京东合并爱回收，或许早有预兆。

去年年中的时候，爱回收对外宣布，计划在线下部署上万台专门针对手机产品的自动回收机。临近年尾，又对外宣布，牵手迪信通，全面进驻迪信通线下体系，也就是准备借用迪信通的线下体系继续回收二手手机。再然后就是今年六月初，京东对外宣布，合并爱回收。

部署手机“自动回收机”和牵手迪信通，都是以“回收”为核心在寻找流量入口，爱回收以前主要做线下，门店模式成本过高，单一场景也无法支撑线下的庞大成本，于是开始走流量多元化路线。与京东拍拍合并也是这个逻辑，以3C见长的京东可以提供大量优质的流量和资本。

手机“自动回收机”

二手电商发展到今天，无论是综合平台还是细分赛道，都到了重新思考战略的时候。这里引出了一个命题：创业公司，尤其是细分赛道里的创业公司，该如何构建自己的核心竞争力？创业公司要如何在细分赛道里找到自己的机会，在巨头互为倚重肆意生长？

1.关键时刻

今天我们可能要抛出一个有点背离主流的观点：创业公司迎来了一个好时候，未来五年则是关键时刻。在这五年时间里，创业公司有机会在细分的赛道里建立一个新秩序，有机会与巨头共谋未来。创业公司只要找到了自己的核心价值，就有机会往上往下双向链接。

之所以说创业公司有机会与巨头和平相处，是因为流量的入口正在发生深刻的变化，碎片化是表象，场景化才是根本，场景本身几乎有成千上万个存在，没有任何一家公司可以做到全覆盖。

在存量时代和消费升级的双轮驱动下，场景太碎，巨头在下沉的时候只能抓住一些大场景，比如衣、食、住、行、二手或商场等，在更细碎一些的场景里，巨头需要一些合作伙伴。所以我们看到，在这次京东拍拍合并爱回收里，未来的运营还是爱回收占主导。

所以我们回到开头时候提出的那个命题：创业公司如何构建自己的核心竞争力？或者说，机会在哪里？综合来看，要做到与巨头共谋未来，有两点要素是必备的：第一点，从业领域要有足够的“场景密度”；第二点，公司业务要做到“即轻且重”。

所谓“场景密度”，即业务横向生长能力，各场景之间要高度关联。单一场景不仅有着清晰可见的业务天花板，更意味着高昂的运营成本。场景密度带来的最大好处就是业务网络可复用，以闪修侠为例，上门维修这个场景可顺势切入维护、保修、回收、换新和手机保险等场景。

所谓“即轻且重”，即构建企业的核心业务壁垒。太轻的业务基本上都是流量为王，很难构建壁垒；太重的业务资本为王，不是创业公司应该有的打法。“即轻且重”的“重”，不在流量，不在资本，而在业务的横向专业能力。第二部分，我们重点谈这个。

2.即轻且重

在“回收”和“维修”这两个场景里，闪修侠选择了“维修”，而且是上门维修。上门维修的优点在于用户忠诚度高，可以快速形成口碑带来老客户转介绍，这是闪修侠的爆发点。而回收很难形成用户忠诚度，哪个平台出价高用户就会把手机卖给谁，收卖双方是利益博弈的状态。

闪修侠目前占据手机上门维修市场60%的市场份额，业务覆盖30多个城市，拥有全职工程师1500多名，并且全部直营。以维修这个场景切入市场，业务范围已经广泛延伸到维护、保修、回收、换新和手机保险等手机后市场。这些都可以在上门维修时做掉，即业务网络复用。

随着涉及场景的增加，场景密度越来越大，闪修侠的专业性壁垒便越来越高。上门维修本身是个技术活，同时非常考验平台的服务能力，为了保证服务品质，提升自己的业务壁垒，闪修侠选择了全面直营。

如果采用滴滴的模式，上门维修可以很轻，但这也意味着技术不在自己手里，服务无法控制，就变成了一门纯流量的生意，直营之后核心价值就被收到了自己手里。随着维修业务的成熟，互联网的规模效应便出来了，在大数据的基础上又可以沉淀出更多的技术能力。

“技术+服务”是闪修侠的双引擎，随着场景密度越来越大，技术和服务越来越成熟，闪修侠更是有机会成为国内最大的3C及智能设备第三方后市场服务提供商，关于这一点，这里必须再次提到闪修侠业务网络的复用性价值。

对于厂商来说（将不止于手机），单独自建售后服务网络成本太高，即使建起来了使用场景也太单一，相互之间由于竞争关系更不会使用对方的售后网络，小厂更是无力建设。重复建设、效率低下，意味着服务和技术成熟的3C及智能设备第三方后市场服务提供商是市场必然的产物。

上门维修于是变成了一门即轻且“重”的生意。

3.互为倚重

开头的时候我们提到，创业公司迎来了一个好时候，至少有五年的窗口期，可以和巨头一起共谋未来，互为倚重。闪修侠是如此、爱回收亦如此，他们都恰好抓住了这个窗口。我们不禁要问，这个窗口在哪，要怎么才能抓住？

关注资本市场的人知道，最近几年，巨头的市场策略发生了变化，从什么都自己来，变成了收购或战略投资，连横为上策。巨头很明白，有些事自己做不了，也不一定非得做，战略投资比亲力亲为更有价值。

所以京东拍拍合并了爱回收，但运营的主导者还是爱回收，事实上把京东拍拍“嫁”给了爱回收，这和当年腾讯把拍拍剥离给京东的道理是一样的，即然自己做不好，就交给更擅长的。做3C二手交易，显然爱回收比京东更拿手，毕竟爱回收是在这个领域的千军万马里杀出来的。

回头再看闪修侠也是一样，小米、魅族等厂商选择闪修侠做自己的售后服务提供商，正是因为看中了闪修侠服务网络的价值。

作为占据手机上门维修行业过半市场的隐形冠军，随着存量时代和智能硬件时代的到来，在服务+技术的双引擎驱动下，闪修侠的未来将不止于手机，成为与巨头和厂商互为倚重的重要合作伙伴，做国内最大的3C及智能设备后市场服务提供商拥有更大的市场。

与闪修侠互为倚重的，将不止于厂商，还有保险公司。随着闪修侠第三方服务网络的建成，大数据自然涌现，什么手机容易坏、什么手机什么时候坏、成本结构是怎么样的等问题，闪修侠都一目了然。根据大数据，闪修侠还可以反过头来设计保险，这种设计比保险公司更专业。

回过头再去看闪修侠，它从来不是修手机的，而是搞服务基础设施建设的。在闪修侠之前，从来没有人想过，原来服务也可以做基建。

4.场景优势

对比爱回收，闪修侠的服务网络有更强的场景优势，这让闪修侠可以更快速的切入新场景，不同的场景之间还可以形成互补。

第一个在前文有反复提到，即上门维修这个场景的用户忠诚度更高。相比较于“收卖”行为的价格博弈，上门维修更容易建立起用户和平台之间的信任和形成口碑，而这意味着更强的流量裂变能力，切入回收的时候也就少了一些隔阂。

第二个是服务网络的复用性，信任和口碑让维修可以无缝切入回收。对比爱回收，闪修侠不需要重资去开线下门店，即可完成市场布局。

重资产的线下门店模式下，用户和门店至少要完成两次接触才能完成回收的动作：用户第一次发现有这个店，第二次还需要专门把手机带去线下门店，因为没有人会天天把闲置手机带在身上。但是在上门维修这个场景下则不用，修手机的同时可以顺带完成，几乎是零成本切入。

维修让闪修侠在这个细分领域沉淀下足够的技术，而这个技术可以让闪修侠在回收手机时可以变得更专业。由于闪修侠上门的都是专业的技术工程师，他们可以凭借自己的专业判断出手机是否换过屏，是原装屏还是组装屏，可以把价格误差率降到最低至0.03，几近于无。

回收场景下回收手机的，都是非专业的业务人员，很有可能会出现把组装屏当成原装屏给收回来，无形成增加了回收成本。

这就是闪修侠“技术+服务”的场景优势。服务网络可复用、服务对象可开放，服务场景可互补。随着场景密度的不断增加，技术价值将不断推高行业壁垒，即轻且重，后来者无法单纯靠“资本+流量”超越，因为时间和沉淀才是闪修侠最强的壁垒。