蝉妈妈最新栏目「直播商业观察」，输出直播行业发展趋势与观点，为直播电商人带来行业深度解读、运营实操拆解，洞察抖音电商全貌。

继年货节之后，抖音又一S级别电商营销活动38好物节也落幕，为了帮助直播电商人复盘本次活动，本次蝉妈妈带来「蝉妈妈·抖音电商38好物节复盘报告」。

本报告将围绕“抖音电商38好物节行业分析”，从行业大盘趋势、一级行业趋势、营销节奏概览等层面进行多位解读，跟随蝉妈妈的脚步，一起看下去吧。

▲蝉妈妈· 抖音38好物复盘报告

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38好物节行业变化趋势

1、38好物节点奢侈品相关行业年增长最高，美妆护肤借势而起

二手商品、家具建材与奢侈品行业在23年38好物节同比增速位列前三，其中二手商品行业售卖商品以奢侈品为主，加上奢侈品行业年增速较快，说明在抖音平台，奢侈品行业已经形成不容小觑的增长趋势与市场消费基础。家具建材行业也在加速复苏，疫情放开后，前期搁置的装修需求正在密集释放。

从近期行业增速来看，在38好物节大促节点最易促成消费的行业分别是美妆护肤、运动户外与鞋靴箱包。

2、以二奢市场切入的二手商品行业，在38好物节掀起消费热潮

二手商品在2023年38好物节期间以147%的同比增速遥遥领先，位列全行业第一。以售卖箱包为代表的二手奢侈品一级行业占据着二手商品的主要市场份额，二手潮品鞋服行业增速最快。抖音二手商品行业的蓬勃发展离不开平台的严格监管，同时有引入第三方专业鉴定机构，从用户下单、商家送检验证到发货给顾客都有专业鉴定机构提供服务支持。

3、护肤品38节强势拉动美妆行业增速，美容仪器行业首次超越彩妆市场份额

今年38好物节期间美妆护肤行业表现令人惊叹：彩妆赛道爆冷，整体消费偏弱，环比增长速度仅为1%。美容仪器行业首次超越彩妆市场份额，在美妆工具/美容仪器行业中，依然是面部美容仪器占据着主要的市场份额，以雅萌为代表的美容仪器品牌积极推动行业增长。

4、38好物节美妆护肤品牌榜单变天，美容仪器勇夺两年销冠行业

由近两年38大促期美妆护肤行业商业化指数TOP10品牌榜单演变格局来看，护肤品行业由22年6个变化至23年5个，彩妆行业直接消失，取而代之的是科技与狠活傍身的美妆工具/美容仪器行业。说明当前用户除了在护肤品行业注重成分有效护肤外，也在美容仪器行业追求更高阶的护肤需求，如提拉紧致和抗衰等。

5、38好物节消费升级：从物质消费到精神享受、从个体意识到兼顾家庭

当数据细化到一级品类的增长情况时，38大促期间行业的消费增长，打破了传统刻板印象并非传统认知中的口红、香水和包包之类，消费意识展现出从物质消费到精神享受、从个体意识到兼顾家庭。

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DJM案例品牌案例拆解

本报告详细分析了DJM品牌发展历程，DJM品牌专注美容仪器17年，定位为科技大健康解决方案品牌，主营康复医疗、科技中医、皮肤管理、产后修复、科技健身、科技养发六大板块，拥有强大的医疗背景。

2019年末品牌从C端市场拓展到B端市场，研发射频仪、清洁仪等多款家用场景美容仪，同时品牌尝试使用社媒平台种草产品，在淘系平台进行转化，但是效果平平。22年第四季度品牌将营销和转化重点放到抖音平台，而后在23年38好物节发力，品牌销售额创历史新高。

1、DJM成新晋黑马，38好物节表现亮眼

38好物节环比增速前十的品牌涵盖了美妆护肤、服饰内衣、3C数码、家居家纺和日用百货行业，其中排名第一的DJM品牌在38好物节打开了新品家用超声炮的市场，品牌销售额爆发式增长，漠小曼品牌主推护肤礼盒，Hasee/神舟主推今年上新的游戏本，利用大促价格优势推广新品。

2、从美容院线设备到家用美容仪器，研发超声炮美容仪

DJM品牌专注美容仪17年，全球皮肤AI数据库案例总数高达1200万，在中国约4.2万皮肤美容机构使用DJM品牌的设备，强大的医疗背景为DJM品牌进入C端市场提供了强有力的支持。

DJM品牌在23年3月推出的超声炮美容仪采用DJM K8磁波内雕（院线仪器）的聚焦式超声波技术，叠加滑动式快速扫描方法，能量能够覆盖到全筋膜层，深度可达皮肤4.5mm，可以根据需求精准分层抗衰，产品的技术以及能量作用深度均领先于目前市场上以射频、红蓝光、微电流等技术为核心的电子美容仪。

3、探索种草与转化渠道搭配方式，抖音平台助力品牌销售额多次创新高

DJM品牌业务拓展到C端之后，陆续在天猫商城（2020年）和抖音平台（2021年）开设官方旗舰店。21年品牌销售额主要来源于天猫商城，同期通过微博达人发布种草视频，在淘系平台进行转化。

22年上半年品牌将种草的渠道拓宽到抖音和小红书，转化阵地依旧选择淘系平台，虽然有520节日和618大促加持，但销售额并不乐观，22年下半年和23年DJM品牌将种草和转化重点放在抖音平台，利用双十一、双十二和38好物节大力推广品牌和产品，截至23年38好物节节抖音平台销售额达6-8千万。

4、抖音直播：达人力量助力DJM品牌销售额大增

在38好物节预热期和活动期，DJM品牌的销售额都源自达人直播带货。预热期品牌通过视频种草蓄水兴趣人群，同时保持直播活跃度，持续曝光品牌，为品牌引流。活动起始日关键达人发力实现销售额“开门红”；活动期间增加关联直播间和视频种草数量，让品牌活跃在消费者视野中，持续发力推销新品。

5、抖音直播：逐渐提高产品客单价，降低消费者价格敏感度

平销期：品牌主推客单价3899元的智能向控射频美容仪，适中的价格能够让消费者尽快接受品牌，同时专业的产品能够积累消费者对品牌的信任度。

情人节：提高品牌产品客单价，利用节日主推客单价9998元的强效向控射频仪器，逐渐提高消费者对品牌产品价格的接受上限。

预热期：用低客单价产品保持品牌曝光，为38大促蓄力。

活动期：品牌利用消费者在大促低价购买的心智，主推客单价12998元（原价27998元）的新品超声炮，迅速打开新品市场。

以上内容部分节选自「蝉妈妈·抖音38好物节复盘报告」，内容详实，不容错过，欢迎您私聊免费解锁完整内容！