12月11日，我参加了伴鱼在悠唐举行的发布会。发布会上，伴鱼创始人黄河和几位产品经理，轮番上台，宣讲了伴鱼绘本、伴鱼少儿英语外教1对1、伴鱼自然拼读、伴鱼绘本精读课等产品，表示伴鱼专注效果的学习体系，构建了一个闭环。

　　当然我的关注重点不在于此，我思考的一个问题在于“相比VIPKID和哒哒等，伴鱼做1对1这种商业化的项目，优势到底在哪里?”

　　这个问题很宏观，思考了一下午，没有头绪，但我隐约的感觉到正确答案只有一个。

　　直到晚间时候，我在朋友圈看到“猫来了”CEO陈垒分享的一个案例，豁然开朗。

　　“猫来了”听名字就是一个猫奴汇聚的宠物IP，这个IP以微信公众号为主，多平台同步发展，每天发布很多和猫相关的内容。当天(12月11日)，猫来了微信公众号发布了一条推文，推文中植入了某款猫罐头的产品，发出后的几十分钟内卖出了1000多盒，轻轻松松十几万进账。

　　我在想，猫罐头是商品，那我们的在线英语服务，不管是课程类产品还是1对1的教学产品，何尝不也是一种商品?

　　相通了此节，一切就通了。本质来说，伴鱼和猫来了是一种产物，就是先通过内容吸引了用户(伴鱼是通过英语绘本，猫来了是通过猫相关的微信推文)，然后把这些用户(猫来了有几百万用户，伴鱼有2000万用户)转换成购买商品的消费者。

　　这个过程中，营销和推广等销售成本就节省下来了，而销售成本的节约就是猫来了和伴鱼的核心竞争力。

　　众所周知，在互联网教育甚至传统教育行业，因为获客而产生的销售成本正在成为最主要的运营成本之一，甚至之一两字可以去除。

　　网易《后厂村7号》之前援引知情人士消息，做过一篇报道。称今年的广告大战中，学而思线上线下的投放总额差不多在10亿，作业帮4个亿，猿辅导也投入了4-5亿。“三大金主”每一天的广告投放，平均达到1000万人民币。行业平均单人获客成本在600-800元，学而思网校和猿辅导单人获客成本已经超过了1000元，前者甚至到了1300元左右。

　　上述数据虽然未必完全准确，但却真实的反映出了行业现状。

　　获客销售成本的居高不下，拖累了广大的平台，尤其是新锐的几大在线教育平台。不久前，VIPKID甚至传出了倒闭的消息(后来被VIPKID辟谣)，而哒哒更是惨不忍睹(我熟悉的一家供应商差点被哒哒账期拖死)，其他几个互联网平台也频频被传出“花费4000--6000元获取一个学员”，鲸鱼小班的获客成本做到2000元时，其CEO吴昊也颇感到兴奋。

　　伴鱼、猫来了这种内容电商做的好的企业，虽然体量无法和大型互联网平台相提并论，但因为销售成本极其低廉(伴鱼1对1购买了少量的外部流量，猫来了甚至完全靠自有流量免费获客)，财务结构又比这种大型平台更为健康。

　　当然，对于伴鱼、猫来了这种模式来说，也有缺陷。那就是：如果保持现有打法不变，只能做一个小而美、小而精的企业，年收入数千万到10亿之间是一个天花板，不可能像哒哒、VIPKID做到几十亿乃至上百亿的体量。如果要想继续拓展，参与主流市场的竞争，也得购买大量的外部的流量，一定程度上开启烧钱模式。

　　对资本市场来说，伴鱼、猫来了这种自有流量+电商服务的“小”模式，对比哒哒、VIPKID花钱买量再做服务的“大”模式，到底哪一种更有价值，难说的紧。

　　本文作者丁道师，关于本文所述观点，欢迎来信探讨，微信：dingdaoshi