前天下午，刘老实我在星巴克与客户交流的过程中，被一种景象分心，只见身穿京东秒送马夹的骑手络绎不绝地到店内取餐，而在此期间，我并未发现其他平台骑手进店。询问了店员才知道，原来4 月 21 日，星巴克中国已宣布“专星送”服务正式入驻京东外卖平台。这一标志性事件，刘老实我认为，背后既有星巴克应对中国市场诸多挑战的突围尝试，也是京东外卖构建本地生活服务生态的重要一步，蕴含着复杂的市场逻辑和深远的战略意义。

大家好，我是专注即时零售领域研究的刘老实。

实际上，这并不是星巴克触及外卖业务的开始。早在2018 年，星巴克就与饿了么达成独家合作，这在当时绝对是有前瞻性的商业结合。

饿了么投入大量人力、物力和财力，努力解决咖啡外送的核心难题。他们设计的双层防漏杯盖特别巧妙，能防止咖啡在配送中洒漏；研发的冷热分离配送箱，有效保持了咖啡温度，让外送咖啡口感和店内现做的相差不大。

经过 2000 多小时的严格测试，饿了么确保 30 分钟内送达，为星巴克外卖业务打下了坚实基础。这次合作效果显著，让星巴克在 2019 财年外卖销售额占总营收达到 7%，让星巴克看到了外卖业务的巨大潜力。

不过，商业合作总是不断变化。2022 年，和饿了么的独家协议到期后，星巴克同时也开始了美团的合作。这次合作基本复制了和饿了么的模式，用“专星送”品牌保证了品牌连贯性和消费者认知度；实现会员体系互通，让消费更便捷；继续用定制化配送装备保证咖啡品质；还新增“臻选系列”产品。

星巴克与美团合作通过“1971客厅”和“”超级门店」两大功能，将线下“第三空间”体验延伸至线上，其中“1971客厅”提供线上预订门店专属空间服务，覆盖商务会议、咖啡品鉴等场景，并逐步扩展至全国，新增宠物派对、手语课堂等主题活动；“超级门店”则整合门店信息，实现线上线下一体化运营，用户可在线点单、订位及参与社群互动，美团通过技术实现门店实时客流查看、活动预约等功能，相比饿了么的传统展示方式更具优势；此外，双方还推出「时空系列」饮品，利用配送时间优化口感，并提供定制化服务，如萃取方式、奶品类型选择等，进一步拓展了饮品创新边界。

京东外卖和星巴克的此次合作，主要通过四个方面的深度整合，打造了差异化竞争优势。

在会员体系互通方面，星巴克“星享俱乐部”会员在京东平台能同步积分和权益，打破了平台间的壁垒，形成了跨生态的消费粘性。京东 PLUS 会员消费能力强，周均 ARPU 达 800 元，和星巴克目标客户很契合。这种会员体系融合，就像一座桥梁，把两个消费群体连接起来，扩大了星巴克用户群体，也让京东外卖在高端咖啡领域有了立足之地。

在客制化体验升级上，京东为星巴克开发了专属界面，就像一个定制的咖啡空间，消费者能根据自己口味选择温度、萃取方式、奶类等。京东还推出“黑咖挑战”专区和定制美式产品，满足了重度咖啡用户对独特口味和个性化体验的需求。这种精准匹配有望让星巴克外卖从“被动接单”变成“主动服务”，更懂消费者的心。

而配送技术革新方面，京东依靠智能派单系统，把平均配送时间缩短到 30 分钟，速度非常快，能让消费者更快喝到咖啡。再加上冷热分离包装、防洒杯盖，以及京东智能履约系统和星巴克定制的冷热分离配送箱，彻底解决了现磨咖啡外送洒漏和温度失控的问题，配送服务更优质。

校园市场渗透上，京东外卖则覆盖了全国 1500 所高校，校园用户订单占比达 62%，可见在校园市场影响力很大。这和星巴克下沉到三四线城市的战略相配合，通过定向补贴，在年轻群体中激发了很强的消费活力。校园用户是未来消费主力军，订单增长趋势以后还会更强，给星巴克和京东的合作带来了广阔发展空间。

值得一提的是，京东外卖发展势头很猛。4 月 24 日宣布，4 月 22 日晚 8 点 19 分，京东外卖当日订单量突破 1000 万单。而 4 月 15 日才披露日单量超过 500 万单。从 3 月 1 日正式上线到 500 万单，用了 46 天；从 500 万到 1000 万单，只用了一周左右。在这些订单里，饮品占比很大，星巴克又是饮品订单里的佼佼者，充分证明了这次合作的成功。

在中国咖啡市场，星巴克曾经是王者，但现在面临市场份额全面下滑的困境。截止2025 年 Q1，瑞幸门店超过 2.2 万家，库迪近 1 万家，而星巴克只有 7685 家。从门店数量看，星巴克远远落后于本土品牌。2024财年，星巴克中国的营收29.58亿美元（210多亿元人民币），同比下降1.4%。而瑞幸，2024年营收248.6亿元，同比增长39.4%，已连续两年超越星巴克。瑞幸用 9.9 元的低价策略迅速打开市场，吸引了很多对价格敏感的消费者。价格战压力下，为了竞争，星巴克在高端定价策略与促销活动之间寻找平衡。例如，星巴克中国 2024 年推出的 “两杯 30 元”“3 杯 49.9 元” 等折扣活动，虽短暂拉动交易量，但导致客单价连续 8 个季度下滑。

星巴克以“第三空间”概念立足，营造了舒适优雅的社交环境。但疫情改变了消费者习惯，疫情后大家更倾向“快取”和外卖，对线下门店依赖降低。2024 财年（2023 年 10 月 - 2024 年 9 月），星巴克中国同店销售额同比下滑 8%，其中客单价和交易量分别下降 8% 和 6%。而2024 年，星巴克中国移动订单（包括专星送和啡快）占比达 52%，较 2023 年的 47% 显著提升。

面对市场份额流失和线下优势减弱，星巴克把目光投向了下沉市场。计划 2025 年门店达到 9000 家，重点拓展三四线城市。而京东外卖覆盖近 1000 个县级市场，和星巴克下沉战略完美互补。通过和京东外卖合作，星巴克能借助其渠道优势，快速在三四线城市开店，提高品牌在下沉市场的知名度和影响力。

星巴克中国董事长王静瑛说过，数字化是“未来增长的核心”。在现在这个数字化时代，消费者消费更依赖互联网和移动设备。通过和多平台合作，星巴克能整合用户行为数据，了解消费者需求和偏好，优化产品和营销。和京东外卖合作就是数字化转型的重要一步，借助京东大数据分析和技术支持，能更好满足消费者个性化需求，提升品牌竞争力。

京东外卖和星巴克会员体系互通，不只是简单的积分和权益同步，更是价值的重新构建。这种跨生态的会员融合，给消费者提供了更多消费选择和更好的体验。对星巴克来说，京东 PLUS 会员消费能力强，和目标客户契合，能带来很多潜在高端消费者。对京东外卖来说，星巴克“星享俱乐部”会员加入，提升了平台用户粘性和品牌价值。通过这种融合，京东外卖在高端咖啡领域占据有利位置，为构建本地生活服务生态打下基础。

京东为星巴克开发专属界面，提供精细选项和定制产品，体现了对客制化体验的极致追求。如今消费者需求多样，满足个性化需求是企业竞争关键。京东通过精准匹配“人货场”，让星巴克外卖更符合消费者需求，从“被动接单”变成“主动服务”。这种体验提升，能提高消费者满意度和忠诚度，也为京东外卖树立了好形象，吸引更多消费者。

配送体系是外卖平台核心竞争力之一。京东依靠智能派单系统，把平均配送时间缩短到 30 分钟，再结合冷热分离包装、防洒杯盖等技术，解决了外送咖啡的难题。京东智能履约系统和星巴克定制的冷热分离配送箱，保证了现磨咖啡配送中的品质和口感。这种先进的配送技术和设备，形成了京东外卖的技术壁垒，其他对手很难模仿超越。打造高效优质的配送体系，能让京东外卖为消费者提供更好服务，提升平台竞争力。

京东外卖在校园市场的深度渗透，是构建本地生活服务生态的重要部分。校园用户消费潜力大、需求多样、习惯易培养。京东外卖覆盖全国 1500 所高校，校园用户订单占比 62%，优势明显。和星巴克合作，能满足校园用户对高品质咖啡的需求，借助星巴克品牌影响力，提高在校园市场的知名度和美誉度。通过定向补贴等营销手段，在年轻群体中激发了消费活力，校园用户订单增长趋势以后会更强，为京东外卖发展提供动力。

在本地生活服务市场，品质化和定制化越来越重要。美团、京东等平台都通过定制配送方案争夺高端品牌。比如美团的“超级门店”战略实现全域场景覆盖，为商户提供更全面服务；京东外卖为星巴克开发专属界面，提供温度、萃取方式、奶类等精细选项，满足消费者个性化需求。未来，能否满足商户个性化需求，将决定平台话语权。随着消费者对品质和个性化要求提高，平台必须提升服务水平和创新能力，才能在竞争中立足。

京东想用“即时零售 + 品质餐饮”模式把便利店、生鲜和日用品串联起来，形成高频带低频的消费闭环。这和美团的“超级门店”战略类似，都指向全域场景覆盖。比如京东外卖和 7 - ELEVEn、全家、罗森等头部便利店企业深度合作，构建生态闭环。这种闭环能提高平台用户粘性和消费频次，为消费者提供更便捷高效的服务，也能促进不同行业协同发展，实现资源共享和优势互补。

京东外卖目前配送成本高，这是一大挑战。为了盈利，需要提高订单密度和客单价，提升 4% - 5%的 EBITDA 利润率。如果只复制现有合作模式，很难形成长期优势。所以京东要不断优化配送流程，提高效率，降低成本。比如优化智能派单系统，提高订单分配合理性；加强和配送伙伴合作，降低配送费用。

星巴克以后可能会要求更多独家权益，这会加剧平台间的竞争。星巴克和饿了么的独家合作让它在外卖市场占优势，和美团合作更多是补充渠道。和京东合作时，也可能提出类似要求。这对京东外卖来说，既是机会也是挑战。满足星巴克需求，能巩固合作关系，提升竞争力；不满足则可能导致星巴克转投其他平台，对京东外卖不利。

京东外卖的战略目标不止于外卖业务，更想构建本地生活服务和产业互联网的超级连接器，用品质外卖构建健康行业生态。比如和零售行业品质品牌合作，构建“即时零售 + 品质餐饮”生态闭环。但要实现这个目标，需要深化和各方的生态协同，解决技术、数据、利益分配等问题。只有加强和合作伙伴沟通合作，实现资源共享、优势互补，才能构建更完善高效的本地生活服务生态系统。

星巴克入驻京东外卖，是它在数字化时代生存的必然选择，也是本土咖啡市场格局重构的一个体现。当瑞幸用性价比冲击行业、库迪靠加盟速度扩大规模时，星巴克必须通过渠道创新和体验升级，在高端市场建立优势。毕竟唯有持续进化者方能幸存。