前言：

困难与折磨是一把锤，

打掉的是脆弱的铁屑，

锻造的是锋利的钢刀。

4月14日，卖好车宣布完成新一轮2000万美元融资，据信比上轮估值增加了近一半。这在资本市场全线下跌、疫情肆虐的2020年初，是个难得的好消息。

5天后，4月20日，卖好车又官宣开启跟中国建设银行的战略合作，用10亿元继续发力汽车供应链业务，让车商的融资成本下降了40%以上。

在相对很差的市场环境中，卖好车如何做到这些，他们在发展中究竟做对了什么，又做错过什么？我们对公司进行了一些深入的研究和访谈。

我们先把这家5年多的公司的发展做个简单梳理：

1、2014年开始做，创始团队来自阿里。

2、2015年第一个正式产品上线，“买好车”是当时不错的一个B2C，主要卖进口车。但他们很快转型做B端。

3、2015年底卖好车诞生，做B2B，切入点是供应链金融，跟所有同期的产品都不同，团队也没做过。

4、2017年下半年进入汽车仓储物流，成了信息化水平和口碑都一流的基础设施服务。

5、2019年介入厂商到二网车商的交易链条，有成为新渠道的趋势。

卖好车到底做什么？简单说，就是一个三四五线城市的小经销商，他们可以从卖好车找到车源，然后用卖好车供应链金融服务完成付款，然后用卖好车的仓储物流系统完成配送。这样，未来一个车商就只管卖，其他的事情都交给卖好车这样的服务平台了。

一位在卖好车工作5年的老员工这样描述自己对公司战略的理解：胡斐（公司创始人李研珠的花名）的路子很像阿里，和阿里先做淘宝，再做支付宝，再做菜鸟一样，卖好车也是一个一个集齐龙珠召唤神龙的过程。

在汽车这个垂直领域中，卖好车凑龙珠的顺序有点不同，先金流，再物流，最后才是信息流，无论如何，要凑齐了。

带着员工的访谈、客户的反馈，我们也和卖好车创始人兼CEO李研珠进行了交流。他对于卖好车最对了什么并没有直言太多，相反，讲述了很多“做错了”的故事，以及从中的总结。

“看方向，比选路重要”

李研珠讲起2015年底的转型，还记忆犹新，“否定自己，就是对自己打碎重组的过程”。当团队发现toC卖车不对的时候，开启了一个重要的工作：重新认识行业。

“我们让团队成员去研究汽车销售中的各种业态，而我，花了很长时间去看汽车行业到底会往哪走”。李研珠回忆到。

联合创始人崔浙记得当时有一句话，既然选了汽车行业，就要坚持，总有能做的事。

“我们对行业的判断是三个，这成了公司这些年一直坚持的基础。第一，未来十年，造车的会发生产品变革，这件事需要大厂入局才会真正发生。第二，卖车的经销商的渠道会重组，重组的动力来自对效率的追求。第三，用车的消费习惯会发生大变化，包括租和共享等，但需要产品和落地服务都变革的时候才会真正生效。”李研珠讲起这些一气呵成。

当看到这些变化，卖好车结合自己的能力，选择了“卖车的，渠道重组”这个路径，坚持至今。

方向确定，就必须坚持不动摇。“我们也开过很多次小差，行业变化太大了，总想着另一个方向行不行，可最后都拉回来了”。

确定路径之后，卖好车发现，这条路需要储备的知识、经验、人才，自己都没有。但是既然定了要做什么，学就是了。“我们当时根本不懂供应链金融，但不做不行”。

一条“从供应链金融切入，把交易服务的规模做大，用规模效应换取交易业务，形成渠道转变”的路径在2016年初确定下来。

“大行业，一定是长路径”

十几年，总想颠覆汽车的互联网们，都被冲得稀里哗啦。“二手车折腾了好几轮了，黄牛还是黄牛，谁也没有变化，一地鸡毛”。一位投资过优信的投资人这样说。

“我认为大行业，一定是长路径。如果一招就能改变汽车这么大的行业，那就不是汽车了”。李研珠坚持认为路径要长。可是，路越长，险就越多。

最大的险，是行业和经济。汽车行业从2018年开始增速下滑，至今没有恢复增长。经济形势也是如此。小一点的险，是行业里面出现的各种机会，和岔路。

三年前，融资租赁突然火爆，成了“汽车新零售”的代名词，这样既可以绕开厂商的区域和渠道管控，也可以把裸车价格的比拼变成首付加月费的比较。无数家冲进去，又杀成血海。各家的比拼成了谁的费用低和谁的手续简单。到最后，逾期和坏账数据暴增，有不得不用更低价格换取市场量，把分母做大，把逾期率做低，成了恶性循环。

同时，汽车主机厂大客户渠道开始频频放水，不少车辆流入非授权体系。不少互联网平台一看，自己蹦进去卖车，不是更赚钱么。于是纷纷入局，也纷纷赔了夫人又折兵。其中不乏汽车之家、易车这类大平台。

问到卖好车为什么从未入局这些一度火热的业务，李研珠这样理解：公司选择的路径很长，那最大的挑战，就是能不能耐得住寂寞，在不断复盘修正道路的同时，还要对路边的诱惑充分认清。“把车当成金融资产来销售或者租赁，是卖车和用车环节的一个手段，理论上可以赚钱，但会和所有卖车的形成竞争，这需要大量的资金和资源，而且一定会因为规模需要而放弃金融的风控根基。而且并没有看到下一步怎么来，我们不应该带病去改变大行业”。卖好车战略合作负责人黄伟强认为“市场不缺一个卖车的，而缺的是帮人把车卖好的人。这让公司避免了走入弯路”。

卖好车也跑偏过。2019年4月，卖好车曾经高调推出了租赁平台“开好车”，打按月租车的点，当时的宣传大有“全新消费方式”的意思。两个月后，该业务悄然下线。李研珠谈起这个比较低沉。“2019年大家都很难，我们也想突破，想一步跨进用车领域。结果回去一看，犯了错误，忘了考虑成本，也忘了考虑消费者教育成本。如果这件事可以做，成本我扛不住。走偏了，就拽回来”。

一位在天津的车商跟卖好车合作了4年。起初认为卖好车只是一个资方通道，后来发现他们做的比较正规，而且很稳定。再后来发现他们仓储管的不错，“放他那我放心，他还能帮我卖了”。现在他每个月200台奔驰进口车，几乎都通过卖好车实现到各地的销售。“现在回想过来，卖好车这几年就是在不断积累，把服务越做越厚了”。他还回忆“这些年跟卖好车做差不多业务的公司来了一波又一波，做不了几个月就没了，就他家一直在这”。

坚定不移的坚持自己的路径，很重要。“当太多人在投机的时候，我们跟自己说，不能投机，踏实做自己的事”。李研珠说。

在卖好车员工心中，常常有个拷问，做供应链，操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱，什么时候是个头。“一定会有这个困惑。这么大的行业，要是一冲进来就赚大钱了，也不可能，我们会相信，把整个汽车垂直领域需要的东西一点点凑齐，你会发现每一家经销商的生意都跟你相关，让他们从多赚的钱里，分一点给我们，我们就够了”。

“数字化，必须坚持到底”

不得不说，汽车领域，无论造车、卖车，还是用车，数字化的程度都很低。即便现在开始生产的车辆都已经很数字化，都联网了，路上还有数亿台车是纯机械的，没人知道他们发生了什么。没人知道一台车从厂商出来之后，如何进行的流转，这就没法用数据去提高效率。车卖了之后，车的维保也都跟数据没有太大关系。

“我们2017年做的最重要决定，就是一定要把仓储和物流数字化”。当时卖好车的仓库还是以合作为主，存放车辆的方式跟别人没有不同。

现在负责仓储建设，曾经在主机厂管仓储物流的仓储总监佘首文回忆说：“当提出自建仓储，还用电商的方式管理汽车仓储的时候，我们还觉得用力过猛了。这两年坚持下来，银行、主机厂、经销商都愿意跟我们合作，因为我们效率高、还透明。这条路是对的”。

除了仓储物流，卖好车在供应链金融系统的投入也一直很大。中国建设银行一位客户经理反馈，选择和卖好车合作，是因为卖好车的数字化系统可以全面开放，还可以无缝对接到银行系统，这样能够实现秒批秒放，以前的汽车经销商贷款根本不可能这么快。

李研珠的内部新人培训中，分享了自己对行业数字化的看法：数字化的目的是积累数据，在造车端要实现产品数字化，在卖车端要实现渠道数字化，在用车端要实现生命周期数字化。而卖好车做的事，似乎就是在拼“渠道数字化”的大型乐高。

的确，没有数字化的渠道，新零售就是在瞎搞。

“对资本，要耐得住寂寞”

有离职的员工，在一些平台上写：“别的做车的动不动几亿美金融资，卖好车一直没有大钱加持，不知道哪里不对”。而一直在公司5年的员工却觉得“如果跟着资本走，我们早就做融租，早就做卖车，早就做二手了。现在大概也早挂了”。

公开数据显示，成立五年多，总共融资9000万美金不到。而做的业务量，却超过好几个融资大咖。卖好车确实不怎么烧钱。不是没钱烧，是选择的路不用烧。

从天使轮一直追投到C轮的创新工场执行董事高晓虎认为公司对资本的依赖程度不高，更加关注客户价值和行业价值，在这个环境中“很少见”。

面对资本市场的特性，李研珠更愿意用资本投短线，产业做长线来表述其中的不同。“我们跟每一个股东都说过，选择这个行业投资，就不可能快进快出，做好打持久战的准备，当然持久战的结果也会比小打小闹来的大和彻底”。

作为一个业务量50万台以上的汽车平台，卖好车的声音好像很小。“我们更关注在客户心中的位置，在媒体和投资人那里的声音大不大，并不重要”。面对媒体，做市场出身的李研珠故意这么说。

一位员工分享了他收藏的文章，是李研珠在2017年底的内部分享。这篇叫《现在的形势和我们的方针》的万字长文用大篇幅分析了整个行业的各种业态，以及怎么服务。这个大方针一直执行至今。

结算语：

卖好车到底作对了什么？对于其他创业者又有什么启示？

或许，两个字就可以概括这家公司“坚持”！

坚持，是克服困难与磨难的必经过程

坚持，是打掉脆弱的必经过程

坚持，是锻造钢刀的必经过程

坚持，是卖好车这家公司最重要的东西，也是一切创业者终极的启示。