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从单亲妈妈到百万带货主播:“红姐”通过快手平台创业新生

2021/6/1 15:00:00

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  上周,我和多位朋友讨论、辩论快手财报和股价表现,各方看法完全两极分化,最终达到了撕裂般的效果,谁也无法说服谁。

  后来,我发了一条朋友圈:

  关乎快手价值之争的讨论,我和几个朋友吵了一架,也没争出来个所以然。

  按照我的一贯原则“与其坐而论道不如起而行之”,我决定从本月底开始,继续背起行囊,去下沉市场走访,采访快手相关产业带上的一些企业、合作社、个体,听听链条上的参与者们怎么看待快手的价值,然后把他们的工作实践和所思所想分享给大家,帮助大家进一步判断快手。

  总之,相比快手官方说了什么,以及别人怎么看待快手,我更愿意相信我自己的实地走访观察,虽然我也只能看到冰山的一角。

  然后我就真的踏上了南下的列车,开启了我的走访之旅。

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  这次出来走访,第一位给我留下深刻印象的快手生态参与者,是来自山东临沂的一位单亲妈妈--大嘴女神红姐!

  


  作为单亲妈妈的红姐,此前多年极为辛苦的养家糊口,带着孩子在服装厂打工、在集市卖鱼卖虾,被烈日晒的黝黑,生活非常清苦。去年开始,红姐开始在快手拍短视频,积累到一定粉丝之后(截稿时粉丝超过100万)开始尝试直播带货,大巧不工,以真诚、真货打动粉丝,渐渐的站稳了脚跟。

  红姐现在通过快手平台每两三天直播一场,每场带货金额少则数十万,多则上百万,最多的一场带货金额超过170万。

  我帮她算了一笔账,一场平均带货50万左右,每个月直播10场,就是500万元,乐观预测,一年就是6000万流水。按照20%的抽佣,她的年收入流水有望超过1000万。

  经常看我文章的读者都知道,像红姐这种素人通过快手平台实现人生理想的案例绝非少数。

  内蒙古科左后旗巴胡塔苏木党委书记梁旭滨上快手做直播电商,开播一个多月,卖出去5000多头牛;地方企业阳府井通过快手开展电商+直播的试水,7分钟卖了2600单红枣烤馍,半个仓库都被待发包裹堆满了;老农民八哥八嫂,通过快手卖特产黄花菜,每场直播能有二三十单的销量......

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  很多朋友肯定会有一个疑问:在淘宝直播平台,李佳琦和薇娅占据了直播界的半壁江山,其他主播难有出头机会,而快手平台为什么盛产像红姐、八哥这样的大量“腰部”主播?为什么能给更大众的人群带来创业的新机遇?

  这些腰部主播们的带货数据显然无法和薇娅、李佳琦、罗永浩等头部主播媲美,但我认为意义更为重大。因为薇娅李佳琦就那么些,而临沂红姐、大同老农民八哥这样的素人全国有千千万。

  互联网最大的价值在于普惠,我们这些人努力奋斗的意义在于让互联网的先进制造、生产、传播能力,普惠给更多的大众。任何关乎普惠价值的平台,都值得我们去尊敬。

  


  对于快手电商来说,核心价值就两个字--普惠。快手平台不会刻意打造李佳琦和薇娅(辛巴的崛起以至于后来的畸形发展绝非快手本意),快手长期以来坚持普惠的政策,不会让流量集中在头部的玩家和头部的网红明星,而是给更多普通的机构、个人、企业,分配一些差异化的但尽可能精准的流量。所以我们看到了,很多没有背景和资源的企业以及像红姐这样的素人,网上直播首先就想到了快手,而不是高冷的其他。

  在2019年,有超过1900万人从快手平台获得了收入。在2020年,有超过2300万人在快手获得收入。通过短视频与直播两项“脱贫法宝“,快手正帮助千千万万个红姐实现人生梦想。

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  忘记说了,红姐第一场直播带货的合作品牌是口水娃。喜欢吃零食的朋友,对这家企业应该不陌生。上周,我也去了水娃公司走访。

  


  口水娃思维一直很超前,大概十年前,就通过阿里系平台做电商了,只不过这两年重心向快手倾斜,而且特别看重直播带货模式。今年口水娃仅仅通过快手一个渠道,就要做5~10个亿的销售额。

  在口水娃总部,我和口水娃的直播负责人谢一凡、汪松节做了沟通,了解到的情况和我之前分析过的基本差不多:应用快手普惠准则,抓住腰部主播红利。口水娃做直播带货,很少找最头部的主播,而是把同样的预算分给10个、20个甚至50个红姐这样的中腰部主播(不给坑位费,以出单为准分佣),经过测算后这种方式综合效果更高效,更能将直播带货形成体系化、常态化工作。

  口水娃把直播电商甚至看成二次创业,当做集团最最优先战略对待。至于会不会冲突线下固有的经销商体系,口水娃想到了办法:直播有专属产品,和线下不冲突。

  透过口水娃的成功(阶段性成功),可以从一个侧面看出来快手和其他平台本质的区别:快手坚持流量普惠政策,打造了一个大众的、普惠的,尽可能把流量和资源倾斜给更广大的群体的机制,这也是快手一贯的价值观,这也是红姐们为什么能短时间崛起的关键所在。反过来看,这也是为什么口水娃能做好直播带货的关键所在。

  难怪口水娃负责人会说“快手跟口水娃直播合作,真的叫天作之合。”红姐也说“要感谢快手,快手给了我这样的人机会。”

  透过快手发布的2020年财报也可以看得出来,快手电商主播生态迅速迭代,大量中小电商主播成为带货主力军。

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  或许,很多人心中有一个疑问“既然快手坚持流量和资源普惠的原则,那为什么快手诞生了辛巴家族,这不是自相矛盾吗?”

  


  事实上,快手从来没有想过“造神”,只是以快手这么大的体量,平台自然而然会生长出来一些头部主播和所谓的大神家族。这些主播和价值能量很大,他们甚至主动会花钱买量,这使得我们以为快手把资源倾斜给了他们,其实并不是这样,是对快手的误解。

  另外,快手存在头部主播,但不存在头部主播魔咒。对于这个论述,之前我提过我去了很多农村走访,走进很多农业合作社,也去了一些机构,采访了各种各样的快手的主播和用户,他们也不认为快手被头部主播把持,恰恰相反,他们做各种各样的内容、销售各种各样的产品,通过快手普惠的流量和资源分发机制,满足了不同用户的需求,最终通过快手平台获得关注和收益。

  对于快手来说,真正“依赖”的就是这些不同的、存在于各个区域的、来自于方方面面的广大的用户群体,这些无数平凡和个体和机构,完全能够撑起快手的基本盘。当然这几年融媒体产业高度发展,一批传统媒体和新媒体也纷纷入驻快手,众多明星和大腕也把快手当作与外界连接、互动的重要平台,快手也变得越来越多元化。但无论如何,任何一个ID和账号,都不能被看做“大神”而有跨越规则的优待。

  写在最后:简而言之,快手的直播带货战略,更期待出现成千上万个真实的红姐,而不是所谓具有代表性的辛巴、散打哥、二驴等三五个大神。


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