在过去几年中，云计算行业已将互联网客户和相对容易拥抱新技术潮流的科技企业开发殆尽。正如新立场在之前那篇《云产业困局》中所谈到的，在当前的市场结构下，多数云厂商面临的情况是：送分题已做完，高分题抢不到，难题做不来。上述市场端的调整促使阿里云、腾讯云等传统互联网云厂商进行了战略上的调整，他们不再执着于盲目做大营收规模，而更关注营收质量和变现效率。 

但与这些传统云厂商转向“精益生产”同步发生的，是华为云和运营商云的迅猛增长：三大运营商云2022年营收同比增速均超过100%，华为云则克服了后发劣势已经在IaaS+PaaS市场超过了腾讯云的份额。 

而促使华为云和运营商云营收逆势大增的源头，是最近几年以政府国企为代表的数字化转型，已经构成了当下云计算市场的核心增量。即便阿里云等原生厂商在技术上还保留有一定优势，但这种优势似乎被证明不足以弥补渠道和生态上的短板。 

而从最近的行业大趋势看，这种依赖“有形之手”推动的政务云和国资云引领增量的场面还将继续，甚至进一步加强。

4月21日，国务院国资委召开国资央企信息化工作推进会议，要求着力提高国资智能监管水平，全面推进国资央企云体系和大数据体系建设。 

机构预计，随着国资央企上云节奏被进一步推动，2025年国资央企云使用比例有望突破50%，届时国资云市场规模将超过2400亿元。 

01、国家队主导的增量时代

国内的云计算行业状况颇为奇妙。 

从技术发展的角度讲，上云显然是资源集约和高效利用，以及数字化转型的确定性需求。照理说这种具备科技含量的朝阳产业应该是聚宝盘一样的存在，并且国外类似Azure和AWS之类的同行，也确实赚得盆满钵满，净利都是按照百亿美元计的。 

但到了国内，云计算好像突然变成了一片贫瘠之地。整个行业过去十几年都在持续亏损，即便是阿里云这种“优等生”也只是勉强够到了盈利的门槛，EBITA利润在2022财年才首次打正，录得11.46亿元。 

某种程度上讲，国内的互联网企业经过百团大战、打车软件、共享单车这些轮洗礼后，很长时间里对于烧钱扩张这件事，都有一种畸形的路径依赖。在云计算这条赛道，腾讯云曾经以一分钱中标厦门政务云，中国电信也曾以一分钱中标辽宁省的一个信息化项目，中国移动也曾以一元钱中标温州某百万预算政务云。这种高强度内卷让收回投资回报这件事变得遥遥无期。 

随着资本市场收紧和商业理性的普遍回归，“带头大哥”们首先决定告别浮肿增肌健体。阿里云在2022自然年内，营收增速为7%；腾讯虽然未单独披露云业务的具体数字，但金融科技和企服2022年也只增长了3%。在去年底那场著名的内部讲话中，马化腾鼓励员工不要在乎外界舆论，“不要被人家奚落两句，说哎呀你这个云是不是被华为给超过了，你才老三了（你就忍不住）”。 

但无论是阿里云还是腾讯云的调整，除了自我主动的因素，也有被动的市场压力。根据Canalys的报告，国内2022年整体云计算基础设施支出（IaaS+PaaS）仅为303亿美元，市场增速骤然从前三年超过30%的年增长率回落到10%。当市场本身露出了天花板一角时，参与者就会丧失大规模跑马圈地刺刀互搏的激情。 

在这种情况下，以政务云和国资云为代表的泛G端客户带来的行业增量就显得尤为重要，甚至可能成为撬动行业增长的关键杠杆。在泛G端客户的这波上云浪潮中，“近水楼台”的运营商云实现了业绩上的迅猛增长。

2022年，天翼云收入达到人民币579亿元，同比增长107.5%。中国电信董事长柯瑞文还在业绩说明会上表示，2023年天翼云目标收入定在千亿。移动云这边，云业务线高管的透露，该部门在2022年的收入略低于天翼云，共计录得503亿元，同比增长108%。相比之下，联通云是运营商里营收最低的，2022业绩为361亿元，但同比增速达到了121%，位于三家之首。 

有分析认为在风云变幻的国际形势下，“自主可控、安全可信”是运营商云的根本优势。因为对于涉及政府部门和国家命脉的核心数据的处理，必须要确保相关云环境的绝对可靠，而出身运营商的国资云在“政审”方面的优势不言而喻。 

但从实际操作的角度看，国家队云厂商的优势主要还是在获客渠道和网络基础设施上面，政府部门并不会以是否国资作为竞标的前置条件。毕竟网络空间的安全性，更多还是系在技术层面，而运营商云目前技术上还是跟互联网厂商有差距。

在未来一段时期内，以运营商云为代表的厂商更多会扮演前端接单的角色，然后作为总集成商可能将项目的部分模块分包给BATH等企业。而对BATH来说，能否转变发展思路适应新的角色定位，将成为决定各自命运走向的关键。 

02、BATH的新定位

在云计算服务的供给端，各大厂商扮演的角色大致可以分成两种模式：集成商模式和被集成模式。 

做集成商的时候，云厂商是承接的整个云计算项目，负责项目完成过程中的物料采购、人员雇佣、技术部署等各项工作。在项目实施过程中，集成商可以将供应商的各项营收“打包”计算。 

这样下来，虽然利润较低，但是营收总额较高。而被集成模式则是成为项目中特定技术或产品的供应商，这样能充分发挥厂商的笔记优势，虽然营收总额计入较低，但利润指标要好看得多。 

就这波泛G端的云计算市场机会而言，国资云和传统云计算大厂之间当然会有业务上的竞争。但政务云和国资云都是极其庞大的市场，运营商不太可能凭借自身力量就完全吃透整个行业。目前运营商的云业务之所以处于高速增长状态，部分原因也是因为运营商在走阿里云或者腾讯云过去走过的路，即大包大揽充当项目总集成商。

但运营商做总集成商之类的角色时，又跟互联网云厂商有很大区别。 

在之前阿里云或者腾讯云以总集成商形式竞标成功后，它们并不会把项目拆分后再分包出去，而是派遣自身员工去落实承担项目的各个业务。由于这些项目大多需要个性化的行业解决方案，再加上非理性低价竞标的原因，做总集成商只能使总营收的账面数字好看一些，而一旦算成本收益基本上都是亏钱的。 

所以实际跟运营商云业绩膨胀相伴随的，是阿里云等原生云厂商都在提放弃前期的集成商模式，转向被集成模式。 

以阿里云为例。上任总裁张建锋在2019年上任的时候，就把“被集成”放到了阿里云企业服务核心思想的位置，这也是阿里云成立后第一次表态愿意被集成。按照张建锋的规划，阿里云将一头“埋进”IT基础设施的研发。业务拓展的主力军交给合作伙伴，阿里云则为各个企业提供最有利于业务拓展的技术服务。 

不过事后来看，张建锋的这个战略并没有得到有效推行。根据36氪此前的报道，“集成”模式在2020年到2021年期间反而在阿里达到了一个顶峰。

除了阿里云以外，华为也较早提出了被集成的战略。徐直军曾经在演讲中强调，华为从大规模进入政企市场起，就确立了被集成的战略选择。他说华为希望与合作伙伴共同探索积累能力，并逐步将能力传递给伙伴，最终支持由伙伴负责集成。 

而其他头部厂商，像腾讯云在将效益作为业务的关键平均指标后，也在不断向被集成的方向靠拢。在2022年末的腾讯全员大会上，马化腾亦表示全力支持CSIG放弃集成商角色，转而做自研产品被集成的战略。

因此，传统云计算厂商如今已经步调统一地向被集成模式转向，这将有助于BATH在业务模式上形成跟运营商云的互补关系。因为运营商做总集成商，无论出于商业还是技术角度考虑，都愿意把部分业务分拆给阿里或者华为来做。事实上，近两年以来，运营商跟传统云厂商的合作项目在明显增多： 

2021年6月，中国电信在中标海淀区政务云平台二期项目后，将技术服务部分转包给了腾讯云。

2021年10月，海口城市大脑二期项目中，中国电信是B包中标方，其中包含了阿里云产品。

2021年12月，中国移动中标茅台云平台项目，其中则包含了华为云产品。

2022年5月，中国移动云能力中心的SDN项目中标方是阿里云。

未来，BATH这类传统云计算大厂将能够把更多精力放在技术产品的打磨上，这或许是有利因素。某种意义上说，就像华为以前是运营商的设备提供商一样，未来BATH等大概也要在云计算时代扮演类似的角色。 

不过，这也意味着华为在跟运营商的合作中有一定优势，其他云厂商可能需要尽快调整适应新的定位。

03、写在最后

云计算行业高歌猛进野蛮生长的时代毫无疑问是过去了。 

几家传统的云计算厂商大概并不留念那个时代，因为它们或因为战略迷失，或因为盲目竞争，并没有从中获得实在的收益。当行业慢了下来，当市场结构迎来调整切换，这些原本蒙眼狂奔的玩家也终于有了反思和转型的机会。 

相对幸运的是，各行各业的数字化未来仍然是个确定的趋势。即便比例占据最大的私营企业有些还没来得及考虑这件事，它们最后迟早也会登上这艘大船。 

当然，在泛G端主导行业增量的一段时间内，摆在BATH的最迫切命题还是怎么跟国家队打好配合。 

*题图及文中配图来源于网络。