编辑 | 于斌

　　出品 | 于见

　　每年到了年底，网上都会流行一个段子：今年是最难的一年。2019年，外贸圈的段子却是这样说的：2019是过去十年最糟糕的一年，但会是未来十年最好的一年。果不其然，一场全球性的新冠肺炎疫情，让外贸圈的这个段子，成了神预言。

　　2020年上半年无疑是不堪回首的，突如其来的疫情、贸易摩擦、边境冲突，包括头号经济强国美国在内，很多外贸企业严重依赖的欧美国家，均因为受疫情的影响，经济出现衰退，国际市场需求大幅下降、贸易下行压力持续加大，甚至因为一些国家的进出口政策调整，贸易壁垒持续走高。这一切对外贸行业来说，都是全新的挑战，更将带来新一轮的外贸市场洗牌。

　　目前，疫情国际形势依然严峻，国内行业的发展现状如何，并将受到何种影响？外贸企业又将如何渡过这次难关？于斌有过一段时间的观察，期待分享出来，能还原这个行业的真实现状，让我们一起看到这个特殊行业的未来。

　　外贸救市政策不断，却难以止颓

　　2020年疫情发生后，在国内疫情逐渐得以控制，在各行各业逐渐恢复生产后，有一些行业遭遇重创，也有一些行业有惊无险。但是外贸行业，却因为疫情在国际上蔓延，至今持续胶着，而面临着严峻挑战，有很多外贸企业，甚至因此现金流断裂，不得不选择转型，或者关门倒闭。

　　据了解，国际商务部会同各部门先后推动出台了一系列稳外贸政策措施并狠抓落实。

　　据商务部近日发布的《中国对外贸易形势报告（2020年春季）》显示，在新冠肺炎疫情全球蔓延、国际市场需求大幅下降、贸易下行压力加大的背景下，2020年前5个月，我国外贸进出口增速有所回落，但2020年3月以来进出口降幅有所收窄，外贸高质量发展持续推进。

　　为了止住外贸行业的颓势，稳住外贸行业的基本盘，我国政府及时出台了一系列维稳政策，竭力帮助外贸行业企业渡过难关，最大程度的减少海外疫情对外贸行业的冲击。

　　在完善出口退税、增加外贸信贷投放、加大出口信用保险支持、增设跨境电商综试区等方面支持外贸发展，切实为企业纾困解难，充分激发市场主体活力。

　　首先，完善出口退税政策，扩大出口信用保险短期险覆盖面。针对龙头外贸企业、中小微外贸企业，因地制宜，放宽政策性金融机构的支持条件，加大支持力度。也即，针对不同体量的外贸企业，增加外贸信贷投放、加大出口信用保险支持等，让国家政策落到实处。

　　其次，通过“网上广交会”，为国内出口企业提供更多展示、宣传、洽谈机会，从而拉升订单量、留住海外科技及市场。同时，通过外贸业务形态模式革新，带来新的商业机会。据了解，为了应对疫情带来的市场危机，国家新设46个跨境电商综合试验区，试行税收、监管、便利化等方面的优先政策，同时结合在线营销，实现在线交易，鼓励重点企业建设一批高质量海外仓，完善国际营销网络体系。

　　再次，通过其它形式的外贸，以及刺激国际物流供应链，盘活出口市场。例如，通过国家宏观政策调控，促进外贸产品内销开拓内销渠道，提升内销能力，让外销产品在国内销售畅通无阻。同时，通过稳定国际物流供应链，减少疫情重灾国家对国内外贸企业的冲击。

　　尽管各种利好政策不断，但是依然没有阻挡外贸的颓势。以上报告的数据显示，以人民币计算，2020年前5个月，我国货物贸易进出口总额为11.54万亿元，同比（下同）下降4.9%。其中，出口额为6.20万亿元，下降4.7%；进口额为5.34万亿元，下降5.2%。贸易顺差8598.1亿元，减少1.2%。尽管相对1—2月进出口额下降9.5%，3月、4月和5月降幅分别为0.8%、0.7%和4.9%。

　　随着我国迅速复工复产，2020年3月以来进出口额降幅有所收窄。

　　但是由于国外疫情状况仍不乐观，外贸市场受挫的表现依然十分明显。究其影响因素，主要包括：

　　受疫情影响，国外市场需求一落千丈，外贸企业遭遇国外客户取消疫情之前的计划订单，新订单也面临签约困难的现状。相比而言，一些中小型的贸易企业首当其冲。

　　其次，受国际经济大衰退影响，无论是整个产业链，还是因为物流原因导致的供应链阻断，都让国际贸易举步维坚。而对于供应链较长、受国际、国内供应环节影响的汽车类企业、电子类工厂更是遭遇重创。不仅原材料成本大幅下降，而且出现了供不应求的局面，从而导致其经营困难。

　　再次，因为疫情影响，外贸企业业务萎缩的同时，企业经营成本居高不下。因为各国实施贸易保护策略，国际贸易壁垒日渐抬高，贸易成本也水涨船高。

　　最后，疫情带来的多米骨诺牌效应，让企业的资金流紧张，不仅工厂房租、工人工资支出压力大，而且因为海外客户的订单账款结算周期拉长、库存成本增加，企业融资困难等因素，导致企业的现金流紧缺，甚至导致一些中小企业因此资金链断裂，经营难以为继。

　　综合以上分析，疫情给国际外贸带来的创伤，是隐形的，也将是长期的，持续半年多的影响，已经让一些外贸企业元气大伤，而其未来的影响，也难以估量。

　　依托线上，疫情加速国际贸易转型升级

　　值得乐观的是，根据海关总署发布的数据显示，上半年，我国外贸进出口下降3.2%，降幅较一季度明显收窄，其中，6月份，出口增长4.3%，进口增长6.2%，进出口年内首次双双实现同比正增长。

　　尽管2020年外贸发展的海外环境面临的不确定性增多，挑战和压力显著增大。但是因为国内疫情态势已经近于平稳，所以一些过去依赖中国出口的企业，需求有增无减。以连续举办63年的广交会的为例。迫于疫情，今年的广交会首次整体搬上“云端”，形成了网上展示推介、供采对接、在线洽谈等一体化网上会展新模式。

　　所以，在外贸行业整体发展承压的同时，也出现了上半年市场采购贸易和跨境电商逆势上扬、外贸数字化转型加速的趋势。而且，随着线上撮合国际贸易的模式成熟，外贸的新模式、新业态不断涌现。从这个角度分析，外贸行业也因为疫情的倒逼，出现了新的增长空间与机遇。

　　传统外贸企业的发展，过去主要依托于国际展会，大型的国际B2B平台，或者投放谷歌等网络广告。所不同的是，因为是跨国交易，一次大额订单的达成，多少需要双方见面沟通，互联网只是推广获取联系的一种方式。但是，疫情来袭后，这种沟通变得异常艰难。市场萎缩的同时，客户信任度降低，也让外贸企业的线上推广，变得尴尬无比。

　　不过，因为一些大型外贸B2B平台的存在，让国际贸易由线下转型线上有了更多机会。以国际B2B平台阿里里巴巴国际站为例，2009年3月，阿里巴巴在全球经济危机期间，首次启动“春雷计划”，帮助国内中小企业冲出寒冬。11年后，阿里重启“春雷计划”扶助中小企业转危为机。

　　阿里巴巴国际站总经理张阔在接受媒体采访时表示，在全球抗疫的背景下，中国供应商有着得天独厚的优势。因为中国是疫情之后恢复最快的国家，对外贸商家来说，当全球的需求逐步复苏以后，中国是唯一能满足这些需求的世界工厂。而对于相对传统的依托线下的外贸形式，可能已经没有太多机会，但是对于线上新型模式的外贸，却是其快速实现数字化转型的空前机遇。

　　这个观点，也是有数据支撑的。一方面，受疫情影响，海外买家的需求无法通过其它形式满足，所以线上需求有增无减。虽然整个海关一季度的数据在下降，但从3月份的“新贸节”看，线上的成交同比去年是达到了160%的增长。到了到4月份，成交也接近三位数增长。拉长这个时间点，外贸还有很大的增长空间。

　　另外，从国际贸易企业的获客来源来分析，疫情切断了原有的展会、线下洽谈等外贸业务场景与业务来源，阻断了交通及供应链，全球买家寻找供货商的主要方式就是来自互联网，甚至是唯一的渠道。

　　而从供应端分析，疫情之后，国内的国际贸易供应商的优势是显而易见的。由于疫情态势的快速恢复，国内企业、工厂快速复工复产。可以确保海外买家的需求供应。

　　只是，疫情之下，国内的外贸企业需要重构过去的业务来源渠道，主攻线上。而其对应的业务合作形式，也可能需要从过去的签订书面协议，当面沟通，变成了纯粹线上的担保交易。

　　因此，过去头部的国际B2B平台，也因此具有得天独厚的优势。凭借平台品牌背书，建立国际国内双边用户的信任度，是这些头部平台过去也在做，但是容易被一些企业所忽略的，借助这次机会，大型平台对外贸行业的加速互联网化、平台化起到了推波助澜的作用。

　　尽管原本依赖线下的外贸业务可能会有影响，但是对于外贸整体的市场大盘来说，这也是一个线上与线下客户资源此消彼长的过程。所以，疫情对于国内贸易的增量市场，甚至利大于弊。

　　2020年下半年，外贸行业将何去何从？

　　2020年已然过半，国际疫情形势仍不明朗。据于斌观察，下半年的局势虽然可能会持续处于不确定的状态，但是也有值得期待的地方。

　　首先，国际市场布局、市场分布更加均衡。例如，在对外贸易商，东盟市场进出口持续增长。而国内出口业务，中西部地区异军突起，增速已经跑赢外贸大盘。

　　其次，民营企业活动在外贸中的表现更加强劲。疫情期间，出口增长3.2%，好于整体6.2个百分点。而国有企业、外资企业出口则分别下降9.8%、9.1%。随着民营外贸企业的份量越来越重，该行业应对危机的能力也更强。

　　再次，值得一提的是跨境电商等这种新型业态的发展迅猛。疫情期间，跨境电商企业有着无接触、链条短、海外仓等多种优势。在赋能传统行业由线下向线上转型，由传统零售走向新零售转型。

　　最后，国家政策依然是外贸行业的救命稻草。可以预见，在全球疫情防控成为一种常态后，国家相关部门仍将出台新一轮的稳外贸政策措施，例如政府工作报告中的“六稳六保”，就有稳外贸的政策倡导。在此基础上，培育贸易新业态新模式，支持出口产品转内销，提高贸易便利化水平。

　　从目前疫情的发展态势来看，国际上的疫情防控将成为2020年的常态，而随着疫情的持续，也可能滋生一些新的物质需求，例如疫情防控类的产品、医疗救助设备的需求剧增，在其它国家无法满足相关供应时，国内正常生产，将为这类产品的出口带来巨大的市场。

　　前几个月，国内一些企业就因此将公司的产品定位进行了调整，并取得了不俗的业绩。而疫情持续越久，国内企业在这类产品的供应上就越有优势， 也将成为国际贸易维持大盘稳定的重要组成部分。

　　外贸行业发展趋势及未来展望

　　2020年上半年已成过往，外贸行业受到重创已成现实。不过，值得庆幸的是，在国家宏观调控政策、企业内部调整等自救措施逐步落地后，很多外贸型的企业已经熬过来了，活下来了。所以才有了5月份以后的逐步恢复增长。也有业内人士对下半年外贸行业的发展表示了乐观态度。

　　而从长远发展来看，疫情对外贸行业的影响，也是双向的。除了短期内冲击到对这个行业产生了巨大冲击，带来巨大压力外，也给这个行业带来了更多增长的可能。

　　因此，对于 外贸企业来说，更应从内、外部总结经验教训，充分利用政策红利与市场需求红利，找到一条快速恢复元气，甚至逆势增长的创新之道。

　　例如，首先，从外贸人才的培养上，企业可以从外贸转型升级的角度，挖掘更多懂互联网线上营销、推广、运营的人才，建立更多线上推广渠道，从而带来远远不断的客户资源。

　　其次，在非常时期，也需要适当考虑如何结合国内贸易，抓住出口转内销政策的机遇，尝试外贸的新模式，以及其它创收的可能。

　　再次，改变过去只依赖线下拓客的思维方式，积极拥抱互联网，并及时关注线上展会、互联网资讯，提前布局营销网络，才能为接下来的不确定国际环境，储备更充足的营销渠道与客户资源。

　　而对于这类企业的外部宣传来说，企业更需要有全球化的眼光与格局，加大企业在全球范围内的品牌打造，品牌曝光。例如，多语言建设网站，多渠道推广，借助国外设计媒体、短视频平台等扩大宣传，从而为“云服务”做好铺垫，带来新的业务增长点。

　　而在精准客户的营销上，企业需要逐步向数字化转型。通过社交平台大数据、外贸行业数据等找出自己的精准营销对象，用最低的成本获客，维持交易额的稳定性。同时，对于精准询盘客户的服务，也需要更有针对性，更加个性化，才能提升订单成交转化率。

　　总而言之，线上渠道虽然看似是疫情之后传统外贸企业不得不选择的一种拓客方式，但是也刚好弥补了这类企业在线上拓客的不足，倒逼其在特殊时期适应行业变化，从而转型升级。从时代变革的趋势来分析，外贸行业已经从过去的一条腿走路变成了两条腿走路。而这两条腿，就是指线下与线上。这对于外贸行业来说，有百利而无一害。

　　只是，虽然这个过程可能是艰难而痛苦的，但是确实时代发展的必然。因此，在国际国内疫情形势依然严峻的当下，国家层面给予外贸企业以政策支持，也将成为一定时期内的红利，更将是一种常态。这对于外贸行业来说，也是空前绝后的转型机会，更是在业务上实现逆势增长，实现翻盘的时代机遇。因此，不可因为疫情短暂的冲击了外贸行业，就认为这是外贸行业冬天来临的信号。相反，在国内疫情过后，春暖花开之时，一同到来的，也正是外贸行业的春天。