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三成收入获客,深陷信任危机,土巴兔还能走多远

2021/8/4 14:23:00

三成收入获客,深陷信任危机,土巴兔还能走多远


土巴兔从未走出深水区


土巴兔仿佛进入水逆期,寻求上市也是在赶走阴霾。


2020年12月31日,土巴兔在深圳证监局进行了辅导备案,目前已经与中金公司签署上市辅导协议,为上市冲刺。


2018年是家装行业备受关注的一年,两大家装巨头齐家网和土巴兔齐齐冲刺IPO,但是前者成功上市,后者败兴而归。


从融资情况来看,从2007年到2018年,齐家网完成了六轮的融资,2018年融资金额达到11.74亿港元。家装行业是一个烧钱的行业,背后没有资本扶持,那么寻求上市或是最好的选择。


根据天眼查数据显示,土巴兔自2008年成立至今仅有三轮融资,三次融资中,经纬中国和红杉资本多次领投,2015年58同城参与融资。但是此后也再无资本支持。


包括同处家装前列,后进场的爱空间,同样融资到2018年戛然而止,那么家装行业是齐坐冷板凳了吗?

三成收入获客,深陷信任危机,土巴兔还能走多远


疫情以来,是本地生活赛道最为火爆的两年,资本在其中打得火热。而且随着一系列政策的出台,购房条件加码,间接导致房地产行业的不景气,和房地产直接相关的家装行业同样受到影响。


除了这个外在因素,土巴兔在两年多的沉默中并未取得突出的成绩,能否上市还是未知数。


那么具体来看,土巴兔今年二次上市,成功率能有多大?土巴兔在上市失败后又有何自救行为?土巴兔未来将如何寻求发展?本文将针对这些问题一一作出解答。


1、二次上市的土巴兔能成功吗?


若土巴兔破釜沉舟成功上市,或许能摆脱目前资金困难的窘境,但选择今年上市,太难!


资金紧缺困扰土巴兔多年,一定程度上限制了它的发展。据业内人士分析,从2015年至今的巨大亏损缺口是它上市失败的主因。


在2015年-2018年的上半年,土巴兔的资产负债率分别为278.72%,276.66%、318.84%和356.62%。


而从2015年到2018年上半年仍旧支出总计2亿多的广告费,可以说土巴兔烧钱给自己制造了困局,在受到了资本的质疑之后,土巴兔有减少自己的营销支出,但是资金的缺口并不是一朝一夕就能补足的。

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屋漏偏逢连夜雨,疫情的黑天鹅到来,加上先前土巴兔近20名高管离职,土巴兔难上加难。但是作为家装行业偏设计的大企业,并且前期高额的引流效果,还是起到一定的作用。


在极光大数据发布的2019Q4移动互联网行业数据研究报告中,互联网家装APP平均MAU份额中,土巴兔装修占到83.3%,而包括齐家网在内的平台均没有超过10%,土巴兔遥遥领先。


在TalkingData发布的《用户行为变迁行业垂直深耕-疫情下的2020年移动互联网报告》,根据调研数据显示,在对互联网家装人群装修APP的使用倾向中,土巴兔位于第一。用户占比达到23.6%,而齐家网是13.8%。


由此可见,土巴兔虽然在营收上并未有很好的盈利,但是从用户数量的角度出发,或许辅以大数据支持,将能够展示更多的可能性。


针对用户数量和用户人群,今年土巴兔对品牌进行了升级,从年轻人的看点出发,结合当下的流行文化语境,采用沙雕视频与用户沟通,揭露行业用户权益难保障、施工不合格、用材质量差等痛点,顺势推出自己的卖点,用低获客成本增加流量。


在流量积攒到一定的程度之后,对于整体业务,或许会带来爆发式的增长。参考社区的生意法门,用户是企业最宝贵的财富。但是从目前的情况来看,若是土巴兔在今年寻求上市,结果尚不可知。


在整个行业景气的大环境下,同时也是在考验资本对家装行业的要求,是否会放低。但是从整个家装行业2018年后的融资情况来看,资本对投资家装较为谨慎。

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2、土巴兔谋求自救却问题频发


在经历了上市失败之后,土巴兔在谋求生存的同时,也在寻找自救的不二法门,主要的操作手段体现在对B端和C端的扶持和品牌升级上。


在对B 端和C端的扶持上,第一点是引流,土巴兔在6月1日,宣布启动品牌营销计划-“家合计划”,此举借鉴天猫和京东的营销手段,由品牌方和平台方共同投放宣传,通过多种形式的宣传方式,进而对B端的商户达到引流的效果。


第二点是利用平台本身的优势服务对B端和C端进行扶持,土巴兔相对B端的优势在于图满意和设计本等平台,能够给到B端满意的设计风格图纸,而对于C端,还有先装修后支付和第三方质检等服务,以便给到他们更多的保障,从而提高土巴兔的口碑。


另外土巴兔也在不断探索建立完善的供应链体系,商业闭环是企业逐渐做大共同的追求,实现商业闭环的同时,也能够减少流量的外流,具有积极的作用。


5月24日,土巴兔与北新建材达成合作,以完善供应链为主要目标,其实早在2019年,土巴兔已经在暗中发力,尤其是S2B和S2B2C业务。


在整合供应链的过程中,若是对平台监管不利,仍然很容易出现问题,直接将平台置于火上炙烤。


近期,有用户投诉入驻土巴兔的装修公司倒闭导致装修烂尾,在竣工日,只完成了水电工程,也就是说花了13万多在水电工程上,土巴兔平台仅退回3万元。在此事件中,对于发生的问题,土巴兔说是因为业主与装修公司另外交易的主材款未通过平台,平台无法监管。


那么问题来了,平台对于此类事件也只能表示无能为力,尽管在2012年已经推出“先装修后支付”的装修保障服务,但是似乎不能解除业主对装修业务的担心。


其实“先装修后支付”比起传统的家装模式,一定程度上起到了对装企的制约作用,但是像不经过平台的款项就很难保证了。


黑猫投诉上的事件多达104起,包括电话推销骚扰、装修售后一拖再拖等问题。土巴兔对于多方的维系,以及平台管理仍有很大的改善空间。

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3、土巴兔用技术打造核心壁垒


如今,家装行业仍是万亿市场的蓝海,根据中国装饰行业协会数据表示,2015年-2019年,我国家装行业市场规模持续增长,在2020年有小幅的下降,略高于2018年。


前瞻预计,2021年家装行业将迎来大幅增长,在2025年互联网家装更是有望达到8880.9亿元。


据亿欧智库测算,目前我国家装行业市场规模达到3.54万亿。但是行业领先企业所占份额并不高,基于家装行业低频和壁垒决定了现有的家装企业很难做大,外面的其它行业巨头也难以跨界成功。


中国建筑装饰行业首家上市公司金螳螂,线下业务发展困难重重,2019年关店38家。


同样“执迷不悟”的企业还有国美,据天眼查,在2017年,国美参与了家装平台“爱空间”的C轮融资,融资金额达到2.16亿元人民币,表现了进军家装行业的野心。

三成收入获客,深陷信任危机,土巴兔还能走多远


在外界看来,家装行业便是有着诱人奶香的蛋糕,总会有人前仆后继参与进来。而土巴兔要加大与竞争者的距离,还要从行业的痛点出发,扩大行业的信息流,吸引优质的装企公司入驻,提高成单率等。


而这些都要基于技术下的大数据打造,就土巴兔创始人兼CEO王国彬说,未来土巴兔会在流量更精准的匹配上下功夫,进一步降低装企的获客成本。那么大数据是迫在眉睫的事情。


土巴兔在对未来的愿景中,也表示了技术的重视,将凭借平台强大的大数据、AI人工智能、SaaS系统等技术,来丰富用户和装企的画像,智能化推荐,将B端和C端精准匹配。


其实,原本打算将上市融资的资金用来技术开发和引流,后来被搁浅。


如今的土巴兔内忧外患,不仅有资金短缺的致命点,另有齐家网、跨界企业和略小的家装企业在追赶,技术或是唯一的壁垒。但是平台服务管理依旧是土巴兔的弱项,若是不加以重视,千里之堤毁于蚁穴。

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