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罗永浩直播带货清单曝光,这家新势力挤掉了特斯拉

2020/3/31 19:00:00

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罗永浩做直播带货这件事本身就足够有话题性,也成功吸引到了足够多的眼球。人们对此事的期待心态各异,作为初代网红,以情怀而立世的罗永浩会带出什么货是大多数人最为关注的一件事。在李佳琦和薇娅们已获得很大成功的情况下,一些偏科技数码的产品显然更符合罗永浩的人设,而这恰恰正是当前直播带火市场上的一个空白点。在4月1日罗永浩第一次直播带货到来前夕,一份货单提前流了出来,从中可见其带货风格。

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在这份货单中排名第一的是威马汽车,其余还有有品的几款数码产品、搜狗AI录音笔S1、科大讯飞听写助手、雷柏机械键盘、富士拍立得、松下投影仪等等。这份货单中也有周黑鸭、酱牛肉、深海鱼油、洗发水等生活类商品,但所占比例并不高,绝大多数还是与智能数码有关的产品,有着很强的罗永浩个人特色。很令人意外的是,汽车整车在电商方面是一块公认难啃的硬骨头,但罗永浩却将汽车类产品排在了这份货单的第一名,这是一种迎难而上的思维在起作用,还是另有其过硬的道理?

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其实罗永浩与威马汽车之间的互动很早就开始了,双方一直在微博上你来我往,显示出私底下的相互了解相当深。汽车是个长链条产品,汽车电商发展很长一段时间,已经形成了网上询价提供销售线索,线下电话营销,现场成交的一套商业模式。因此当前的汽车电商仍主要以提供销售线索为主要任务,很少有电商敢于将直接成交定为商业模式的。这一点在直播电商领域似乎也适用,人们见惯了卖不粘锅、方便火锅和化妆品的网红,但却很少能见到直播卖汽车的网红,因为能找到一个合适的人去卖汽车实在是太难了。不过,罗永浩既然将威马汽车作为直播带货清单的第一名,必然有其道理。

 

汽车虽然在现实中比较难卖,但威马汽车又是与传统汽车有所不同的一种产品。威马生产的是电动汽车,价格的弹性并不是那么大,而是根据汽车配置设定不同的价格,没有传统汽车那么多始料不及的选配、选装、保险等费用,在价格透明度方面,电动汽车显然要比传统汽车更胜一筹,也更适合在网上进行销售。威马对于此次直播带货活动的支持力度也是比较大的,将一款未上市的EX5 2020款拿了出来,并在这款产品上配合执行了刚刚公布不久的威马直购政策,即用户可以先付低于半价的款项将车买走,然后威马可以0到2年或2到4年两个档位对车辆进行回购,总体算下来是可以为用户省不少钱的。

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威马电动汽车这类产品,让李佳琦们去卖可能不太合适,但是罗永浩来卖还是比较合适的,因为这与其具备的智能科技特色相当吻合。罗永浩的粉丝和关注者中有很多是北上广深杭等一二线城市的知识青年,年龄从25到35岁不等,从事的行业尤其集中在科技公司和互联网公司,一般而言都会电动汽车有着相当程度的认知与期待。也就是说,电动汽车要是能在中国得到普及,这个阶层的人是无论如何也绕不过去的,他们会是第一批大规模使用电动汽车的人群。考虑到电动汽车在中国市场具备的远大前景,先用产品影响到这批人,让这批人建立起对威马汽车品牌的认知与了解,是非常聪明的做法。

 

威马汽车其实是由一批常年从事汽车行业的专业人士所建立的,在对产品的打磨上主张精益求精。由于其产品的特性与质量受到相当一部分用户的喜爱与认可,该品牌车型已连续几个季度位列电动汽车销售榜头名了。但由于电动汽车整体用户群规模还比较小,威马汽车本身在营销方面的动作是相当克制,因此威马汽车需要让更多人知道威马,了解威马。在直播带货中实行威马直购政策,其用意相当于让用户先支付一点钱拿去用,用得好了就留下,用了觉得不行就开回来让公司回购。这个政策,有一点要用产品表现争取用户的意思,你不要看各种广告与传播,你看实际效果再做最后决定。

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过去几年,各行各业的销售与营销费用一直是水涨船高,已超过正常企业增长速度,用老的套路去做销售和营销对于企业来说有点吃力了,转向新型销售和营销渠道势在必行。3月18日,威马汽车创始人、董事长兼CEO沈晖在东方购物做了一次直播带货,一个小时内就卖出120台威马汽车,相当于实现了2000万元的销售额。这次成功对于威马汽车来说,是一股推动力量,推动着他们走出去寻求更多新兴销售与营销的机会。之后沈晖在微博上频频与罗永浩互动,在欢快的气氛中双方的合作一点点成型。其实,罗永浩的两千多万粉丝是李佳琦、张大奕和薇娅级别的,但是罗永浩却能够比前几位实现更高的客单价,也就是说能够单价更高的产品,这一点威马汽车也是看在眼里的。

 

在汽车圈已经闯出名头的威马汽车品牌,除了要探寻新型销售与营销方式之外,还有一个迫切的“破圈而出”需求,即冲破汽车圈层,进入包括科技圈在内的更多圈层,让更多不同行业属性的人认识这个品牌。与罗永浩合作进行直播带货,恰好满足了威马汽车的这一需求,最终不管能卖出多少台车,最先实现的是威马汽车品牌经过罗永浩被介绍到了更多圈层的人所认知。当然,从罗永浩个人品牌的号召力和影响力来看,4月1日直播带货的最终销售数字应该不会让人失望,毕竟这款产品有着相对合理,更符合直播带货特点的销售价格和销售政策。这次直播带货的成功,有可能会给已经历一年有余艰难处境的汽车圈带来新的希望,相信会有更多的汽车品牌加入进来,共同探索新型销售与营销方式。

 


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专家介绍

  • 葛甲

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互联网发展史研究者和观察者,“通俗互联网”概念的倡导者,长期从事新闻出版,互联网研究和舆情分析工作,是国家级核心期刊《网络传播》的专栏作者,著有《千万网事》等专业书籍,现任职于五洲传播网络中心。
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