2020年作为我国经济特殊阶段的时间节点，特殊的时间和环境，使得短视频APP异军突起、一骑绝尘。大量消费者从B2C和C2C的电子商务平台，转移到了短视频直播间。使本来就受到巨大冲击的传统线下企业，受到了最后一记重击，成为了压倒骆驼的最后一根稻草。

     一方面将短视频APP这一应用模式直接推向巅峰，另一方面也使市场营销模式和商业架构，发生了翻天履地的变化。特别是00后和95后人群已经成为社会消费主力，其消费习惯和消费特性，是更愿意为时尚买单、为快乐买单、为口碑买单。

     由于经济迅速下滑大量70、80和90后人群，愈加捂紧钱包，这也就更加速了传统营销模式的没落。而企业经营者又完全不懂得如何应变，直接导致加速了大量传统企业的没落和消亡。

    因此，所志国老师将2020年作为老、新营销模式的隔离区分点。分析传统营销模式和2021年开始的新营销模式的冲击对撞，为企业转型寻求新的方向和机遇。

    一、传统营销模式的建模逻辑

    不得不承认我国的营销体系是学习甚至照抄于国外，传统营销模式还是要提到影响了一代人的“4P理论”： Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（促销）。

    基于这四大要素，传统的营销模式分为内功和外功。

    内功：就是品牌定位、卖点提练、人群分析、优势包装、团队管理、AI体系（视觉识别系统）等。

    外功：是典型的漏斗模式，通过硬广和软文的海量宣传、系列的市场活动，筛选出意向消费人群。反复的品牌信息传播，直到让消费产生消费兴趣，从而产生购买意识，最终成交。再由于产品品质、商家服务、品牌效应等因素，最终培养成忠诚老客户。

    从80年代的电视台的“读秒广告”，演变到2004年开始的互联网平台广告。都是将品牌的形象作为最主要的卖点，所以那个年代也是营销策划八仙过海，拼创意、拼迅速的时代，消费者也愿意为了新鲜和好奇而买单。

    由于都是中规中矩、按部就班，所以，传统的营销模式也被称之为——商业工业化时代。

    二、新营销模式的建模逻辑

    2020年之后整个经济环境的下滑，加上80和90后失业率的增加。加上95后和00后的步入社会，近五年来就完成了新、老消费主力的更新迭代。加上黑科技和人工智能的一日千里，也就催生了新时代的新营销模式。

    其产生速度之快速，不仅令所有企业措手不及，其实在营销策划行业内也同样是宛如行星对撞一般，产生了巨大的冲击。

    因为，所有的商业逻辑完全变了。新营销模式的底层逻辑，和4P可以说是完全背道而驰。而是应用了4E理念：4E理论崛起Exchange（交换）、Experience（体验）、Evangelism（布道）、Entertaiment（快乐）。

    1、交换：企业不再单一在主流媒体，而是也通过社交媒体传播品牌信息。也不再是单一的销售方，而是与消费者以平等交流的角度，更注重互动性和传播性。从而和消费者实现需求的统一，从而使品牌的亲和力不断上升。

    这也是主力消费人群已经愈来愈远离主流媒体，而促使着企业必须改变传播渠道和扩大宣传范围。

    2、体验：企业不再单一的只销售产品，会考虑消费者的综合需求和沉浸式体验，从而增加互动性和体验感。匠人将陶瓷的制作过程搬到了直播间，按照粉丝的要求即时订制；餐厅免费提供大量玩具、图书、为女孩编小辫；剧本杀会根据顾客要求，随时更改情节等等。特别是未来3D眼镜可视技术的成熟，介时居家试衣、鞋、家具等都将轻松实现。

    3、布道：也可以称之为“传教”，因为它并不是简单的传播品牌和企业信息。而是以传播品牌价值和社会价值为目标，最终让消费者和企业拥有共同的价值观。这样根本不需要企业去号召消费者对品牌忠诚，而是消费者将自主将维护品牌形象、传播品牌信息作为己任。从华为、小米的品牌圈子，到流行的“饭圈”文化，现在被反复刷的“哪吒2”票房。

    重点在于品牌文化的共建，这一过程不再由企业单独完成，而是把“产品”作为了情感的传播工具，是连接品牌与消费者的桥梁。消费者也不再认为自己消费就是上帝，而是将自己作为了品牌的共建者，这样的品牌忠诚度自然也就是根深蒂固。

    4、快乐：蜜雪冰城"雪王宇宙"通过魔性主题曲+二创挑战赛，在B站引发3.2亿次播放，带动加盟咨询量暴增400%。企业尽可能让整个销售过程变得轻松，让消费者在购物过程中感到轻松、快乐。这也是短视频带货直接创造的商业要素，所以很多主播卖的产品哪怕是很贵、甚至品质完全没保障。可是只是因为产品展示过程太快乐，话述太缜密，从而让消费者完全放弃了自己严谨，从而为快乐而买单。

    三、新、老营销模式交替对企业的影响

   以往中小企业的平均生命周期是1.5年至3年，而如今很多企业从开业到关门大吉，甚至都用不上半年。以前开店可以用“熬”，来等待新客户逐渐转变成老客户。但是现在，线下自然流量大多是门可罗雀。如果线上投流做不到、不开直播引流，那么线下就只能拼命内卷打价格战。可是即使线上投流顺利，也同样面临行业内卷，平台分成、主播抽成。其品牌宣传成本，远高于传统的硬广或者软文的营销投放。

    有的大型商场虽然人流嚣喧，但其实很多商铺也根本不卖货。因为，只逛不买和拍了照片线上买，也是很多老百姓的消费习惯。而那些原本位置就不好的商铺，更是开业即关业。线下原本就没有人，自己又根本不懂线上引流。尝试着投流或者请主播，钱扔进去也是石沉大海。毕竟，浅尝辄止从古至今都是营销大忌，没等到市场有反馈，企业已经死掉了。

    这时候，中、小、微企业和创业型企业，就必须改变经营思路。或者聘请专业人士，进行新营销模式的体系搭建，从而狭路逢生。

    所志国老师对企业转型新营销模式的建议：

    第一步：与其广告投流，不如打造企业自媒体阵地，通过短视频宣传企业、团队、产品和服务。产品的差异化难以挖掘，那就打造服务或者“人”的差异化。或者通过社会活动，打造公益形象，吸引消费者价值同步。

    第二步：打造企业自有“IP”，增加消费者的体验感。比如说：餐厅主打的不一定是菜的口味，可以是情侣打卡场景、儿童娱乐；饰品店主看相的不是种类繁多，而是二次元的店铺设计和购物就免费使用的抓娃娃机。

    第三步：构建双向价值体系，收集消费者的反馈，改变产品风格、口感等。同时，将提出建议的顾客通过短视频传播或者送券等方式，给予奖励。再或者共建捐助体系，顾客每次消费一百元，企业就向希望小学捐助一本书等等。

    第四步：实现人传人的“布道”体系，真正实现口碑传播。可以举办产品品鉴大会、在店铺拍创意短视频大赛、老粉丝专属福利等等活动。通过活动和奖励，让消费者感到被企业的认同感，从而主动或被动的传播企业和品牌信息。

    传统的打造、传播、销售、维护的营销方式并非过时，而是跟不上市场节奏，满足不了新消费人群的习惯。不管企业和营销从业者是否接受，如今的市场营销模式已经是：空间（线上、线下融合）、时间（7x24小时的实时响应）、情感（品牌和客户共融）、数据（AI人工智能大数据）的多维度融合。企业不想被市场淘汰，就必须抓紧学习，重新出发。

（本文由新商业模式和营销架构专家、资深策划人所志国原创撰写。所志国老师联系微信：szg168szg168 ）