作者 | 清越

来源 | 产业科技

快狗打车第二次通过上市聆讯，目前已开始招股，计划募资6.71亿港元，募资额比之前大幅缩减。如果上市顺利，快狗打车有望于6月24日在港股挂牌上市，而较低的融资额，也将为快狗营造更加灵活的定价空间。

就互联网货运行业而言，目前正处于严监管阶段，互联网货运企业所依托的平台经济模式，不断接受政策的修正，资本对平台经济或多或少持谨慎态度。快狗打车在此时选择逆势上市，冲击同城货运第一股，底气何在？

答案在生态。除了融资上战略性收缩，留下估值想象力，快狗打车主要依靠一体化的同城物流生态，支撑估值弹性。

换言之，作为同城货运赛道中的头部平台，快狗打车能率先发起上市冲刺，离不开稳定的司机和用户流，以及对同城货运产业链的精细化运营能力。

与同业相比，快狗打车采用区别于传统价格战的扩张方式，用MGM（转推荐）获取更多增量用户。同时，将抢单制变为派单制，对司机薪酬进行补贴，保障司机的获得感和收益水平。

互联网货运的本质在于信息撮合与生产要素的再分配，一家平台企业在货运物流领域的实力，主要取决于数字化能力对产业链信息和资源的整合赋能水平。快狗打车也不例外，翻开它的里子，即能发现数字科技是它最清晰的底色。

流量与科技并举，快狗打车跑出一个出色的同城货运样本。接下来，快狗打车会把生态复制到更广泛的B、C两端，通过产业链下沉，衍生出货运市场的内生机制和协同效应，进而带动行业数字化转型。

告别补贴依存症

司机和用户，是同城货运平台的生存之本。穷极同城货运，乃至任何形态的互联网平台经济，以用户为核心的流量之争，始终是决定平台生死的关键。同城货运行业是典型的重劳力行业，对司机和用户的依赖较大，因此围绕流量的争抢也更加激烈。

目前，同城货运市场中的司机和用户运维积弊已久。一方面，平台为了争抢用户，狂打价格战，使得行业生态割裂，行业受价格驱动而非服务驱动。长期以往，模式不具可持续性，平台因成本负重难行，资金链一旦紧张就会引发生态恶化。

另一方面，平台早期为了扩张，以价格补贴让利司机端，短期吸引大量司机入驻。但中后期，平台为了止损开始提高司机抽佣比例，以抢单权益等增值服务的形式，从司机端获取更多的平台收入。这样就很容易引发司机出逃，平台粘性较差。

因此，同城货运平台想站得稳，首先就要留住司机和用户。在提升用户经营效率，维持司机收入稳定性方面，快狗打车走出一条差异化路径。

反价格战内卷。不同于同业简单粗暴的优惠券、补贴营销策略，快狗打车聚焦平台的内生增长，逐渐把营销获客重心往口碑推荐、奖励用户等渠道倾斜。

事实上，数字货运行业以往的补贴、优惠券等拉新促活方式已遭遇瓶颈，并且资金压力也不再允许企业大肆依靠补贴扩张。把营销权益交由用户之后，快狗打车既能缩减营销开支，又能提升促活效率，增加用户粘性。

根据财报数据，快狗打车2018年至2021年的销售及营销费用为5.24亿、2.96亿、1.95亿、3.35亿，可见2021年的营销费用相较早期费用支出大幅下降。

司机端，快狗打车将抢单制变为派单制，将司机由兼职性质转变为类似于全职的管理模式。另外，快狗打车还会给予司机一定的薪酬补贴。快狗打车的货运专车团队中，司机平均月收入8000元-12000元。

多样化的薪酬福利制度下，司机工资并非简单地按单结算，如果司机月接单量没有达到保底收入，平台会对司机进行补贴，超出部分遵循多劳多得的原则。平台也会根据司机本月内的好评率、完单率，给司机发放绩效工资。

为了使司机的客源和收入更稳定，在司机和客户的连接上，快狗打车开发收藏功能，托运客户可以收藏自己信赖的司机。司机靠熟客下单就能拥有固定的收入，这能促使司机对平台保持较高的忠诚度。

锚定数字赋能

快狗打车成为同城货运领域的一个重要标的，核心逻辑在于数字赋能。快狗打车加大技术研发投入，创新信息和资源配置机制，为托运人和企业快速匹配司机，并利用数字化司机评估系统筛选优质司机发放福利，强化风险管理，进而促成司机、用户、平台的三角价值循环。

具体来看，快狗打车基于数字技术解决方案，能追踪平台订单需求及订单量，预测相应司机量。若司机不足，可以通过奖励协调，确保资源优化配置。这种技术模式应用在派单制中，有效缓解同城货运信息不对称，提高物流信息配置效率。

同业中不少平台当前采用的是抢单制，司机在未完成上一单时就需要忧虑下一单能不能抢到，且在抢单过程中不仅耗费时间，还易分散精力，可能引发安全风险。快狗打车升级的派单制，当托运人下单时，智能派单系统能够快速找到附近司机，并向合适的司机派单。

除了快速响应司机和用户的需求，快狗打车还通过智能工具优化司机奖励，为优质司机创造更加良性的经营环境，进而提高司机对平台的信任。

快狗打造的数字化司机评估系统，根据多项因素自动评估司机的表现，包括司机的完单率、司机收到的顾客评价等指标，筛选出优质司机，对优质司机细化奖励，使其获得更多的订单。

数据显示，2021年快狗打车的优选司机完成的平均月订单量比其他司机多了1.7倍。截至2021年末，快狗打车优选司机完成的订单比例高达68.9%。可见，在其他平台打价格战争夺司机时，快狗打车在留住高质量司机方面走出一条独特的道路。

风险管理是货运平台的命门，数字科技是打开这扇门的钥匙。吸取此前的货运平台女乘客坠车事件的教训，快狗打车加强了对业务的风险管理，打造了应对信用、欺诈及其他风险的专有风险管理系统，维护司机和客户的合法权益。

寻求新增长

2018至2021年，快狗打车分别实现收入4.53亿元、5.48亿元、5.30亿元及6.61亿元，对应的净亏损分别为10.71亿元、1.84亿元、6.58亿元、8.73亿元。

不止快狗打车，亏损是互联网货运企业的普遍现状。数字货运市场还处于较为早期的阶段，潜力还未完全释放。

2020年，我国网络货运市场规模达3389亿，但公路整车运输市场的渗透率并不高，网络货运平台的线上交易额占公路整车运输市场的比例仅为9%。面对广阔而未知的市场，所有企业都在摸着石头过河。

快狗打车也曾表示，因为同城物流业务尚处于初期阶段，公司作出了大量投资以推动业务增长，考虑到业务投资计划，预计至少截至2024仍将继续产生亏损。

就在各平台陷入亏损难题中，互联网货运监管趋严。监管对平台经济的政策收紧，司机和用户权益权重上升；反垄断让赢者通吃难以为继，行业集中度进一步降低，易于快狗打车获得更多市场份额。

互联网货运下半场，不再比烧钱，也不再唯规模论，而是应把质量放在首位。快狗打车已经放缓规模，通过科技能力反哺场景生态，探索一条兼顾社会责任的精细化运营路径。

以生态为支点，快狗打车寻找新增长。

快狗打车已经开启“下沉”计划， 计划到2025年在国内另外90多个低线城市提供服务。2020年，快狗打车就开始与低线城市的个人及实体建立合作伙伴关系，并通过招募托运人和司机，尝试在下沉市场扩张，使业务获得更广阔的发展空间。

然而同时，货拉拉也在拓展四五线下沉市场，并且已将业务渗透到全国大大小小近200个城市，因此快狗打车能否在竞争激烈的情况下打开下沉市场空间，还是个未知数。

聚焦B端，成为快狗打车的新锚点。在货运行业前三强中，快狗打车的优势在于B端业务。从C到B探索，以To B业务为重点，其企业客户包括超市、餐厅、建材供应商、家具零售商、社区团购、电子商务及政府机构。

快狗打车的企业服务平均托运人月活用户近四年连续增长，托运订单数量方面，中国内地在2020年因疫情管控原因数量下跌，2021年疫情缓和后回升，海外市场的托运订单数量一直呈增长趋势。2021年内地和海外企业服务交易总额已达375.2百万元。

快狗打车在招股书中表示，旨在打造一站式物流平台，这也是上市募资的核心原因之一。一站式物流平台的内核就是一体化服务，实现一体化服务的前提在于供应链底层结构。

快狗打车利用场景和科技能力，重构货运物流供应链底层结构。具体而言，快狗打车与汽车制造商达成战略合作，牵头与商用车制造商、经销商等企业合作，一站式解决货运司机的购车、租赁等业务，把平台内外场景衔接在一起。

此外，海外市场也是快狗打车目前的发展方向之一。截至 2021 年 12 月 31 日，快狗打车平台上约有 520 万名注册司机，注册用户数量约为 2760 万，已经在亚洲五个国家和地区340多个城市开展业务。

根据相关预测，亚洲其他国家同城物流市场年复合增长率预计会高于中国市场。快狗打车在海外市场有先发优势和经验沉淀，随着海外地区同城物流数字化升级需求上升，海外业务也会反哺快狗打车的业绩增长。

快狗打车上市之路一波三折，恰是当前数字货运行业的一个缩影。它们极力在商业价值和社会效益中取得平衡，一步步探索盈利的可能性，只是这个行业尚年轻，它们还需要时间成长。