如果每个机会点（whitespace）都是一个盲盒，有些创始人靠资源禀赋来抽，有些创始人靠经验判断来抽，有些创始人靠团队脑暴来抽；但现在魔镜有一个模型，它不仅可以抽的更多更快，还有一些隐藏算法帮助抽到隐藏款。

01

热知识：消费热度下降，产品上新不降反增

“为了维持增长，品牌们会不断出新品，不稳定的品牌，甚至会更没有方向”；

“品牌要维持增长，出新品搏一把”；

“虽然品牌已经有了过亿的大单品，但仍要做新品战略布局”。

一年前，疫情笼罩下，大家对于“出新品”还是观望态度，有些高势能品牌的产研甚至坦言道“先等等看新锐品牌的新品”。今年大家的现金流都不理想，出新品一方面完成老板设定的KPI，另一方面也颇有“搏一搏，单车变摩托”的苦涩。

以美容护肤行业为例，MAT2022年天猫平台处于营业状态的店铺共有1.19万个店铺，商品链接为49.87万个；MAT2023年天猫平台店铺萎缩至1.06万个，而商品链接却增加到51.5万个，销售额TOP20000商品链接中，有超30%的商品为新上架商品。

无论是出新产品套装组合，还是新产品品类、新产品形态，品牌方都需要先找到一个正确的方向。

02

如何找到正确的新品方向？销售额和增速作为判定因素还远远不够

通过过往合作项目和深度访谈发现，品牌方在进行新品开发或赛道选择时，总会遇见这样的问题：选什么市场机会？这个机会真的是当前最优解吗？

常规的市场机会评判方法：通常采用定性和定量相结合的方法。通过访谈、问卷完成定性分析的信息收集工作，通过桌研或外采完成市场数据的收集。但却很难将市场大盘数据、品牌数据、商品数据、社媒聆听数据、消费者反馈数据等这些对决策影响至关重要的数据收集全，并形成一套完整的理论体系，支撑科学化的评估分析和结论输出。

针对以上问题，魔镜开发了一套机会市场筛选模型——Whitespace模型，来更有效的联动多维数据，帮助品牌找到更值得进入的市场。

03

Whitespace模型——用商业逻辑联动销售数据、电商数据、社媒数据，科学找到潜在机会

魔镜希望通过电商销售数据评估市场大盘规模和竞争强度、垄断程度，用电商消费者反馈数据评估产品成熟度和优化空间，用社交数据监测评估需求规模和需求方向。

我们将以上三类数据维度融合到四层商业逻辑中：即市场大盘、竞争强度、新产品机会、消费者关注度。

那么，这些数据是如何指导模型进行计算的呢？我们的思路是：

1. 通过大盘数据筛选出空间容量最优的市场；

2. 通过竞争强度舍弃掉生存难度最高的市场；

3. 通过新产品数据筛选出最具创新活力的市场；

4. 通过消费者关注度筛选出最符合消费趋势，且兼具社交话题度和持续性的市场。（每个维度的具体指标拆解如下图所示，Whitespace模型会为每个具体指标赋予一定的系数，通过模型自研算法得到Whitespace指数）

我们通过以上思路和方法，能够得到一系列目标市场（标准类目、概念等）的评价得分——Whitespace指数。指数越高，说明该市场的潜力越高，推荐指数越高。

04

案例分享——回到3年前，气泡水这一机会点我们能抓住吗？

我们用已经是现象级的爆品品类——气泡水，来验证模型的科学性和有效性，即如果站在2019年-2020年的关口，魔镜能否利用这套模型发现气泡水这一潜力赛道。

通过魔镜分析+的历史数据能看到，气泡水市场从2020年2月开始爆发式增长。下面我们将用饮料市场2017-2019年3年的历史数据，来验证我们的Whitespace市场机会评估模型。

— 结论：气泡水所在品类——饮用水市场的Whitespace值最高 —

2019年气泡水还未单独形成一个类目（天猫淘宝平台会将达到一定规模的产品聚合成一个类目），主要分布在饮用水类目下。通过评分模型的分析，机会评分最高的市场分别是饮用水、植物蛋白/植物奶/植物酸奶、果味/风味/果汁饮料三个市场。2020年被称为“气泡水元年”，气泡水呈现井喷式的发展。市场规模在2021年迎来峰值，成为天猫淘平台单独的一个类目。

通过模型也能发现，饮用水市场在2019年的线上市场的评分中，在市场大盘维度和消费者关注维度上具备绝对优势。

下面我们将以评分最高的饮用水市场为例，拆解饮用水的各个维度，分析其高评分的真正原因。

— Reason1：细分市场潜力评估——市场规模大、周期复购强、产品优化空间大 —

选择一个高潜力机会市场，首先要考察的是当前市场体量足够大或者未来有成长为大市场的潜力。魔镜主要通过销售额、销量、品牌销售额天花板来评估市场当前的规模体量，通过长期增速和短期增速、市场成熟度来预估市场未来的潜力。通过和上级类目下同类市场的数据做对比，筛选出体量和发展潜力最优的市场。

在市场维度评估中，饮用水有着较好的市场规模，表现在销售额和销量评分中均居于第一位，同时其年度复合增速和月度增速分别居于第一、第二位，虽然增速在整个行业不是最高但仍表现出了较强的发展潜力。

通过TOP品牌的销售额评分看，饮用水市场的头部品牌在同类市场中，有着很高的营收天花板。从月度销售波动情况看，饮料市场整体波动比较大，有着明显的周期性。

聚焦在消费者对于产品维度的反馈，饮用水市场相对成熟评论基数大，但负评率却高于同类市场的平均值。消费者的负面情绪主要体现在对口味、口感的不满上，如色素味、喝不惯等（使用2021年电商评价数据）。从店铺分布情况看，整体店铺渗透比例不高，相较于果汁、含乳饮料等市场有较大提升空间。

综合以上各维度评分，饮用水市场在2019年是一个现有规模和未来潜力都比较好的市场，行业品牌成长的天花板也较高，有着明显周期性的行业。在产品和消费者层面，有着庞大的消费群体，认知教育成本低。同时消费者对现有产品的负面情绪高于行业平均水平，有一定优化空间。

— Reason2：市场进入难度评估——市场虽竞争度高，但内部迭代调整迹象初显 —

具备了优质市场的基本条件后，紧接着要对市场的进入难度进行评估。看市场是否已经和某几个品牌形成了强绑定，短时间难以破局，或市场内部正在进行结构性调整，出现迭代和替代现象。

魔镜主要用目标市场的品牌CR5以及周期内活跃品牌数来评估市场的垄断程度；通过品牌结构的变动情况、新增品牌情况、单位品牌销售额来评估品牌进入的机会程度。

饮用水市场在竞争维度上，评分整体不高，但高于同类市场的平均水平。其头部品牌集中效应明显，同时整体品牌数量高，市场格局较稳定竞争激烈。但从其TOP品牌市场份额结构变化情况、品牌平均销售额情况及新增品牌数来看，2019年饮用水市场处于一个小范围的内部调整阶段，在某些细分市场存在一定机会。

— Reason3：新产品机会——健康成分为产品溢价创造空间，新产品开始崭露头角 —

在基本的市场规模和市场潜力、进入难度评估完成后。对于进入一个新的市场或者推出一款新的产品的品牌方来说，整个市场对新产品或新品牌的接受度是否够高，已推出的新产品在这个市场是否表现的足够好也同样重要。下面我们将结合新产品层面的数据对新产品机会这一维度进行评估展示。

新品机会上，饮用水市场相较于植物饮料、植物奶、功能饮料市场不是个创新度很高的市场。其新产品的贡献度、新产品数、新产品增速评分上均表现一般。但其TOP产品集中度差额，产品价格增速得分均较高，热销产品更迭和涨价成为该时间段的一大特点，以元气森林、chang、名仁等为代表的无糖气泡水产品挤入热销单品行列，健康成分为主要卖点的产品创造出高溢价空间，新产品或新品牌在某些细分市场开始崭露头角。

— Reason4：市场关注度评估——需求规模优势明显，讨论热度和参与度持续提升 —

前三步都是基于卖方的角度对市场做展示和评估。除了市场层面的机会大小，需求是否真实存在、需求规模是否足够支撑预估的市场潜力也同样需要评估。魔镜基于社交推文数据，评估目标市场相关话题在社媒平台的讨论热度、互动热度以及增长趋势，以验证其基本的需求的规模和持续性。

饮用水在关注度维度的评分位居第三位，其社交声量和社交互动声量得分都是最高的，说明其需求规模优势明显，同时其社交声量的增速也较上一年出现大幅提升，表明对该需求的关注度有较强的持续性。

Whitespcae模型能帮助我们快速且全面地梳理和比较市场的基本情况，同时通过输出各维度的评分，让我们对了解和分析这个市场有了更科学的数据支撑。

但选择完市场后，该如何应用落地，像细分市场选择、对标品牌选择、产品主打卖点、消费者洞察等这些问题又该如何拿到数据辅助决策呢。下面我们从产品卖点维度做简要说明和展示。

05

Next Step：发现气泡水所在的饮用水这一赛道后，具体我们还可以怎么做？

主要从卖点维度、高增长概念、对标品牌选择三个层面做简单演示。

电商平台的商品，往往会将主要卖点放在商品标题中便于搜索和快速锁定。我们抽取TOP商品的标题，对其进行分词和维度的划分后。聚合成不同的维度，通过销售额规模和增速来掌握分析其大致的卖点情况。如下图饮用水市场，目前的卖点主要聚焦在不同类型上如天然、纯净、苏打、气泡（2019年气泡水还未形成单独类目）等，和高端、老字号等概念上。像口味口感、场景和营销代言等增速明显，成为卖点宣传的创新主要方向。

回到饮用水市场2019年具体卖点上，能发现TOP卖点中。弱碱、天然、纯净等仍占据较大市场份额，无糖、气泡无论是规模还是增速上都具备着较大的发展潜力，元气森林、三得利、chang都是较好的对标品牌。2020年气泡水和无糖饮料的全面爆发也验证了这一点

06

总结

随着各项新政策的不断调整和落实，未来几年的消费品市场必然充满了各种变化。历经三年疫情，在国家扩大内需鼓励消费的大背景下，快消品市场终迎来复苏。放眼未来，及时捕捉市场趋势和对手动态，密切监测消费者的关注热点和新需求，洞察消费复苏的新方向，获得增长新动能。未来线上线下将进一步融合，线下渠道补充线上渠道，线上数据也将辅助线下业务调整优化。好的内容抓手和数据分析工具，是帮助品牌方快速捕捉和科学洞察的必要手段。魔镜将线上电商销售数据、消费者反馈数据、社交推文数据做了有效整合和科学化联动，助力品牌方精准洞察和科学化决策。

对Whitespace模型感兴趣的朋友，欢迎戳魔镜小助手，浮力价格快速体验。