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破局社区新零售,一心生活做对了哪些?

2019/1/23 10:56:00

社区新零售这两年浪潮迭起,诸多巨头蜂拥而入,所谓的新物种新概念层出不穷。

2016年1月盒马鲜生第一家店开业。

2017年6月永辉超市旗下“超级物种”开业,年底,苏宁宣布未来将开设5000家苏宁小店。

2018年2月,京东首家新零售超市7Fresh开业。

就在前几天,美团还上线了“美团买菜”业务。

不过,因为成本效率等问题,巨头纵然抢地盘大战此起彼伏,弹药耗费无算,但却往往面临破局无门的窘境。

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相比之下,e家洁旗下的一心生活则找准行业痛点,采取跟物业合作的方式,率先掀起了一股社区新零售的新风向。


阿姨当主角


入局社区新零售的巨头们,不约而同地把主攻方向放在了生鲜、餐饮等领域。

刚上线的“美团买菜”也是如此,瞄准了社区生鲜市场,准备利用数以万计的外卖小哥来大做文章。

但事实上,社区新零售的需求,并非仅仅围绕生鲜、餐饮等,还包括如家政保洁,日常生活品等。

相比之下,作为新零售新军的一心生活,其业务就非常多元化,所有业务围绕“阿姨”展开,涵盖社区服务几乎所有的刚需内容。 

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一心生活小程序

比如,生鲜蔬果、柴米油盐等便利店零售服务,家政保洁等到家服务,餐饮小B端服务,以及部分如公益健身器材、公益图书角等公益便民,等等。

后期还会考虑切入社区广告和其他增值服务。

不仅业务多元,一心生活的各业务线有机结合,互为补充,互为促进。

首先,一心生活通过线下的便利店零售、小B端服务等,可以促进打通线上的各类到家服务。

具体做法是,把线下的零售(快销、生鲜)、家用清洁工具租赁、鲜花预定等消费场景,当作“一心生活” 积累线上用户的入口。

积累到一定程度,用户在一心生活的线上小程序上,可以进而获取“送货上门、跑腿、家政”等服务。

而且,不可或缺的公益服务又增加了用户的粘性,反过来会促进便利店零售、小B端服务以及各类到家服务的拓展。

总得来讲,一心生活的所有业务以阿姨为核心,以她们力所能及的范围展开,做不了的尽量不碰。

阿姨则以四五十岁的保洁或做饭阿姨为主。

在仓储分拣配送一体化的模式之下,阿姨成为了社区新零售的主角既是便利店的店员,又是保洁员或家政服务人员,还另外肩负商品配送的任务。

相比美团买菜中美团小哥扮演的角色,一新生活的阿姨更显然加全能,更接地气。 

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 一心生活阿姨

 另外,深入社区领域的新零售服务商,不仅有分散型的夫妻老婆店,还有各类到家服务、即时配送的小巨头等。

但哪个服务商,始终有一个没有解决的核心问题,即如何与小区居民形成稳定的关系以及良好的信任。

一心生活的阿姨就是一个很好的突破口。

阿姨们往来于多元化的业务场景,尤其是借助诸如小区保洁、家政服务等业务,很容易与小区居民建立比较稳定的社交关系。

这大大降低了信任成本,非常便于新业务的拓展。


搞定物业


长期以来,大量物业的闲置空间无法得到有效利用,物业也没有足够精力和费用,提供让业主满意的服务;

事实上,物业手握大量的社区户主资源,可以为新零售提供最为稳定的流量来源。

据2016年国家统计数据显示,中国物业100强在管的住宅项目就高达23266个。

近几年,物业公司纷纷上市,成立招商办。这就为物业作为基础设施参与新零售,提供了便利条件。

一心生活显著区别盒马鲜生、京东便利店等新零售的地方,就是跟物业合作,将店开到了小区里头。

创始人云涛称:这是很多巨头们在做新零售门店时候都没有做到的,属于核心竞争力。 

一心生活跟物业的合作方式主要有两种:一是固定租金。二是固定租金和销售抽成结合。

据了解,目前已与融创、创远、中海、华润、恒大、阳光100、金地等物业开展合作,相关项目已开始盈利。

不过话说回来,跟物业合作不是那么随便就能成的事儿。尤其是底层的物业经理,相当难缠。

一心生活所以能搞定物业,跟背后母公司e家洁的两大资源优势是分不开的:

全国1000个家政公司,覆盖20城市,10万阿姨;全国商业清洁系统覆盖18000个项目。

这两大资源优势,正是一心生活跟物业谈合作的王牌。

对于难搞的底层物业经理来说,他们的诉求很简单,就是维稳,有一定的功利性。

一心生活以10万的保洁阿姨和专业的商业清洁系统切入,与之谈合作,既诚意十足,又满足其小区物业的现实需求。

再者,同样跟物业谈合作的情况下,比如让年轻力壮的美团小哥打扫卫生,无论是人力成本上还是工作意愿上,都是不太可能想象的事情。

所以不客气地讲,一心生活跟物业有着天然的合作需求,称得上是天作之合。

合作的好处也是显而易见的。 

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 一心生活物业前置仓

通过跟物业合作,一心生活获得了大量租金廉价的物业闲置空间,其物业前置仓及店面距离服务客户近,流量和效率得以保障。

而且,物业前置仓及店面还可以成为社区便利服务的“基础设施”,链接到家服务的多个平台,从而提高渗透率。

更重要的,一心生活由此获得了极大的成本优势。


钱景可期


成本高、盈利难一直是困扰新零售发展的难题。

早先国泰君安零售团队发布了一份关于永辉超市物流成本的深度报告。

从数据来看,生鲜B2C由于缺乏规模效应,需要冷链运输,100元客单价的物流成本仍旧高达20%-30%。

前置仓模式可以把物流成本降到15%;商超模式物流成本即使优势明显,可最后一公里配送费也在7元左右,以60元客单价计算,物流费用率为12%。

在这方面,一心生活由于跟物业合作,包括物流成本在内的各项成本都得到了较好的控制。

具体来讲,一心生活的成本优势大致有以下几个方面。

第一是仓储便宜。

前置仓模式在社区新零售中很常见,但一心生活的物业前置仓多利用物业公司的底下闲置仓储空间。

租金每平米每天只有2块钱,沿街找仓储的话,大约得6块钱。

第二是门面便宜。

一心生活的门店也是利用物业的闲置空间,比如地面上的大堂、服务中心等,每平米每天3块钱,而沿街找店铺的话,则得12块钱。

第三物流成本便宜。

物流成本居高不下是让许多社区新零售难以解决的老大难问题。

而一心生活由于在社区围墙内,距离、员工配送所带来的成本比一般前置仓低很多,响应速度快不说,配送费通常一单才2块钱。

与其他诸如一般在6元左右的物流成本相比,可谓优势巨大。

第四是人力成本便宜。

一新生活的每个门店通常配备5名阿姨(轮岗流动保洁员)+1名专业店长。

每个阿姨都身兼数职,既开展家政业务,也承担驻店零售和配送职能。通过合理化排班,可以实现人力成本的有效节约。 

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 家政阿姨排班

而且,从阿姨的工资构成看,除了固定的部分,相当一部分是通过e家洁的saas平台做家政服务所得。

阿姨多劳多得,平台也能有一定的抽成。可谓两全其美。

值得一提的是,现在搞社区新零售比如美团买菜、每日优鲜等,都看中了仓储分拣配送一体化,力求1公里内全部解决。

这样节省了建大仓和相应的物流成本,避开了烧钱和大仓空置率的问题。

不过与美团买菜相比,一心生活的仓储分拣配送一体化,成本依然占优。

核心点仍在阿姨身上。

因为美团买菜的分拣配送等环节均是由美团小哥完成,人力成本自然比阿姨高得去了。 

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分拣蔬菜

最后一个是,由于e家洁商业清洁saas平台的存在,使得后续的BD(商务拓展)成本也相当便宜。

前面说了,母公司e家洁的saas平台有十万阿姨,清洁系统覆盖上万个项目。

资源和经验上的优势,使得一心生活可以通过清洁公司,低成本公关物业公司底层的项目经理,成为可能。

因而,一心生活的未来成长就非常具有想象空间,创始人云涛日前表示:

2019年将是我们发力的一年,预计将新增500家门店,重点放在华北市场,目前物业方面也都已签约。


结语


其实,从一心生活的新零售破局,可以看出:一个全场景覆盖的无缝对接和精细化运营服务的新阶段已经到来了。

在这个阶段,场景、人、内容是最核心的部分。

场景是和社区物业的实际结合;人是去中心化的保洁阿姨;内容是所有业主密切相关的社区服务。

一心生活将家政服务、生鲜快消品以及公益服务结合起来。

盘活了原本死气沉沉的物业生态,将闲散的家政服务人员组织起来,并激发其工作积极性,也满足了小区业主对消费体验和场景服务的更高追求。

这是之前任何一种社区新零售,包括阿里京东美团,都没尝试过的新路子。

巨头们势必不会坐视不理的。

所以,一心生活固然钱景可期,但前面的是否会有一场巨头参与的战争,目前还不得知。

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