Winter is coming。

中国汽车市场持续上扬了近30年的增长曲线，突然掉头向下——2018年，中国汽车产销同比分别下降4.16%和2.76%，28年以来首次增速为负。

身处全球第一大市场的中外车企，日子开始不好过了，行业增速放缓、消费需求抑制、摇号政策的三重挤压之下，超过半数的汽车企业，都在2018年都出现了负增长。

传统主流市场已近饱和，2018年，中国汽车保有量已达2.4亿辆，要避免一路下滑，车企必须寻找新的增量市场——下探下沉市场，用增量市场从1到N的高增长，去缓冲存量（成熟）市场的负增长，是唯一可选项。

中国汽车行业，迎来了“上山下乡”的新时代——今天，大搜车通过与淘宝二手车全面打通底层数据，共同搭建二手车新零售及二手车拍卖在线交易商城，链接上淘宝海量的7亿用户。

拐点已至，上山下乡

下沉市场，过去对于车企来说，可能是锦上添花，但在今天，则是优选项以及必选项。因为，汽车品牌过去高度依赖的一二线市场，已经进入下行通道：

第一，市场几近饱和，新增空间殆尽，下滑趋势还在持续，今年2月，全国乘用车产销比上月分别下降42.9%和39.7%，

第二，消费升级的换车需求明显，行业两相分化。

部分头部品牌仍然还有增量空间，2018年上汽乘用车销量为70.1万辆，同比增长34.45%。

而边缘品牌则断崖式下滑，2018年海马汽车的总销量为6.01万辆，同比下降55.2%。 

第三，市场低迷之下，价格战渐成主流。

2019年1月，紧凑型车销售平均折扣率达10.2%。

尤其是中高端的美系及德系合资品牌折扣率居前。统计显示，中国消费者实际购车的价格，仅为最初预算的80%。

第四，品牌压力，最终传导为渠道压力。全国29578家经销商中，实现盈利的不足三成。今年2月份，汽车经销商库存预警指数为63.6%，同比上升11.3%，库存警报器已经拉响。

头部品牌疯狂杀价，边缘品牌业绩断崖，经销商库存高企——全行业身处困境，而它们共同的救赎者，就是下沉市场。

经销商告正在将产品区间由40万起下沉到15万起。在上海自贸区，一批首次进入中国的经济型越野车，预定量快速过半——趋之若鹜的用户主要来自三四线城市。

与下沉市场同时崛起的是网购渠道，尼尔森的报告验证了这一趋势，现在，网购车辆占比已经从2017年的17%提升到了28%。 

下沉市场和电商渠道的双重风口交汇之处，站着已经入局六年多的大搜车。

截止2018年底，其旗下弹个车社区店，已经超过5000多家，业务覆盖全国2079个区县，行政区域覆盖率超过70%。

门店里熙熙攘攘穿流而行的，主要是20-40岁，来自三四五线城市的年轻用户——或者，你可以把他们统称为小镇青年。

总之，中国汽车行业，高速增长的黄金时代结束了，结构性增长的白银时代开始了，未来属于那些踩准新节奏的顺势而为者，渠道下行，市场上行——这个市场已经孵化出了拼多多，现在，在汽车领域，它或许还能再创奇迹。

弹个车一成购：激活85%的增量

经过7年的上下求索，大搜车已经构建了从车 源 、 检 测、营销、金融、物流再到交付等服务的完整生态，然后通过弹个车遍布全国的新零售终端，掘到了下沉市场逆袭的超级红利。

这是从0到1的全新增量市场。弹个车创始人姚军红发现，弹个车的消费群体和4S店的购买车的消费群体，重叠度只有15%，“也就意味着弹个车的消费模式拉动的客户群，中间有85%是以前4S店销售模式还没有被触达到的。”

一个全新的市场，一群全新的客户，适配的必然是全新的游戏规则，弹个车深入下沉市场的武器有两个，一是新零售，一是新金融。

过去，汽车企业之所以并没有覆盖下沉市场，是因为中国幅员辽阔，而下沉市场的用户密度相对较低，广布4S门店投入太大，也不经济不合算。

现在，线上线下融合的弹个车，成为了链接双方的桥梁，左手to B，助力50多家主流汽车品牌广覆下沉市场，右手to C ，把在线的数字化交易与社区店的贴心服务结合，为用户提供一体化、一站式的新零售服务。

新零售的优势明显。

第一，弹个车的线下社区门店，如同毛细血管一般，深入区县，近在用户身侧，为其提供更为贴心的本地化服务；

新零售模式下，弹个车的选址颇为灵活，面积大的有上千平米，小的只有几十平米，一般开在 商场、商圈等人流量较大的地方，可以实现精准集客，超过50%的客流来自线下。

第二，在线交易的“云店”，可以无边界扩张，一站式集齐全行业的汽车品牌和丰富车型，为用户提供海量选择。

在弹个车，除了交付与线下服务环节，其他全流程均可线上完成,效率极高。

而新金融，指的是“1成首付弹个车”——首付比例低至10%-20%，含购置税，送保险，0保证金。

弹个车的“一成购”，本质上是对下沉市场购买力的提前释放，是用时间差来换取磅礴辽阔的增量空间。

2016年前，分期购车尚需提供繁琐的个人信息、收入以及各种资产证明。随着蚂蚁金服、阿里巴巴陆续投资大搜车，支付宝的征信优势得以注入，现在，一个信用良好的支付宝账户，最快5分钟，就能完成在线审批，下单完成，即可坐等提车。 

一成购，也是因地制宜的产物。三四线城市的绝对收入水平，比不上一二线城市，全款购车颇有难度。但同时，小镇青年普遍不存在房贷压力，每月收入结余更多，后期车贷压力不大，因此，“低首付，分期付”的金融方式，对他们最适合不过。

一成付释放的增量空间，未来有可能再造中国汽车新市场。统计显示，汽车金融的模式在英美渗透率高达90%左右，而据罗兰贝格的报告，2017年中国汽车消费金融渗透率仅为4成左右，两相对比，提升空间巨大。

下沉市场对弹个车的热情，已经变现为惊艳的交易数据。

去年双11，弹个车天猫旗舰店成交量高达12306台，成交总额超过18亿元。其中，三线及以下城市用户占比达到67.3%。

在幅员辽阔的下沉市场，当“我有一头小毛驴”，变成了“我有一辆小汽车”，弹个车正在讲述一个“渠道下行，市场上行”的新故事。

大搜车全赋能：助力车商新零售

下沉市场红利滚滚，到底是与全行业为敌，一家吃天下，还是集结蚂蚁雄兵，构建共享共赢的超级新零售生态？

大搜车的选择是后者，这家流淌着阿里系基因的公司，以平台立身，通过扶持、赋能车商，去构建遍及全国的新零售网络。

大搜车和车商的关系，并非简单的加盟模式，而是互补共赢，血肉相连——大搜车搭建骨架，输出服务标准、提供培训、车辆、仓储物流、金融方案与信用背书，车商出资(场地 + 人员)、自己建设、自己经营弹个车社区门店。

这种合作关系，经过两年验证，已经跑通了。

对于车商来说，过去经营一家汽车店，成本较高，现在，车辆、金融方案、品牌背书、线上客流等由大搜车提供，规模效应明显，经营成本与风险双双降低。

弹个车的合作车商汪久康，就是受益者之一。

二手车车商出身的汪久康，过去开设一家传统的二手车门店，需要一个大展厅，一年租金就要上百万，还需要50-100台的二手车库存，再加上人工，一年投资就要上千万。现在他开设的弹个车门店，“轻量级，投资小，见钱快”，去年，他的弹个车门店一年交易量，就顶过去十年二手车传统门店的交易量。

“天下弹军是一家，弹个车帮我实现了连锁梦”，汪久康的朋友圈，转发的都是新门店开业的好消息，“这个阶段做弹个车，就相当于10年前的淘宝红利。”

一年实现十年梦想的背后，是大搜车“给客、给车、给钱（金融服务）、给流量，给品牌，给能力”的全流程、全要素赋能。

以“给能力”为例，截止到2018年11月，大搜车的SaaS服务，已经数字化了全国 90% 以上的中大型二手车商，以及 9000+ 家 4S 店 和 70000+ 家新车二网。

“给品牌”指的则是，车商可以共享弹个车品牌，获得阿里系的商业背书，“用户一听弹个车，还知道阿里投资，都很放心”，汪久康说。

而对于大搜车来说，让车商自己当老板，可以最大化发挥社区店工作人员的热情，同时大幅减少大搜车的扩张投入和管理成本。

汪久康去年就曾比较过自营和平台模式优劣，“友商的线下门店都是职业经理人，拿钱做工，我们都是自己的小老板，都是拼命的，能干得过我吗？”

而且，共赢共享的平台扩张模式，比自我封闭式的全自营模式，其未来市场空间可能更为辽阔。可以类比的是中国电商行业，平台模式的阿里，一家占据了8成市场——平台模式的势能，大概率会在汽车新零售领域重现。

连过去坚持自营模式的友商，也开始向平台模式转型，前段时间，人人车推出了合伙人制，本质上就是把过去的员工，变成合作车商。

有行业下滑，也逆势增长，压力希望并存，而大搜车和弹个车高速扩张的喜讯，则在乍暖还寒时节，带来了融融春意。