“真香定律”正在被产业带商家直达海外消费者。

鲸商(ID：bizwhale)原创 作者 | 王晓萱

中国工厂的“一盘好货”，在国外也备受欢迎，而跨境电商则是这盘货直达海外消费者的高效途径。

面对跨境的大势所趋，具备优质供应链的产业带商家们，却无法凭借过往的经验、选品能力或运营能力，制胜海外。

摆在他们面前的，是跨境电商的新格局与新机遇，如何抓住红利期，找到高出货率、低营销率与经营确定性的平台，成为出海成败的关键因素。

跨境“困局”与“破局”

中国各大产业带中，都聚集了大批制造力强、流动性高、产能巨大的工厂们。在过去几十年里，他们通过传统贸易，把这批好货运输至中东、欧洲、日韩、东南亚、北美等地区。

然而，站在今天的节点上，传统贸易的弊端愈发显现。很多国内厂家们等着客户给订单，不仅需要精心维护和客户的关系，议价能力还弱，让不少老一代的出海工厂感到头痛。并且，传统外贸帐期越来越长，甚至很多客户会压尾款，增加了传统外贸的不确定性。

加上疫情前后出口业务受到冲击，以及国际关系、海外高通胀等影响，大量工厂遭掣肘，订单缩减半数以上。所以工厂亟需找到快速起量的平台，更精准的产品定位和更智能化的运营体系。

在此背景下，跨境电商迅猛崛起。相比传统外贸，跨境电商“短平快”的链路和商业模式，能给好货出海提供新的渠道和机会。

相关部门数据显示，今年1—7月，有进出口实绩的外贸企业超过55万家，同比增长了5.1%。跨境电商在“买全球、卖全球”方面的优势和潜力继续释放，进出口1.1万亿元，同比增长16%，占整体外贸进出口的比重从5年前的不到1%上升至5%左右。其中，出口8210亿元，增长19.9%，进口2760亿元，增长5.7%。随着全球化发展互联网技术的进步，跨境电商越来越成为全球贸易的重要组成部分。

如今，多多跨境这样的“去中间化”电商平台出现并迅速扩张到全球多个国家地区，不仅简化了工厂做电商的流程和运营门槛，还实行“全托管”模式，让工厂更能专注生产，成为不少商家尝试跨境电商的渠道之一。

多多跨境自从2022年9月上线来，刚接近一年的时间，已经拓展到全球20多个国家地区市场。

相对自由且低成本的多多跨境，能直接勾连工厂与消费者，降低沟通成本，提升人货链接效率。霎时间，众多厂家涌入多多跨境，希望抢到平台红利。

“疫情时，我们工厂开始无法生产、出口，假睫毛在国外是属于小刚需，和衣服在国外是差不多的，那三年我们订单缩减了80%到90%。”青岛睫诗雅睫毛工坊负责人王国庆表示：“平度大概有50%的人做这个行业，竞争压力大。倘若不和经销商打好关系，货就卖不出去。”

承压之下，2022年10月，王国庆开始尝试多多跨境。该平台流量大，销量好，不需要投流推广，物流便捷的特点马上呈现出来。据王国庆介绍，目前其开发的一款产品已做到该类目Top1。厂内日订单量有2000单，占公司75%到80%的业务量。

义乌一家主营帽子的电子商务公司负责人柳文海表示：“之前和渠道商、代理商打交道时，一个10元的产品，我们也要给他们5%—10%的回扣。后来疫情期间我们订单几乎没了，之前付了30%定金的客户也消失了。我尝试多多跨境后，才把库存清完。”

此外，传统贸易中，客户一般只给50%左右的定金，按一个月或半年结款一次。现在经济大环境不景气，客户一年结款成了常态。但多多跨境的账期较短，只要40多天。这也是柳文海选择多多跨境的原因之一。现在，柳文海的工厂销量非常可观，一天有1万多单，这让他对库存清理和新订单挖掘，逐渐安心定志。

和王国庆、柳文海有类似经历的案例不胜枚举。随着市场慢慢回暖，越来越多的工厂开始尝试跨境电商，来分一杯羹。但能否分到，也要看工厂自己的实力。

产业带好货如何直达海外消费者

国内工厂卷、产能过剩、同质化严重，加上过去2B贸易附加值低等因素，不少工厂尝试跨境电商平台，都发现较难持续赚到钱。

当他们尝试多多跨境后，发现一站式服务的平台模式，不同于其他跨境电商平台。在其他跨境电商平台，厂家需要管运营、客服、售后、物流。但多多跨境的全托管模式，不仅能在以上方面帮助厂家，还能在在供应链生产备货、跨境团队培养打造等方面“解放”厂家，让厂家当“甩手掌柜”，专心做好产品。

具体而言，佛山童装商家王凯，在起盘阶段，就得到了平台补贴而快速起量。作为第一批入驻多多跨境的商家，王凯给多多跨境的供货价是32块钱。产品在多多跨境的补贴后，不到一小时，1万件产品全部卖空。

后续经营中，为了提升利润率，王凯针对小众但刚需的款式开款。比如在洗礼节（基督教仪式），婴儿出生时需穿的一种服饰，工艺比婚纱还难，其他商家不会去做。王凯就要求设计师和整个团队去开发。平台也因该类目产品较少，所以给王凯团队的利润相对提高一些。

在供应链积累层面，王凯认为：“佛山的强项在针织跟梭织，但涉及到其他工艺，比如毛衣，那就是东莞大朗的强项。所以我们需要和多个工厂合作。”找各个供应链的优势，集中在多多跨境供货，才能让利润增长。

谈及服饰行业最敏感的退货率时，王凯表示: “传统外贸或其他平台，退货率高很正常。多多跨境前期是平台承担，今年6月我们厂家开始承担，但退货率一直极低，可忽略不计。”

同样尝试了多个跨境电商平台的义乌市瑜伽裤企业负责人滕俊楠表示：“很多跨境电商是重资产投入，需要大量备货，还要去投流，成本太高。相比之下，多多跨境降低了很多。比如同样40款产品，全部上到其他平台上，那成本比多多跨境高3到5倍。”

他指出，因为其他平台从头程运费、尾程运费再加上仓储费、投流费，各项加起来，可能一条裤子做CBC点击一次就要一两刀美金，还没算上退货率。总之，综合算下来，多多跨境的成本较低。

此外，多多跨境的时效性不仅体现在结款上，其产品上新的时效性也很强。平台能够针对商家特色和市场需求快速选款，从推款、选款、核价、审版、寄样一套流程下来，厂家省心省力。并且多多跨境上的买手，仅需数日即可确定一款产品，厂家就能生产、上架、发货。但在其他平台中，单个产品能卡一个月，可能在人员、仓储、采购等方面的配备不完善。

换而言之，倘若平台模拟厂家利润之间的存在冲突，势必会让厂家转头思考其他机会。

滕俊楠还推测：“整体大市场上，传统外贸可能占到20%，电商零售占到80%的体量，下半年多多跨境的力度应该会更大。”

单从成本、利润、渠道层面考虑，中国工厂着实通过跨境电商打开了新通路。但从长远来看，工厂们需要新产品、新故事。

出海“东风”提速，厂货能品牌化？

厂二代们的使命已与父辈不同。

上一代人做工厂，往往不追求产品创新与品牌化发展。而当下，想要在海外市场提升效益，厂二代们不得不把优化产品提上日程。

多多跨境的优势之一，便是留评率高，给厂家直接面对消费者反馈的机会。王国庆表示：“多多的留评率会达到8%到9%，其他平台留评率是2%到3%。”

之前王国庆团队的产品，是眼角低、眼尾高款式。他不经意间看到用户评论说眼角如果再短一点会更好。所以王国庆就推出了一款猫眼形状款，卖了两个多月，竟有高达三万单的成交。

与王国庆有类似经历的，还有庭院灯饰的商家陆辉。他所经营的太阳能草坪灯，传统产品体积偏大。但在多多跨境了解到近年来消费者审美和用法的变迁后，加上运输费用较高等因素，陆辉团队专门开发了体积较小的产品，外观特性和功能上也更贴合当下消费者喜好。在TOC的产品找到了方式方法，也算为工厂找到了新增量。现在陆辉店内产品日均销售3500单左右。

他也感慨道：“拼多多工作人员会整理一些行业趋势，给到我们这些工厂。我们自己在这个拼多多网站上面检索趋势，才能不断更新产品。”与此同时，多多跨境会在官方平台中发布相关类目的爆款必备条件、商店商品数量要求等。

另一方面，出海挑战多，很多工厂正在考虑品牌化突围。

在众多老一辈工厂人的脑海中，认为大家都在卖白牌，没必要追求品牌化。但柳文海不敢苟同。他认为大家只是卖白牌通货，没有品牌溢价，最后的走向都是卷价格。同一款产品，不同价格，品质也不一样。要脱离价格战的泥潭，就需要品质和品牌，告诉消费者区别。

在实操层面，柳文海会找到国外当下流行的元素，去设计产品。产品诞生后，放到多多跨境上去测款。如果一个星期内，产品有一千个加购、一千个收藏，这必然是个爆款，那工厂就能小批量、多批次地快速备货；如果一个星期之内，产品只有一两百个收藏，这可能是潜力款，工厂会小批量备货。

外国友人的头围要比中国人大，工厂需要调节头围，包括帽子的线头、品质、舒适度，也需要不断升级。还有水洗标成分、帽子成分，必须实话实说，因为老外比较较真，不能虚标。

浙江台州临海市杜桥镇做眼镜制造的金炜烽，也在琢磨如何打造工厂型品牌。金总旗下目前有白牌产品，也有品牌产品。白牌的包装是相对简单的硬纸盒包装。而品牌产品会在品控、材质上采用精品眼镜盒包装，不仅有礼品袋、外盒、内盒、拉链盒这些稍微上档次的配套，还有眼镜布、螺丝刀、偏光测试卡等物件。消费者收到后，才会感觉这个眼镜上档次。

可见，细心琢磨产品打造跨境出海品牌是大家都想追逐的梦想。多多跨境中的白牌虽多，但因为直接与消费者链接，所以很多工厂会根据反馈设计产品，厂家也愿意大力推广自己的品牌。

总之，在市场变化和激烈竞争下，越来越多更多新入局的工厂开始评估各个跨境平台，他们不想“把鸡蛋放在同一个篮子里”，只为降低风险、获取最大收益。而多多跨境这样的全托管平台，正在吸引更多中国各产业带里的中小厂家。他们有了再创业的机会，也能为中国好货出海掘金，提供更多有参考价值的故事。