日前，财政部、科技部、工业和信息化部、人民银行、银保监会联合印发了《关于开展财政支持深化民营和小微企业金融服务综合改革试点城市工作的通知》，明确从2019年起开展财政支持深化民营和小微企业金融服务综合改革试点城市工作，中央财政给予奖励资金支持。小微企业不仅是全球很多经济体的重要增长动能，每年也为银行业带来大约8500亿美元的收入，占全球银行业总收入的1/5，相关报告预测，未来7年这一数字将以每年约7%的速度逐年增长。

小微企业金融需求旺盛

近年来，小微企业发展需求旺盛，市场蓬勃，不仅是经济增长的重要动能，更是银行的重要的利润来源。截至2018年末，全国普惠口径小微企业贷款余额8万亿元人民币，同比增长18%，增速比上年末高8.2个百分点；单户授信500万元以下小微企业授信户数同比增长35.2%。尽管小微客户具有巨大潜力，然而，银行小微业务利润率却一直偏低，一方面是由信贷质量差异造成的，另外，银行很难在提供良好客户体验和控制服务成本之间取得平衡。在这样的限制下，小微企业并不是多数银行优先考虑经营的客群，其巨大潜在价值也没有被充分挖掘。

如今，得益于金融科技的发展、新的客户价值主张和服务模式的出现，小微企业市场的高获利性日渐凸显。对银行而言，数字化技术的应用降低了业务处理成本，API的广泛运用让服务小微企业变得更容易。多家有意进入小微企业市场的传统银行，都选择建立独立的小微企业数字化银行，其成本收入比率在30%至40%之间。通过采用更多大数据、高级分析法以及更好的风险管理手段，使金融机构能以更低成本进行更好的客群选择、市场细分和风险甄别。同时，大量的新数据源（如在线购物记录）以及先进的技术（如深度学习模型、强化的OCR技术和防欺诈技术）也大提高了信用模型预测能力，过去被忽略的数以百万计的小微企业客户，将能享受到更具成本效益的金融服务。

与此同时，由于小微企业规模有限，日常工作除了打造核心业务，包括寻找和吸引潜在客户、管理产品和服务以及维护客户关系以衍生出更多业务机会，还需要在行政事务中花费精力，如，会计记账、工资管理、应付账款和应收账款追踪、融资、税务筹划以及付款和银行账户管理，而后者使得小微企业花费了大量的时间且无法创造利润。面对小微企业的真实需求，银行或可以通过打造综合管理平台，为这些企业提供包括金融服务在内的一站式服务，这样的平台一方面能够满足小微企业对便利性要求，另一方面，对银行而言，也将成为拓宽小微企业市场的契机。

具体而言，通过小微企业的交易数据和发票记录，银行能做出更精准的服务决策（比如设定贷款额度）、提供更合适的金融解决方案，甚至提醒企业主未雨绸缪、防范潜在风险（例如，通过比较供应商发票的付款到期日和当前账户余额，银行可以提醒企业主资金不足的风险）……对银行机构而言，运营此类平台不仅能够取得新的收入来源，通过简化客户日常运营提高客户满意度，还能收集更多客户数据（如会计信息）以应用于更多场景（如信用评估和产品推荐）。

把握小微企业的市场机会

在小微企业市场的竞争中，银行与其他企业（如科技巨头和电信公司）相比独具竞争优势，因为前者拥有大量具高度信任基础的客户数据，另外，银行还可以通过资金、投资能力等为企业主提供多种类型服务，最重要的是，银行目前拥有的大量交易数据，基于这些数据，银行能从多方面了解小微企业的商业行为和活动。

当然，随着新兴金融科技公司和大型高科技企业通过数字化的低成本服务，他们在技术、形象和客户信任等方面已具备超越银行的可能性，此外，开放银行的出现也将减弱银行在专有数据方面的优势。在此背景下，银行如想取胜，必须提供比竞争对手更具吸引力的独特价值主张，这其中的原则则包括以下几点：

l   聚焦客户的最大痛点：在不同市场，企业主们的痛点也不尽相同，从基本的贷款需求，到办公室和工厂场地、市场营销，不一而足，银行必须了解特定市场的痛点，并评估其提供的服务能否缓解这些痛点；

l   从最小可用产品（MVP）开始快速扩大规模：银行的大多数产品从一开始就是面向大众市场的。此外，银行的大多数新产品一定程度上只是对现有产品的调整，而不是真正意义上的新产品。建议银行首先在一个细分客户群测试MVP，再以敏捷方式构建完整价值主张，加快产品上市速度；

l   尽早确定关键IT架构：IT设计对开发速度以及新解决方案的潜在规模都有很大影响。与银行现有应用程序整合，能够比开发独立应用程序获得更多受众，但后者的灵活性更大。IT是成本、生态圈设计和业务模型的关键驱动因素。；

l   尽早思考货币化策略：银行应将综合管理平台为获取价值的新方式，而不仅仅是获取或留存客户的工具。综合管理平台可通过提高潜在客户数量提升收入，此外还能获得经常性收入，比如注册、上架或订阅费以及数据变现收入；

l   建立一个独立的数字化组织：银行让小微业务部门承担起平台建设责任，这往往是一个误区，小微业务部门通常不具备初创企业所需的专注力，没有合理的治理结构，并且也没有相关技能。因此，银行需要的是单独创建一个数字化实体，并且制定新的战略地图。

银行面向小微企业的调整与转型，尽管风险颇高但回报也相对丰厚，通过提升金融服务效率，补充以非金融服务，从而进一步巩固其在小微企业客户中的地位，只有先人一步采取行动的银行，才能够在小微企业的市场中获得足够的先发优势……