每年全国的糖酒会全国的广告传媒人都是最积极的，不辞辛劳到会展现场，希望能获得客户信息，有好的广告销售业绩，但是真正能有收获的真不多，因此每年的糖酒会也成了广告传媒人心中的痛被视为鸡肋，不去一点机会也没有，去吧好像也真没什么机会？真的挺纠结，怎么办？

今年的糖酒依旧会分为酒店展和会展；

广告传媒人究竟该怎么跑糖酒会？

当然陪客户参加糖酒会的除外，

但广告销售新人一定要记住。

我们可以事先做好跑展的过程管理；

我们可以提升“身份”获得更好的沟通氛围；

我们可以从非常多的人那里得到有效信息；

我们可以用一些特别的技巧与客户达成某种合作意向；

我们做好展会后客户及时跟踪的4个有效动作和4个注意事项

我们可以事先做好跑展的过程管理。比如说我们明天早上9点要到某某展馆去跑展找客户，介绍我们的媒体以及我们的广告传媒公司和我个人，要求并建议参展的企业广告主客户选择我们的媒体投放广告，那么此时我们会怎么做？就是要做好过程管理，具体请参考以下这些内容：

我们明天要见面沟通的客户名单和相应的展位位置事先都了解清楚了吗？并且以客户的重要性标记好跑展的先后顺序，一天的最后一个半小时一定要留下来，用于和之前未见到负责人的客户或还需进一步沟通的客户最后再面对面沟通一遍。

事先在网上做好观众胸卡预登记，避免现场排队浪费跑展的宝贵时间。如果你是开车，跑展当天请提前出门，避免碰到早高峰，千万不要迟到。

一定要保证充足的睡眠和精神状态，不酗酒不熬夜，保证良好干净整洁的形象，精力旺盛、信心十足、发型整齐、面带微笑、口气清新、声音洪亮、身板挺直、不卑不亢，莫有异味、服装正式，指甲干净、走路稳重、皮鞋擦亮。请你在见客户之前，先照照镜子，检示一下自己这些是否都做到了。

准备好见面时自己的开场话术，3到5句话为宜，字数控制在80个之内，做到简洁明了（欢迎莅临彭小东导师的线下企业内训课堂）。

对于客户经常问到的问题，需要事先准备好广告销售沟通的话术，例如客户会问：“你们媒体我没听说过”、“我们只投放线上广告”、“我们没有兴趣”、“我们已经有多年合作的广告传媒公司和固定投放的媒体”、“这件事我不负责”|“负责人不在”等等。

所以都需要广告销售事先整理好相对较好的回答话术并且提前预演，请各位注意，只有你事先做好准备了，才能和客户见面时很好的灵活应用。

准备好现场要用的工具和资料，如一个方便携带的背包、便笺纸、至少两支笔、清晰标记展商名称和展位号的展位图、手机及充电宝、饮用水、媒体资料、广告传媒公司宣传材料、名片等。

请记住这些细节能帮助你提高跑展的效率：把标记展商名单和展位号的展位图拿在手上，每谈好一家客户，请在展位图上做好标记，以免重复跑同一家客户或者漏跑的情况。

跑展很辛苦，视自己的体力情况，每跑10家客户以后，找个地方稍事休息，喝点水，吃个香蕉补充体力或者想想前面几家客户沟通下来的感觉，自己要做哪方面调整；和客户沟通时要问到负责人的姓名，并在沟通中把“你”替换为负责人的姓名或某某先生、某某小姐，可以有效提升彼此的亲切和熟悉感。

我们可以提升“身份”获得更好的沟通氛围。其实我们广告销售的机会真的是无处不在，可能只是你自己不知道怎么做而已。

根据对客户心理的研究，客户更愿意与职位较高的人沟通，因为客户心里会想这部分职位较高的人群沟通起来比较流畅，比较有涵养比较专业比较有权限，沟通下来感觉更舒服，自己也更有成就感。那么我们的广告销售应该怎么做呢？

第一次与客户见面时你需要有一张与众不同的名片，作为广告销售你自己的一种非常重要的工具，一定要让客户记住你。除了应注重名片纸张的质量，字体和版面设计的高雅以外，名片上的职位部分非常重要，如果你是广告销售经理，建议改为高级媒介顾问或者品牌顾问经理。

而名片背面不要浪费了，建议印上二维码，并在上方写上成功案例。

当你与客户第一次见面时，请提醒你的客户只要扫描二维码，可以轻松了解到这些成功案例。

我们是否精心准备了你给客户的各类资料？建议准备一个精致的文件夹，可以将你的各类宣传资料分门别类地装进去，这样做的目的一方面是你自己查找各类资料比较方便快捷，另一方便让客户看到你是在用心准备资料的，使得客户对你产生好感，进而记住你。

在与客户沟通中，请记住我们一定要显示自己的诚意。多使用礼貌术语并尝试多询问客户的想法，比如说，“您看是不是这样可以？”，“您觉得怎么样？”，“好吗？”等等。

所以当我们为客户介绍我们的媒体时，请使用简洁、准确、快速的方式和客户沟通你的媒体，一方面你说，一方面询问客户的想法，并尽可能地切中客户的要害，也就是问到客户真正的需求，这是你与客户沟通的目的。

不只是你单方面介绍，而缺乏与客户的互动。请记住，客户只关心他的同行竞争对手和他自己，他的同行和竞争对手特别是该行业的头部企业，他们是如何选择媒体的？怎么投放？广告预算是多少？广告效果如何？

因此我们在给客户推荐我们的媒体时，尽可能的给他讲我们的同行和竞争对手以及他所知道的企业选择我们媒体投放广告后取得非常不错的广告效果的成功案例。

同时可以适当增加一些幽默的语句，并真实自然地表现出来，快速拉近我们与客户的距离，建议优先选择调侃我自己，这也是我成熟的标志之一，比如说，“因为我的名字读音与什么什么类似，所以经常被人这样调侃.......”。这样做不仅让客户记住了你的名字，也让客户对你有亲切感。

我们还可以适时地赞美我们的客户或客户的展位。可以赞赏客户身上穿的衣服，可以夸奖客户的发型，还可以告诉客户这个展位设计很精致并且有艺术感等等，这些细节的沟通同样有拉近与客户距离的效果，请记住这种赞美应点到为止，一两句话带过即可，不宜过分。

你可以从非常多的人那里得到有效信息。广告销售如果想通过现场跑展获得客户负责人名字和联系方式，通过与该负责人现场沟通并在展后进行更加深入地互动，以保证持续提升客户对你展会的好感，你一定要收集齐客户决策团队所有人员的名片，并做有针对性的沟通。

跑展是收集客户资料最有效的手段之一，广告销售可依此建立客户数据库。

客户数据库应保证尽可能覆盖客户的公司名称、联系人、职位、联系手机、联系电话以及地址、客户公司经常参加的展会清单、与客户负责人在展会现场沟通的关键信息、广告投放意向百分比等量化数据。

为了让客户全面且深入地了解到我们的广告公司和媒体，加强客户与我们的粘度或信任度，请广告销售尽可能多地拿到客户各部门利益相关者的联系方式，进行关系行销力。

这些人员通常应包含客户公司中的高级管理者，如策划/市场/品牌部负责人（总监/经理）、市场部负责人（市场部总监、市场部经理）、营销负责人、副总经理、总经理、总裁或董事长等人。

因为这些人对品牌都有相应的需求，所以他们通常会自行组成一个决策团队，这些关键联系人都可能影响到是否选择你的媒体投放广告的最终决策。

一般情况下，客户公司的策划部负责人、市场部负责人以及品牌部负责人有决策影响权，营销总监、副总经理、总经理、总裁或董事长有决策权。

广告销售建好数据库以后，对于你的大客户，接下去要有步骤地一步步推进，首先是在充分了解并分析了客户公司与各负责人情况之后，做有针对性的广告销售策略，也就是广告销售要提前准备好与客户公司中的各高级管理者沟通中做哪些主题或内容的互动，要达到的目的是什么。

其次是通过与客户的沟通，引导并深入挖掘客户的真实需求；最后才是根据客户的真实需求，广告销售提供给客户一个用心且专业的广告效果投放解决方案。

1、优先拜访最重要的那些公司。这里所说的最重要的公司包含最重要的那些行业领头羊企业以及对投放广告品牌传播有一定兴趣的企业。

我们在拜访前划重点，需要把相应企业列出来优先安排拜访，因为很多时候，各个企业的负责人是展会第一天在现场，而第二天可能就不在现场了，我们一直都需要拜访客户公司的关键性人物，比如老板，董事长，总经理，副总，企业负责人以及客户公司中对广告投放媒体选择有重要决策权或者建议权的人物。

2、如果你需要拜访的公司过多，时间和精力不够，就需要懂得取舍，你只需要拜访那些刚才提到的重要公司或者次重要公司。

其他的公司你可以找同事帮忙去拜访，临近展会最后时，如果实在来不及再一家家拜访，可以直接到展台上去拿客户公司的名片，展后再联系。

3、尽量避免外界的干扰，按照自己的计划拜访，保证跑展效率。跑展很辛苦，有时候客户的拒绝会让自己走神，或者心情沮丧，这是难免的，但需要我们在展前就想好最坏的结果，我们被客户拒绝很正常，但我们的逆商也在此时锻炼和培养出来了，你的胆量也在此提高了，这是很好的学习机会。

4、对于一些重要的公司，他们不仅只是来租展位参展，需要更加高效、全面的宣传工具，以帮助他们提升参展效果。

比如各类线上广告或宣传的提前造势，为其匹配买家，配合各类现场广告的宣传等。

这类方式称之为组合行销力，最好是和客户公司见面如实沟通，告知客户我们的整合传播框架，具体的合作方式可以具体沟通后落实，让客户能获得更好的广告投放效果。

5、可以和其他广告传媒公司我们的同行交换客户信息，资源共享，优势互补，利他更能利己。

展会后客户及时跟踪的4个有效动作和4个注意事项

根据实践经验，展会结束3天内，大多数人都能记得展会期间交流过的人及交谈的内容，不仅是客户，还包括现场沟通的参展人员。

展会结束后1周内，记忆内容减半；展会结束后2周，记忆内容减少高达7成，展会结束后1个月，只有在展会中非常特殊和重要的事情才能被记忆唤起。

各位，想想我们都是在什么时间节点对展会中的广告销售线索进行会后跟踪的呢？

快速完成对现场收集的名片与潜在客户的第一次回访是对所有广告销售的严格要求，为达到快速，我们需要以下几个动作：

一、现场收到客户名片及信息时当即标注重要信息。

1. 如果收集的是名片，可以在名片上记录需求重点，并做上标记；

2. 如果是登记在信息表中，需要前台和广告销售人手一份空白表格，方便来访填写。

3. 客户与广告销售微信关注时，广告销售需在信息表中填写观众资料，并标注已微信关注。

二、展会后3天内将全部参展信息登记进入公司CRM系统等客户资料库中。

1. 展会前务必安排足够的人手在展会后统一登记和汇总客户信息；

2. 按照人工录入速度合理安排人数，手工信息录入数量150条/天/人，名片扫描录入400-500条/天；

3. 原则是：展会上所有客户信息全部为公司资产，所有人员必须不得私自保留或截留客户信息。

三、根据客户重要性和紧急性原则，对所有客户信息进行分类跟踪。

1. 3个工作日内，完成在展会现场已经承诺的事项：资料和样品样本寄送、登门拜访或邀请来访的时间约定；

2. 3个工作日内，向所有在展会现场表现出强烈合作和采购意向的广告销售线索进行电话和邮件沟通；

3. 5个工作日内，对展会现场采集到信息的广告销售线索进行电话和邮件跟踪；

4. 2周内，对展会上收集到的客户信息进行分配与跟踪，比如：广告投放时间，广告预算、媒体具体点位等。

四、为保障对展会上收集到的潜在客户信息的有效开发，需要定期召开专题会议。

1. 展会前，对展会上收集到的潜在客户信息进行登记和跟踪任务分配，设定时间期限和分配原则；

2. 展会结束当天，分别统计出展会现场收集到的客户信息：名片、信息表、微信好友等；同时，对信息录入和会后跟踪进行任务分配；

3. 展会结束后1周左右，盘点展会后跟踪状态：有价值的潜在客户数量、达成广告销售的客户数量、已达成的销售金额、合作意向等等。

五、误区：会后跟踪，但多数中小广告传媒企业的跟踪效果却并不理想：

1. 对客户信息没有做到主次分类，俗称眉毛胡子一把抓，开发周期缓慢，贻误战机；

2. 许多广告销售故意隐瞒而独享客户信息，导致公司潜在客户资源流失，即使自己不能实现有效的广告销售转化，公司也不能转移给其他业务人员继续跟踪；

3. 不能定期总结和督促客户开发进度，导致客户开发缓慢，引起广告销售懈怠；

4. 没有清晰的任务分配和奖罚的措施，更没有有效的激励手段，导致广告销售积极性不高。