文/ 意涵

战国时期，秦国和魏国争夺河内地区，双方较量持续了近百年，史称“秦魏河西之战”。战争的结果用今天的话来说，就是反转剧情——“魏国先胜后败，秦国先败后胜”。最后一次河西大战中，前期吃亏的秦国经历了商鞅变法，逐步积攒实力，一举扭转战局。

以上就是“三十年河东，三十年河西”这句谚语最早的出处，常被后人用来形容世事盛衰兴替。一直到2000多年后，这个盛衰兴替的故事，仍在互联网行业上演。

流量瓶颈何解

如果把互联网行业的发展看做上下半场的争夺赛，那么上半场的得分关键就是“流量”，这几年活到最后的公司，无不是把住了最强的流量入口。互联网行业有一个久经考验的生存之道：赢者通吃。尤其是在同一场景下，老大会占据50%以上的市场份额。所以流量不会均分，只会最终汇入一个中心点。

百度、阿里巴巴、腾讯（BAT）之所以能成为三大巨头，在于他们早年利用各自的优势，分别成为了搜索引擎、电商和社交应用领域最大的流量入口。

创业后起之秀看得很明白——流量的排位决定了公司命运的生死。随后各个垂直领域的竞争中，几乎所有公司都效仿这种拼流量的打法。从外卖、电影票再到旅游等领域，种子选手无不开启烧钱抢流量的模式，争夺每个行业里唯一的那个垄断位置。

正所谓“三十年河东，三十年河西”，之前适合的定理，也不能套用一辈子，机会和风向是不断变化的。进入2018年，大家突然发现，流量不再那么好拿了，互联网行业的寒冬真的降临。

身处流量下游的电商感受最为深切，从2018年三季度开始，电商公司出现新增用户首次下滑，与此同时，获客成本却反升不降，“新零售”战略就是在这样的大背景下横空出世的，说白了就是要问线下要流量。

线上流量出现瓶颈，几乎所有互联网企业都在寻找新的流量。如何守住故土、开辟新战场，是这些准流量大户新阶段的攻坚战。有些企业却另辟蹊径，轻轻松松解决了流量的问题，顺带把流量变现给完成了。

1月25日，根据彭博数据，拼多多（NASDAQ：PDD）市值一度超越京东，让市场人士感慨连连。而拼多多之所以能用2年时间就走完京东十几年走过的路，其流量爆发式增长功不可没。

而常被称为低频次的互联网医疗行业也有黑马爆出。被称为“全球互联网医疗第一股”的平安好医生（01833.HK）于2月27日公布首份年报，其期末月活跃用户数和期末月付费用户数双双高速增长，同比增速都在85%以上，流量和变现能力的增速都遥遥领先。在已公布2018年报的内地新经济公司中，平安好医生78.7%的营收增长幅度暂列首位。

据易观千帆数据显示，2018 年平安好医生年平均月活人数牢牢占据互联网医疗APP月活榜单头把交椅。独立APP入口中，平安好医生月活用户数是行业第二至第十名总和的近2倍，领先优势明显。

具体分析这两个商业案例来看，要成为新的流量巨头 ，有一个突出的共性，就是平台用户粘性极高，用户能够享受到区别于其他平台的服务。这进一步证明，下半场的“赛制”已经悄然改变：要从流量争夺战中脱颖而出，粘住用户才是关键。

下面，笔者将选择互联网医疗这个行业剖开横切面，看看在下半场的新赛制下，生意要怎么做才能赚钱。

痛点越痛，粘性越强

每逢冬天流感袭来，最好的公立医院的呼吸内科挂号区必定是患者集中地，儿童医院的呼吸内科更是充斥着孩子的哭闹声和焦急的大人。普通流感并不是疑难杂症，甚至社区医院的医生就可以给出有效的治疗方案，但中国人看病还是喜欢去“大医院”，再加上我国基层缺乏全科医生，分级诊疗迟迟推行不利。

小小的流感就可以看出，我国的医疗资源存在严重的分配不均的问题。尤其是低线城市的患者，虽然在当地也能接触医疗资源，却很难碰到好医生。因此，全国的患者只能涌向几个集中了顶级医疗资源的城市。

谁能够解决优质医疗资源稀缺以及分布不均的问题，谁就可以承接全国数亿人口的相关医疗服务需求，成为解决人们医疗需求的入口。

互联网医疗行业在这样的期许下走入人们的视野。如果互联网医疗得以普及，用户会逐步形成新的医疗健康习惯，比如常见病通过远程诊疗和智能设备就可以获得精准判断，药品可以实现1小时送货到家，重病、大病、手术再到医院就诊。

平安好医生虽然不是第一批互联网医疗企业，但是公司瞄准机会后来居上，成为行业中最先登陆资本市场的公司，商业模式得到了真金白银的验证，其进行的一系列探索也被视为行业标杆。

这家公司的名字就暗示了其商业模式——为用户找到好医生。其实平安好医生不是第一个提出这个想法的公司，此前有的互联网医疗平台虽然支持用户在线咨询症状和医学常识，提供回答的医生却往往因为兼职在线，回复速度非常慢。也有的互联网医疗平台为用户提供医疗咨询，由于可供选择的医生与平台属于松散的入驻关系，平台对医生约束力较小，导致用户感受到的服务参差不齐。

与其他公司采用了不同的策略，平安好医生为用户提供在线医疗咨询服务时，背后是“AI”辅助的自有医疗团队，用户使用时，几乎感觉不到什么时候是机器在问，什么时候是真人在回答。

这样做会改变两个关键的变量：效率和质量。

AI辅助诊疗系统可以保证7天X24小时在线解答，最大程度地提高系统响应速度；而自有医疗团队是医疗服务的质量保障。当前台的用户能够拥有像在线下就医一般的体验时，他才愿意再回到这个平台，甚至把这个APP分享给亲戚朋友。

目前，平安好医生已经形成线上线下医疗健康生态闭环，用户可以在平台享受医疗咨询、健身、购药、体检、健康管理等一系列服务，用户粘性得以持续不断地加强。

互联网医疗的“生意经” 

的确，平安好医生的做法与许多互联网医疗平台不同，该平台前期不惜投入重金，在内部构建AI科技研发团队和自有医疗团队，目的就是尽可能地保证全流程的效率和质量。“AI”科技能力和自有医疗团队就是平安好医生粘住用户的杀手锏。

据我了解，平安好医生自2014年创立之初就专注于提升AI人工智能及大数据能力。其中，“AI Doctor”（即AI辅助诊疗系统）是平安好医生众多AI研发成果中，应用较为成熟的产品。官方资料介绍，“AI Doctor”是由200多位世界顶级人工智能专家训练出的医疗界最先进的辅助诊疗系统，迄今为止集合了近4.1亿人次在线咨询大数据，可以覆盖超过3000种常见疾病，，并已应用到自有医疗团队全科室及100多家线下医院，为患者提供智能导诊、智能诊断和智能处方等服务，协助自有医疗团队和线下医院实现医疗信息自动化和医疗流程标准化，提高诊疗效率。测试数据显示，线上医疗咨询的效率可以通过“AI Doctor”提升5倍。

同时，受益于公司在深度学习技术、NLP（Natural Language Processing，即自然语言处理）技术、知识图谱和大数据超算平台方面的持续投入，平安好医生的“AI Doctor”还在持续优化。

在我使用平安好医生APP时，并没有感觉到机器与医生在何时发生了切换，线上咨询的过程较为流畅，提出问题后，几秒钟就被转到回答界面，没有发生长时间的等待。

近期有一个信息没有引起足够重视：平安好医生宣布大幅扩容超级计算平台，使用目前世界上最高性能的并行处理器。超算平台相当于AI研发的基础设施，也就是说，未来平安好医生会在AI研发上有更多创造性突破。

平安好医生另一个独特的战略，是选择由自己组建“好医生天团”。据了解，目前平安好医生自有医疗团队的医生是全职制，已经达到1196人，其中的执业医师平均拥有14年医疗专业经验。自有医疗团队模式相较于外部合作医生模式而言，平台对相应医生的约束力区别较大，在前者模式中，平台可以保证医生的资质，并对其咨询服务提出要求，从多方面保证优质服务。

这些优势叠加到一起，已经产生了雪球效应。

平安好医生2018年财报显示，公司全年日均在线咨询量达到53.5万，较2017年增长45.4%，相当于50多家全国大型三甲医院的日咨询量总和。一方面，说明有越来越多的用户，开始尝试并适应这种新型医疗咨询方式，另一方面，说明平安好医生在以飞快的速度积累宝贵的咨询问诊数据。据我了解，平安好医生综合所有的咨询数据，将其结构化，已经生成3.5万个疾病标签。

对平安好医生而言，光有流量不是终极目标，最后还要落脚在能否做好这门“生意”——流量变现。2018年的财报昭示，这个目标已经不是空谈。

截至2018年12月31日，平安好医生期末月活跃用户（MAU）达5470万，同比增长85.4%；期末月付费用户（MPU）达236万，同比增长86.2%；全年平均付费用户转化率从2.7%提升至3.6%。

整理自平安好医生2018年年报

这组数据充分证明，平安好医生已经把平台近3亿的注册用户，成功转化为流量，并完成流量变现的破茧过程。对比近三年的数据，用户体量和质量都保持在高位。

据了解，平安好医生在2019年还将对其核心业务进行升级。用最先进的AI技术，为医疗咨询等服务提升效率。使用过的用户可以建立电子健康档案，有专人持续跟踪健康情况的变化。同时进行线上线下的融合：在现有的庞大生态网络中，更加紧密地将线下医院、诊所和药店联合起来，提供一种全场景、全覆盖、全流程的服务。

人口红利时期，高频次的衣食住行的互联网行业自然是增长最迅速的，等到中国大踏步进入老龄化社会之后，从社会到个体，对于医疗健康的需求随之会直线上升。因此，不断优化医疗健康的服务质量和效率则是互联网医疗的“生意经”。

“三十年河东，三十年河西”不仅是一段历史故事，更是各行各业正在经历的现在进行时。互联网医疗无疑是“风水轮流转”即将停留的行业之一，这场切换将与每个人发生联系。