Athletic Brewing Co. 是 2018 年成立的美国无醇啤酒品牌，创立首年就遭遇产品需求暴涨，团队不得不搁置所有其他工作全力保供应，这样的增长速度让同行望尘莫及。创始人兼 CEO 比尔?舒费尔特坦言，即便是最激进的市场预测，也没料到品牌会迎来如此爆发式的需求。此后品牌增长势头不减，2022 年获评《公司》杂志 “美国增长最快私人企业第 26 位”，还登上《时代》杂志 “2022 年全球最具影响力 100 家企业” 榜单，如今品牌估值已突破 3 亿美元，成为美国无醇啤酒赛道的头部品牌。本文将拆解该品牌的核心营销策略，看它如何打造高粘性客群、实现快速增长。

Step 1：精准定位目标客群

营销的核心法则之一就是找准目标客群。Athletic Brewing 的首席营销官安德鲁?卡茨曾说，只有读懂客户的需求痛点，才能精准触达他们。品牌从一开始就明确，不做面向所有人的泛化产品，而是聚焦于一群具体的人群——追求时尚健康的年轻成年人，且高度集中在 24 至 44 岁年龄段。正如创始人比尔?舒费尔特所言，这一群体既注重身体健康，也重视生活品质。所有营销动作都围绕这一核心用户展开，避免资源分散，真正实现“少而准”的高效传播。

Step 2：打造有共鸣的品牌使命

空洞的口号难以打动人心。在品牌林立的当下，消费者更愿意为价值观契合的品牌买单。Athletic Brewing 的品牌使命是：“助力消费者的健康、健身与幸福感提升，同时为社区和环境发展创造积极价值。”这不仅是一句标语，更是行动指南。品牌承诺将销售额的 2% 捐赠用于公园步道修缮，仅一年就累计捐赠 5 万美元；与 WHOOP 的合作也进一步印证了品牌回馈社区的决心。行动胜于言语，正是这些具体举措，让品牌赢得了用户的情感认同。

Step 3：深耕赛事赞助营销

确定目标客群后，下一步就是找到他们的聚集地。品牌最初的核心问题就是：“如何触达热爱运动、追求健康的人群？”答案就在终点线上。Athletic Brewing 选择深入公路赛、斯巴达勇士赛、半程马拉松、沙滩排球赛等体育赛事现场，为完赛选手免费提供品牌啤酒。啤酒本就是适合场景化体验的产品，而赛事后的放松时刻，正是建立品牌记忆的最佳时机。这一策略看似简单，却极具感染力，让品牌在目标圈层中快速打响知名度。

Step 4：与博主达人建立长期合作

新品牌起步阶段往往缺乏公信力，而网红营销是快速建立信任的有效方式。关键在于，必须选择内容理念与品牌价值观契合、且受目标客群认可的达人。Athletic Brewing 在这方面做得极为出色，并与合作达人建立了长期稳定的关系。职业橄榄球运动员 J.J. 瓦特、职业冲浪选手玛丽亚?曼努埃尔，都是品牌的核心合作对象，他们的形象甚至出现在官网首页。这些达人不仅参与品牌“时刻保持最佳状态”等主 campaign，还在个人社交账号持续分享饮用场景。品牌还与高校运动员展开合作，如德克萨斯大学长角牛队跑卫比扬?鲁宾逊、俄亥俄州立大学四分卫 CJ?斯特劳德，借助他们的影响力触达 Z 世代与千禧一代体育爱好者，形成真实可信的口碑链条。

Step 5：打造爆款营销活动并全域落地

前文提到的“时刻保持最佳状态”营销活动，除了 J.J. 瓦特和玛丽亚?曼努埃尔，还邀请了名厨兼企业家大卫?张、职业攀岩选手艾利克斯?约翰逊、职业排球运动员艾米丽?戴等各界顶尖专业人士参与。安德鲁?卡茨表示：“这场活动展现了世界级专业人士在保持最佳竞技状态的同时，享受我们屡获殊荣的无醇啤酒的场景。时间是最珍贵的财富，如何度过时光至关重要，这也是我们打造这款口感绝佳、不会成为生活负担的产品的初衷。”该活动预计实现 2 亿次曝光，通过全国有线电视、YouTube、付费广告、原生社媒内容等多渠道全域投放。品牌还推出了“尝试无醇生活”全新营销活动，1 月在官网全渠道推广，同时将脸书和谷歌广告纳入核心营销矩阵，实现多维度曝光引流。

Step 6：巧用网站弹窗提升销售转化

没有搭建邮件列表的电商网站，会流失大量潜在销量。Athletic Brewing 针对官网新访客，推出侧边弹窗福利提示：新用户订阅邮件即可享受 10 美元折扣，既有效提升了产品销量，也快速沉淀了品牌的私域用户池。这种侧边弹窗设计，既能持续提醒访客福利信息，又不会干扰浏览体验，效果极佳。购物车放弃支付的首要原因，是结账时出现意料之外的费用，品牌深知这一点，因此在官网顶部设置通知栏，明确标注免运费门槛，进一步推动转化。针对在官网停留一定时间但未下单的访客，品牌还会弹出个性化提醒，如“再加20美元享免运费”或“限量口味即将售罄”，通过轻量提示促成最终购买决策。          

总结

人人都想打造开业即盈利、短期内享誉全球的企业，但这样的成果绝非凭空想象就能实现，想要像 Athletic Brewing 一样实现可持续增长，必须落地核心营销策略。希望上述的策略拆解能为你带来启发，将这些方法落地实践，并用工具优化官网运营，就能快速找到适合自身品牌和客群的增长方式，实现高效规模化发展。