Bearaby 是 2018 年创立的美国 DTC 品牌，主打可持续有机重力被，产品拒绝人工填充物与合成面料，采用有机材质手工编织，自带天然重压与凉感特质。多数创业者在疫情前创业都难逃失败命运，Bearaby 却逆势突围；疫情期间，众多企业艰难求生，它的订单量却暴增。2020 年底，其年销售额就突破 2100 万美元，2021 年营收近乎翻倍，创立三年来营收涨幅超 4999%；2022 年，品牌更是跻身《公司》杂志全美 5000 强企业第 82 位。重力被的销售具有极强的季节性，Bearaby 的 CGO 华金·阿尔塞证实，品牌营收主要集中在第一季度和第四季度，其余季度销量低迷。因此，品牌制定了针对性的旺季与淡季营销策略，也正是这套打法，让其在不确定的市场环境中站稳脚跟，成为跨境 DTC 家居品牌的标杆。

旺季营销策略

Bearaby 的销量在节假日期间会迎来爆发式增长，这就要求品牌必须在旺季让产品充分触达消费者。但难题在于，节假日期间广告投放成本居高不下，想要推广一款主打节日旺季的产品，难度可想而知。而 Bearaby 却找到了高效的破局之道。

1. 登上权威礼品指南

Bearaby 精准布局礼品消费场景，通过登上《纽约时报》旗下 Wirecutter、The Strategist 等顶级线上杂志的礼品榜单和推荐指南，让产品精准出现在已有礼品购买意愿的消费者眼前。据华金·阿尔塞透露，这一策略为品牌带来了海量销量，这些媒体会在指南中插入联盟链接，实现品牌与媒体的双赢。

2. 深耕 SEO 优化获取免费流量

Bearaby 制定了完善的 SEO 优化策略，借此获取自然搜索流量，降低搜索广告的投放成本，这一打法在广告成本高企的节假日期间效果尤为显著。品牌不仅在 “Bearaby”“Bearaby 重力被” 这类漏斗底部核心关键词上排名靠前，还在 “重力被”“针织重力被”“结形抱枕” 等漏斗中部关键词上实现自然排名；同时，品牌优化博客内容，布局 “如何从过度睡眠中恢复”“如何使用身体枕睡觉” 等漏斗顶部泛关键词，吸引潜在消费者访问官网。品牌会在博客文章中植入相关产品推荐和侧边弹窗广告，让初次访问的用户了解产品，实现从流量到客户的转化。

3. 精细化投放付费广告

即便拥有出色的 SEO 策略，Bearaby 仍大手笔投入付费广告，一方面触达从未听说过品牌的潜在客群，另一方面对已有兴趣的用户进行再营销。在广告成本高涨的旺季投放，看似得不偿失，但品牌的精细化打法让投放效果事半功倍。其采用超本地化数字广告策略，2020 年凭借这一打法实现营收 600% 的增长，产品页面浏览量提升 142%，单次购买成本降低 53%。品牌摒弃常规的 3-5 版广告投放模式，制作数千版广告素材，根据美国不同地区的人口统计特征，精准触达超本地化受众。

淡季营销策略

Bearaby 在第二季度和第三季度的销量会出现明显下滑，但品牌从未在淡季松懈，反而将这一时期作为蓄力阶段，搭建更完善的运营体系，为旺季的销量增长做好铺垫，同时也通过一系列策略，让淡季保持稳定的销售表现。

1. 推出新品维持品牌声量

家居品类的运营需要持续的创意输出，而 Bearaby 恰好深谙此道。即便是在淡季，品牌也总能推出新品制造话题，维持市场关注度。比如推出夏季配色的 Huggets 迷你重力被、凉感系列 Tree Nappers 重力被等，每次新品发布，品牌都会在当周的社交媒体上集中造势，全方位宣传新品，吸引消费者关注，借助新品让淡季的品牌声量不降温。

2. 达成跨界合作拓展客群

建立跨界合作，是品牌触达新客群、在原有渠道难以渗透的市场中建立公信力的有效方式。Bearaby 将淡季作为跨界合作的重要窗口期，打造多元化的战略合作伙伴关系。比如在夏季与 Quilt 推出联名款 Cotton Napper 繁花版重力被，此次合作还助力心理健康联盟的公益事业，品牌同步在 Instagram 发起抽奖活动，进一步提升合作话题度，借助合作方的粉丝基础，实现品牌客群的破圈增长。

3. 聚焦转化率优化挖掘流量价值

实现转化是电商运营的核心，若无法达成转化，所有的运营动作都是徒劳。Bearaby 在淡季不盲目投入成本获取新流量，而是聚焦于挖掘现有流量的最大价值，通过一系列精细化操作提升转化率。比如打造产品测评问卷漏斗，用户只需回答几个问题就能匹配到适合自己的产品，不仅优化了漏斗底部的广告转化效果，还能通过问卷收集用户邮箱，为后续的私域运营积累线索。品牌深知视觉内容对转化的重要性，在所有产品页面投放高质量产品图；产品页还会突出展示畅销标识、五星评分、2000 + 用户评价等社交证明，滚动页面时会重点强调产品核心价值，顶部设置悬浮加购栏，方便用户随时下单，底部则展示用户评价和相关产品推荐，从多维度推动用户完成购买决策。

总结

Bearaby 的营销思路拆解，为跨境品牌提供了极具价值的参考。品牌始终清晰定位产品和目标客群，精准把握销售旺季与淡季的市场特征，制定针对性的运营策略——旺季全力触达消费者、抢占销量，淡季潜心蓄力、打磨内功，最终实现了营收的指数级增长。跨境品牌可借鉴这套“旺季冲量、淡季蓄力”的打法，结合自身品类特征落地实践，打造适合自己的增长体系。