提到海马体，离不开“标准化”三个字。

标准在哪里？同款模板图片，拍摄出来的效果除了脸不一样，其它并无区别，在小红书上搜索海马体圣诞系列，我们甚至可以找到连表情都一模一样的两张照片。

而正是这样“标准化”的照片，平均客单价在 350-400 元左右，稍贵一些的大师店要超 600 元，如果你想拿到4张以上的照片，至少要花费上千元，另外据部分消费者透露，海马体的加修和照片机制均出现了涨价现象，且幅度较大。

但你要是说它贵，它也不贵。

相比于南京动辄几千上万的写真，海马体可谓“良心价”，加上很多消费者认为私人工作室的效果全凭摄影师即兴发挥，选片就像买盲盒，毫无安全感可言。

千篇一律的海马体，和可能性更多的工作室，谁才是未来的摄影界赢家？

01.海马体的“保底”逻辑

根据公开数据显示，海马体年营收4亿，会员用户1000多万，在低频消费的摄影行业做到了20%的年复购率，全国门店数量600+。

微信搜索海马体照相馆并预约拍摄，拍摄板块分为单人、双人和多人拍摄，其中男士职业形象照单张售价359元，4宫格647元，九宫格1031元，轻写真中的最新系列哈利波特“入学证件照”单张售价299元。

与这些轻写真相比，海马体139元的证件照售价略低，从海马体官方模板来看，海马体的证件照多以自然、韩系、年轻为主。

海马体的新品更迭速度很快，配合着节日营销或热点，短时间内已经迭代除了国风照、轻婚纱、七夕写真和哈利波特联名照等。

海马体爆火的基本逻辑，是解决年轻人拍不到又好看、效率又高的证件照需求。

与传统照相馆不同，海马体将门店开进了购物中心，成为全国首家进驻购物中心的照相馆门店，而所有的取景、妆造、选片都会在门店内一站式完成，当天即可出片，效率奇高。

另外，海马体的线上预约模式也让业内津津乐道，通过公众号入口，消费者可以自由选择拍摄模板，随后挑选预约时间、拍摄门店，完成付款后按时到店即可。

把小的照片做重，把大的照片做轻，是海马体一直以来的经营理念。

修图师、化妆师、摄影师，不说审美和创意，光从足够标准的模板来看，海马体便给足了人安全感。

换句话说，大多数人选择海马体的原因是有“保底”。

“如果你不追求很高的艺术层次和质量的话，建议你不要选择海马体。”一影楼摄影师在某社交平台上表示。

不管什么样的顾客，只要坐在海马体的化妆镜前，只要定了同一个套餐，就是相同的服装、相同的发型、相同的动作甚至相同的表情，就算是后期p图，也总能给你p出个某某某同款来。

相比于充满创作激情的影楼，海马体更适合想稳妥出片的年轻群体。

据公开信息显示，海马体的主要客户群体是18-35岁，女性用户占比70%，从证件照到写真照，海马体每一步都精准踩在当代女性审美点上。

2015年海马体推出了轻写真圣诞照，红底红毛衣红帽并没有激起太大水花，好看但是少了些创意，总给人一种未从证件照中脱胎完成的错觉。

这是2015年和2017年的圣诞样片：

圣诞照真正的爆火在2018年，在加入了麋鹿、小丑、天使、礼物等元素后整体画面更加精美，女孩子们的妆造加上了亮片元素，服饰也变得多样，动作也不再是千篇一律的传统姿势，而是“怎么舒适怎么来”。

而圣诞作为年轻人每年必过的节日之一，去海马体拍一组圣诞照打卡成了每年的必备项目，海马体也顺理成章的推出了更多系列的轻写真，包括结婚登记照、职业照等。

在摄影这个很难标准化、很难把控质量的行业，走上一条标准化道路确是一条出圈之路。

02.海马体突破海马体

据公开资料显示，2020年我国摄影行业市场规模已超过5000亿元，随着后续经济的发展，摄影市场规模将继续保持增长，预计到2026年市场规模达到7000亿元。

人们拍摄写真，是想纪念自己当前这个瞬间，生日、结婚、过年为基本的消费需求，但不论是频率还是复购率都极低，加上获客成本高、利润率低，真正能满足年轻人日常拍摄需求的，是不计成本的个人摄影师，和拥有相机的约拍好友。

摄影行业的最大痛点，是产品的高度同质化、客户资源的不断流失。

海马体的出圈营销，早就把这些传统照相馆远远甩在了身后。

通常海马体会在每年6月开始研发立项圣诞照产品，再经过5个月时间的打磨，敲定模板人选、找寻当年流行趋势的主题基调，最后上线最终版本。

比如2018年的圣诞照，海马体请来了当年爆红的《延禧攻略》中明玉的扮演者姜梓新，又请来了很多KOL去海马体探店get“明玉同款”，另外海马体还会根据主体选择更贴合品牌调性的明星，比如辣目洋子、章若楠、金晨等。

另外小红书上，打卡过后的一系列自来水引发网友们自发分享自己的美照、拍照攻略、省钱指南等，这便造成了海马体的二次传播。

不过最近，海马体又上新了新的裂变玩法：在哈利波特联名照产品系列中，海马体在公众号提前预告了上新，并发起“集卡片，得好礼”的活动，集齐后可以获得20元优惠券，还有机会获得一次“免费拍”。

套路来了，在反复开不出自己想要的卡片后，官方会提示你可以发送给好友，邀请好友参加活动抽卡并互换；如果微信好友不够用，还会给你提供“互助群”，而进入互助群的这批用户，便是沉淀下来私域用户。

这个套路，大家有没有一丝眼熟？

为了将这些私域用户变现，海马体还将“带货”的套路玩到了极致。

在哈利波特联名照上线时，推特会引导用户预约专场直播，针对该产品进行讲解、回答用户疑惑，并给写真打折，原价299元的单张入学照总直播间购买只要248.64元，约等于打了83折。

而直播间一旦关闭，该产品在任意平台上都只能原价购买，以此刺激客户下单，依靠这个打法，2021年海马体的直播销售额突破500万，2022年新年照销售额突破700万。

在新式照相馆中，海马体做到了一骑绝尘，但风声越大，质疑也越多，就比如有博主列举了海马体的“十宗罪”：涨价快、强制消费、造型不伦不类......还有很多人对海马体的服务表示不满，诸如：社群迟迟没有人回复，门店态度差等。

另外摄影行业用户需求差异化大，化妆师模板化的妆容并不一定符合消费者需求，而工作人员必要在规定时间内出片，这也导致很多第一次来打卡的消费者并不一定会收获如意的化妆体验。

另一面，标准化沉淀下来的老客户在产品不断迭代的情况下都能为海马体带来固定收入，海马体需要做的，除了保证300多家门店品控，还要保证相同系列的产品不与过往产品同质化，创新的同时先避免“像自己”。

据海马体官方介绍，未来的海马体仍将继续拓展市场，2023年经济复苏后，海马体是否会遭到中小精品摄影馆的冲击，还是个未知数。

参考：

一张照片卖600元、让百万用户上瘾，ta是如何“拿捏”人性的？——商界

海马体照相馆“走红”的另一面——剁椒TMT

“在海马体当修图师，顾客花359买我拿命P图”——Vista氢商业