卖的多，赚的少

这几年，连卖水果的都想上市了。

水果圈里有着“南百果、北鲜丰、西洪九”的说法，作为“卖水果的头儿”，这三家公司都在上市路上兜兜转转了几年。

今年5月2日，百果园又向港交所递交了上市申请书，比4月29日递交上市申请书的洪九果品也就晚了几天。这是百果园第三次冲刺IPO，依旧是前途未卜。

然而，5月6日，距离百果园递交上市申请书才过去四天，就有博主发布视频称，他们暗访百果园门店时，发现部分门店工作人员把变质水果做成果切，发霉苹果、隔夜果切接着卖，还把小凤梨以次充好当大凤梨卖。

该事件一出，上市本就扑朔迷离的百果园更是遭到了沉重一击。

从百果园的遭遇来看，相比价格，消费者更在意的还是商品的品控和食品安全。这也是在提醒所有的生鲜商家，如果产品质量得不到保障，那么再好的营销也是白搭。

可对于生鲜商家来说，这又是个两难的问题。品控和利润成为了对立的两个面，想要提高利润就不得不放宽对于品控的要求，而结果却又会导致口碑被破坏，销售额下降。在加盟连锁形式的百果园这里，此类问题更是突出。

5月7日凌晨，百果园就此次事件发表致歉声明，承认确实存在门店将水果违规分级、售卖隔夜果切水果的问题，并责令加盟商对涉事门店员工进行停职再教育。不难看出，百果园将此次事件归咎于加盟店。

百果园本身主打的就是“物美价高”的招牌，凭借“品质水果”吸引了很多消费者。无论这次问题是出在加盟商培训不到位还是其他问题上，事实上是随着百果园要上市的消息传出，就出现越来越多的消费者反映其水果品质下滑、价格虚高等问题。

弗若斯特沙利文数据显示，按水果零售额计算，百果园位列中国水果专营零售企业第一名。可冲刺IPO看的可不仅仅是零售额，利润也十分重要。

根据百果园所公开的招募书，2019年至2021年，百果园的收入分别为89.76亿元、88.53亿元、102.89亿元；净利润分别为2.48亿元、0.46亿元、2.26亿元。也就是说平均净利润仅仅只有2%左右。

原来利润就不高的百果园，如果因为无法妥善解决加盟店的问题再影响到口碑，那么资本市场对其的信心一定会大打折扣。

不可或缺的加盟店

百果园的创始人余惠勇，曾就读于江西农业大学的园艺专业。毕业后被分配到江西农科院搞食用菌研究和开发。短短一年的时间，他便当上了食用菌厂的厂长，还为自己赚到了20万元的人生第一桶金。

上个世纪90年代初，余惠勇拿着这笔钱南下深圳。在这里，他加入一家食品公司做配销经理，因为工作需要，他跑到山东去订货，把国产的红富士以较为低廉的价格批发到了深圳，同时还送货上门并在深圳市内设立了多个直销点。

也是在这一次经历中，余惠勇看到了国内水果连锁品牌的商机。

2001年，余惠勇和妻子等人在深圳成立了深圳市百果园实业发展有限公司，并于2002年开第一家线下的百果园门店。开业当天，门店销售额就达到了18000元，这也增强了余惠勇开店的决心。

时至2008年，百果园通过加盟的形式开了100家门店。但是过程中余惠勇发现公司还是一直处于亏损的状态。为了保证所有门店都能提供稳定且优质的水果，余惠勇决定发力供应端。

随后，百果园成立了果品供应链管理公司，不仅负责水果的统一采购，还直接参与到水果的生产环节。2015年，百果园并购了当时北京最大的水果连锁零售企业果多美，次年又收购了水果电商一米鲜，从而完成了线上线下全面布局。此后，百果园又兼并了多个区域水果连锁品牌，最终成为中国最大的水果连锁零售企业。

截至百果园公开招募书之前，其已经开设了超过5,351家门店，遍布全国22个省市超过130个城市。

对于百果园而言，加盟店是营收的大头。2019年至2021年，加盟门店的销售额分别占总销售额的87.9%、84.6%、81.3%。

但是如果从净利润来看，还是直营店更胜一筹。2019至2021年，加盟店的毛利率为6.8%、7.1%、9.2%。而直营店的毛利率高达27.2%、27.6%、27.3%，是加盟店的3-4倍。

虽然直营店的利润确实高，但一下子开几千家直营店更是不现实，那样所耗费的人力物力成本太高了，反而可能得不偿失。百果园现在能做的就是把控好加盟商的质量，同时也让加盟商有利可图。

所以好的一面是，这几年百果园加盟店的毛利率一直在升高，不过要想达到直营店的程度，还是任重而道远。

是优势，也是劣势

在互联网电商兴起的年代，百果园也开始在线上开拓自己的道路。与其他生鲜电商相比，百果园已经算是一骑绝尘了。

2019至2021年，百果园线上销售毛利率分别为2.8%、-4.9%、-0.3%。最多的一年亏损了1363.5万，可这相比叮咚买菜和每日优鲜十几亿到二三十亿的亏损来看，基本可以算是没什么亏损了。更不用说2021年已经开始缓和。

拥有五千多家门店的百果园也就相当于拥有五千多个前置仓，再加上本身就很完善的供应链，在配送方面肯定是要比其他生鲜电商更具优势。

此外，在线上下单本就有起送门槛。像水果这类产品，几十块钱的起送门槛很容易造成消费者买回家后吃不完的情况。与其浪费掉，不如花同样的钱买量少但品质好的水果。很多消费者正是抱着“吃少点，吃好点”的心态选择了百果园。

然而这次百果园门店被曝光用变质水果做果切，发霉苹果、隔夜果切接着卖等问题，无疑是对百果园最大的打击，相当于唯一的卖点被自己人“抛弃”。

同时这也暴露了百果园的短板还是在于加盟店。数量庞大的加盟店共同撑起了百果园这个水果零售行业的“帝国”，但最容易出现问题、最容易被攻破的防线还是加盟店。

加盟店之所以问题频发，与百果园本身的供应链还是密不可分的。由于供应链体系的存在，加盟店并没有太多自主选择权，也无法根据各门店不同的主要消费人群售卖不同的货品。这就导致门店每天的损耗量会很高，而门店利润又直接跟店主及员工挂钩，出现这次的情况也早就可以预料到。

百果园与其一味地用制度来限制和惩罚门店，还不如在供应链上多下点功夫。比如根据各个门店的具体情况，与中低端销售渠道对接，尽量减少加盟商的损失。又或者予以门店一定的自主权，根据各个产品的销售情况灵活调整进货量和售价。

如果百果园处理好了加盟店的问题，想要上市也是有机会的。毕竟百果园已经算是行业标杆了，尽管净利润不高，但好在稳定。如果成功上市，不仅对水果零售行业，对那些乘势而起、“败兴而归”的生鲜电商们也都有着鼓舞作用。

而此次事件也是对整个生鲜行业的警告，食品安全问题永远是第一位的。但凡出了问题，口碑受影响事小，失去消费者信任事大。能否妥善处理，并一劳永逸解决加盟店的问题，是百果园如今想要上市前最重要的一块敲门砖。

作者：李松月