文/程耀东

做营销离不开广告，任何一个品牌都心知肚明。其实，广告量并没有少，只是随着营销环境变化，广告投放焦点、投放形式、投放组合等随之发生了变化。

习惯从自身媒体资源研究和销售广告，是大多数广告从业人员的标准动作。然而，当媒体环境，或是客户需求发生变化时，媒体数据再可观，媒体形式再匹配……都难以打动客户，这本质上是因为广告从业人的角色不变，思维不变，观念不变所导致。

不同的眼光、不同的角度看广告投放，会让我们对媒体、对品牌、对营销有全新认知。尤其是广告从业人，更应该打破原有的思维界限，从品牌、媒体和广告销售的三维立场整合分析。唯有如此，既可以提出精准优质方案，也能实时输出合理有效建议，增强自身在客户心目中的好感度。

媒体玩法千变万化，在变化中恰如其分的用好媒体资源为客户服务，才是广告从业人的价值所在。如果广告销售不能顺应需求和趋势变化，一方面很难得到客户的认可，另一方面也无法深挖出媒体潜在价值。 

品牌永远需要广告，但不是一层不变的广告投放。因此，广告业务不会淘汰，淘汰的是认知无法转变和突破的广告从业人。站在客户的角度，以客户的思维洞悉和研究广告的运用，再结合自身对媒体广告的熟知优势，定能把握时机，彰显优势，收获业务。

以客户思维卖广告，首先要洞悉客户的营销诉求

如果你是客户，有广告从业人追着问你投放需求是什么，你会作何感想？这应该是很多品牌主常遇见的现象。其实，客户一旦明确了投放需求，选择和谁合作已不重要。毕竟，作为跟随者，唯一的希望只能是价格战，或是服务增值上的承诺。

客户都可以有广告投放需求，这关键在于引导。把自己定义为客户，从客户心理和思维出发，参与到客户营销的献计献策中。通过营销上的交流与互动，间接获悉客户的营销诉求，再结合自身媒体属性，与客户营销动作高性能有机结合。如此操作，相信更容易走进客户内心。

以客户利益为切入点，给出多元化的整合营销思路

投广告要收益这种现象，很多广告从业人想不通。想不通的原因，其实只是关心客户需求，从不关心客户利益。从客户的角度来看，投广告关心收益无可厚非。正因如此，很多广告从业人不仅无法获取客户业务，甚至连基本的沟通都难以维系。 

把客户利益放在心上，才会真正从客户的角度，更全面、更客观的为客户提供建设性的营销建议。广告从业人员都清楚，广告投放玩法多样化，客户可以选择其中的任何一种。但当你为客户提出建设性方案时，就可以化被动为主动，与客户进行更深入的交流。这对于广告从业人来说，也是一次很好的专业增值输出。

结语：广告在变，但广告不会过时。因为营销需要广告，品牌的成长、发展和壮大，都离不开广告助力。