今双11已经结束了。各大电商平台、品牌跟之前相比低调了很多。以前“第1分钟多少销售额打破纪录”“第1小时多少销售额打破纪录”“第N小时打破历届全天纪录”等销售战绩，今年没有了。因为消费者对什么再创新高的记录已经麻木。"2009年被平台创造的电商节日双11已经有13年了。在宠物世界，十几年的猫狗都算高龄了。在电商界，常态化的促销节也遭到了大家的质疑。这些年，不断突破新高的销售额是引起了品牌的注意，但是消费者那端已经无感了，甚至有种骑虎难下的困境。因为每年都要克服各种困难创造更高的新纪录，创造完又要为下一年的新纪录发愁。但是问题是，想在成熟的销售模式上进行大的创新，面临的挑战也是巨大的。从去年开始，电商平台就把双11的预售时间提前了20天。面对这延长的促销大节，消费者应该开心才对，为什么现在消费者反而不感冒了呢。

1、促销规则太复杂

2、电商节高度同质化

3、消费越来越理性

4、直播带货的新的销售模式

5、品牌积极性也开始降温了

在中国有1亿人做过直播带货，可真正赚到钱的只有李佳琦、薇娅等不到1%的头部主播，而99%的主播月收入都在3000-5000元，甚至赔本卖吆喝。这是为什么？其实大多数人都被直播带货的假象蒙蔽了双眼。带货直播对品牌更是最大的伤害，带货直播低价清库存！直播带货的新鲜感和激情正在慢慢退却，产品一定要回归到品牌，直播带货不是主播的功劳而是品牌的功劳，真正的大品牌绝不做直播带货，尤其是新产品上市，如果做直播就离倒闭关门不远了。

99%的人之所以成了直播带货领域的炮灰，主要是没有看清直播的本质。这其实跟其他行业其实是一样的，每个行业都不是那么容易就可以成功的，大多数人都是位于金字塔底端的，我觉得对于这些行业来说，混得风生水起的人都是位于金字塔顶端的那些人，只有这些人才可以被我们看见，其他的炮灰是非常多的，但是炮灰我们也就看不到了。

很多人一开始做直播是因为直播的门槛真的非常低，受现在社会经济的影响，各行各业的就业率也在逐步下降。导致很多人，高不成低不就的。好的工作要求，学历和经验都很丰富，不好的工作，又特别辛苦，每个月还要靠不停的加班，才能辛辛苦苦的挣个几千块钱所以说相比较而言直播就显得特别容易，现在不管是在任何一家直播平台，对主播要求都比较简单，一台电脑一部手机就足够了。

而且做直播的话你的时间是非常自由的，只要自己愿意，就可以随时随地的用手机来打开直播。现在的直播类型也是非常多的，这些无非都是我们平时生活中的一个状态，想想这种工作方式，每天就对着电脑屏幕就可以月入过万，谁都愿意做吧？不管是自己全职或者兼职也好，都可以随时来做直播。

但是门槛低并不代表着好做，很多人播了很久粉丝还是不见涨，自然而然就一点也不想做了，之后自然也就放弃掉了，这就是粉丝经济，并不是什么事情都想你想象的那么容易的。

其实直播的底层逻辑跟摆地摊没有差别，只是叫卖的场地、场景、观看的人数不同了而已。用营销的专业术语来说，摆地摊与直播都是以招来法，吸引客户销售。比如，我们经常会在影视剧中看到，卖炊饼、卖脆梨，冰糖葫芦、包子的叫卖场景，目的就是以声音把消费者吸引过来。

同理，现在主播在直播间，一样要靠叫卖的方式，去吸引客户、展现产品的卖点，引导客户消费，从而实现整个交付过程。只不过在传统的商业形态中，无论的小贩、实体店主，一次只能服务一个客户；而在直播带货的场景中，一个人可以服务上百万，甚至千万人。正因如此，像薇娅、李佳琦等头部主播一年就能够产生数100亿的业绩，一个人带来的业绩相当于10个大卖场。但任何事情都有两面性，直播带货已经会出现两极分化的现象，真正靠直播赚钱的只有不到1%，其余99%都是炮灰。

那么问题来了，同样是做主播，头部主播与小主播的区别在哪里呢？凡是年入1000万、100亿的主播，除了有专业的团队支持，更关键的是要具备超强的号召力、营销力、个人IP等自身优势。作为一位主播想要把各种优势集于一身，需要在一个垂直的领域持续深耕。

就像薇娅能够靠直播年销300亿，是因为她本身做个多年的服装生意，已经在实体、电商等多个领域锤炼多年，已经对客户的消费心理，市场行情等了如指掌。当直播的风口来临后，薇娅就可以顺势而为，放大个人的价值。

由此可见机会只留给有准备的人，作为一个普通人来说，如果没有做过销售，或者说没有在任何一个行业深耕过，想要抢占直播带货的风口犹如痴人说梦。直播带货跟实体门店不同，面对不只是一个街道一个城市的竞争对手，而是要跟全国的竞争对手PK。所以对于没有个人IP或者号召力的人来说，直播带货只会弱化你的能力，让你变得越来越弱小。

有一部分主播在一个细分领域深耕过，并具备个人品牌的号召力，为何在做直播带货的过程中，还会以失败告终呢？用曾国藩的一句名言来解答：久利之事勿为众争之地勿往。

直播带货的底层逻辑跟摆地摊类似，销售场景与过去的电商购物相同，但最终的结局跟传统电商一样。在未来的3-5年，所有的实体商家、电商卖家、传统企业都会入局借助直播去销售产品。因此，未来的直播带货会与传统电商一样，竞争对手越来越多，会导致整个直播赛道流量枯竭、运营成本越来越高，进入拼价格的时代。

当直播的红利消失后，未来能够靠直播带货赚到钱的人，不仅要有个人IP，还需要有供应链的支持，以及商业模式的创新。因为主播的个人IP，即便具备号召力，能够吸引来更多的用户，可如果没有供应链的支持与优势，是没办法长久的。一是在价格竞争方面没有优势；二是在储运、售货方面无法满足消费者的需求。即便我们能够靠个人的影响力吸引客户，产生交易，在没有供应链优势的情况下，用户不会复购、更不愿意持续消费。这就会导致运营成本逐渐增长，恶性循环。

其次，供应链、IP是直播带货的必备条件，但并不一定决定成败。当直播带货进入同质化竞争，我们还需要在公域平台的基础上，搭建私域直播，提升老客户的复购率。比如，可以把已经成交的客户，导入私域流量池，通过个人号的社交场景与消费者建立实时连接，依托私域直播去做二次成交。

就像董明珠靠个人的影响力第一次在公域直播，只产生了20万的业绩；而在私域去做直播，并让经销商、员工都参与传播（全民营销），一场直播就带来了102.7亿的业绩。在直播带货的发展趋势下，如果没有个人IP、供应链以及商业模式的创新，未来很难再赚到钱。

大促背后的水有多深？

双十一大促，表面上看上去有多辉煌，背后的水就有多深。而这些深水套路表现在两个方面，第一，对商家的套路，平台方有套路的销售助推，直播的套路，流量的套路；第二，销售数据的套路，付定金提前锁定销售以及各类券等等形式人为推高每年双十一的销售数据。

“这个双十一，销售不过亿，商家都不好意思发战报。”一位直播带货的职业“刷手“表示。MCN（一种网红经济运作模式，将不同类型和内容的专业生产者联合起来，在资本的有力支持下，保障内容的持续输出，从而最终实现商业的稳定变现。）等第三方机构为了完成对客户的承诺，有些可能存在刷单的行为，而虚假订单背后造成的退单率达70%。

为了战报漂亮，有些品牌会遮遮掩掩地主动联系刷单机构；而平台需要销售额，商家需要权重（被平台推荐的程度跟商家的销售额相关），刷单对两者来说是双赢。

根据相关消息，某线下零售行业龙头企业在加入某电商巨头的阵营之后，这两年每年全国门店双十一的销售指标都在100亿以上。为了完成这一销售重担，所有门店要求场内商户加大刷单力度，为了提高商户资金录入销售系统的滚动次数，集团甚至将以往的返款周期在双十一大促期间缩短了一半。

除了刷单，在对商家的盘剥上，平台方也是套路满满。

小商家为了提高排名，通常只能采取花高价买流量的手段。“淘宝站内流量费和几年前比起来，可能贵了三四倍，商家如果不砸钱，平台就不会给任何的流量扶持。”当双十一的周期被拉长之后，除了为了提高销售数据之外，还为了引导商家投入更多更长的广告。即便如此，越来越多中小卖家为了在这场“人造盛宴”中不掉队，只能遵循平台玩法，参加平台各种活动，压缩自己的利润空间，即便赔钱也不能缺席。

“热闹是大品牌、大平台和大主播的，感觉自己成为双十一电商大战中的炮灰。”某一位淘宝商家表示。退出，还是继续？大多数商家面对的不仅是一个选择题。许多商家也想退出双11排位大战，不降价，不花钱砸排名，只是简简单单参与，能卖多少卖多少，但是他们又希望可以借此机会获取新粉丝，所以最后只能咬牙继续做下去。

在直播这个产业链上，也充斥着各种水份。

为了争夺流量，保住商家，直播带货圈内也衍生出许多灰色潜规则。最常见的便是刷粉丝量和抢单量，由此诞生了许多货品“一秒抢完”的神话。“流量数据造假简直就是毫不避讳的问题。为了营造人气吸引商家入坑位，每次直播或多或少都会刷单，粉丝量做不到完全真实。”

据时代周报报道：

除了伪造的销售数据和粉丝，主播退货率也成为“不能说的秘密”。“很多主播和机构根本不敢公布自己的退货率，这里面水很深” “为了争取粉丝回头率，很多主播会把拿货价压得很低，至于卖不卖得出去，或卖得怎么样，他们是不兜底的。”

有商家会与主播签订所谓的销售保底协议，即销售额达到一定保底数额，商家才会给予提成，但是仍存在不少陷阱：从事化妆品行业的李女士表示，为了能保证销量，李女士曾与一家小MCN机构商谈出一个方案：5万服务费＋20%提成，可以保底5万的销售额，如果做不到退服务费。“直播当天的购买量达到了5万多，直播一结束，我就开心地把1万提成转了过去。然而过几天，退货率高达40%”。