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优信业务规模膨胀成本下降,长远发展布局显现成效

2019/3/21 19:46:00

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314日,优信公布了2018Q4及全年财报,四季度营收11.4亿元同比增长61.6%NON-GAAP运营亏损1.9亿元,同比下降近60%2018全年营收33.2亿元同比增长69.9%,累计成交车辆超过80万,实现GMV超过550亿元,全年毛利率65.6%2018年四季度优信主营业务的毛利率超过了68.9%,创下了上市以来的的记录。从财报的主要数据来看,优信的主营业务仍处于高速增长阶段,在规模效应带动下成本支出正在不断下滑。

 

二手车市场在商业模式方面的探索较为艰难,持续保持交易规模增速是个难题,将成本支出保持下降曲线更是个难题,紧迫的竞争压力下,使得许多二手车运营者疲于应付短期竞争压力,而无力对长远进行布局,但优信却是个例外。优信从规模化的2B业务切入,在发展业务的同时着力进行供应链建设,对这方面进行了大量投入,目的在于优化交易环节,使得二手车交易能产出更大的效率。这一努力在初期阶段需要投入大量成本,但在交易规模不断放大之后,其优势就逐渐显现出来了。

 

优信着力建设的供应链体系名为超级供应链,是一个标准化服务体系,从车源发现到车辆展示,再到售后服务等,都坚持使用标准化体系去做。这个体系甚至还包括了许多落地服务,可以说只要是能通过标准化来做的交易环节,尽量都去做了。标准化体系的好处在于能够通过批量处理交易环节降低成本,在完成交易的情况下保持交易过程的可控和高效率。以往线下二手车交易都是一对一进行的,每个车主和每个买主都有一个专属服务人员负责沟通,这种商业模式基本等同于蚂蚁搬家,一些线上二手车没能做成功的原因,正是在这方面没能与线下二手车拉开差距,导致竞争力受损。如果你做得与传统模式并无区别了,你也就没有存在的价值了。

 

标准化的超级供应链除了能提升业务效率之外,还意味着较好的用户体验,例如优信的全国联保服务,同上千家修理厂达成合作协议后,用户获取车辆服务相当快捷便利,省去了很多麻烦。在交易端,优信推出的透明化车辆展示系统,可以让用户对交易的标的一目了然,具有相当的创新性。二手车交易长期以来都是一个靠信息不对称获利的业务,用户能够获取到的信息较少,更多时候是在稀里糊涂的情况下完成交易,等发现不对劲为时已晚。线上二手车的立身之本,除了要提升交易效率之外,更需要摈弃传统依靠信息不对称牟利的商业模式,尽可能向用户开放信息以取信于人,优信的透明化车辆展示系统,起到的正是这个作用。

 

在超级供应链发力的情况下,原本只经营2B业务的优信向2C业务进军也取得了成功,即面向个人卖车。2018年优信2C业务累计成交了49.5万辆车,在交易量上已占到了整体业务的60%以上;2C业务营收24.2亿元,在全年营收中的占比为72.8%2018年第四季度的2C业务数据尤为抢眼,成交了16.8万辆,服务收入3.2亿元,同比增长263.2%。在2C业务保持强劲增长的同时,围绕车主方面的服务收入也在快速增长,如助贷服务同比增长81.3%达到6.2亿元等。在超级供应链和透明化车辆展示系统的助力下,四季度优信的新业务“全国购”成交量超过22000辆,这两万多辆车都是车主在没有看到车辆的情况下买走的,在传统二手车业务中,这是不可思议的事情。

 

优信多年来建设的这些能力,在二手车交易中产生的效果是,业务环节标准化程度越来越高导致成本降低,交易中的纠纷和摩擦减少了,用户体验上升了,品牌效应和美誉度导出的好处已越来越能被人看得见。当然,超级供应链的效力发挥,会在规模化效应下表现得淋漓尽致,规模越大产出的效益也就越大。如果二手车交易没办法做到将交易规模持续保持膨胀,在业务规模较小的时候是不容易体会到其好处的,因为建设成本较高,没有交易量就无法对成本进行有效摊薄。优信恰恰将业务规模保持了一个不断膨胀的发展态势,这使得超级供应链等一系列标准化体系能产生的效力,被较好地发挥出来了,而这也正是其财报业绩喜人的根本原因之一。

 

在业务量持续扩大的情况下,优信实现了亏损的持续收窄,这就是边际效应的再实践。业务发展是需要营销和市场成本的,技术的研发和管理等都需要成本支出。在业务量仅为10亿时,上述那些成本有可能是20亿,该有的一点也不能少,体现在财报中就是巨额亏损。在业务规模达到50亿时,这些成本支出或许已经翻倍,但摊薄到交易的每辆车中的成本支出此时却是下降的。只要业务规模增长速度超过成本投入的速度,这个模型就能产生作用。如今优信的业务规模已到了500亿元,2019年就按同比50%的增长速度算的话是750亿元,只要市场、营销、技术、管理等成本的支出适度增长,那么优信早晚都会实现盈利。

 

根据中国二手车流通协会提供的数据,中国二手车交易量在2018年达到了1382.2万辆,同比增长11.5%,未来几年仍能保持年均15%的复合增长率,优信从中无疑是一个头部品牌,品牌效能和优势非常明显。根据DCCI发布的研究报告显示,优信不仅以30.4%的净推荐值领跑二手车行业用户忠诚度,更是在定价的可信度和满意度、金融服务满意度、车辆交付满意度等核心指标上全面领先。优信打造的二手车服务网络,在获得较高用户满意度的情况下实现了业务的连年持续膨胀,且摸索出了一条提升效率降低成本的发展之路。优信在二手车这条路上的探索和进取,思路与远见,远比在财报上所表现出来的情况更值得探究。


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