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中国广告传媒公司2024年活下来就是胜利的18条生存秘笈!

2024/1/16 14:40:00

看看自己2023年的广告销售业绩和自己的广告销售团队,2024年你还真准备再这么活下去吗?

2024年活下来就是胜利,市场环境不好,广告主预算越来越少,也越来越挑剔,媒体也越来越多,但尤其是户外广告传媒的媒体形式真的不是少而是真的太多,真正的头部客户头部媒体也真不多,中国的广告传媒公司正在规模化,资源化,头部化,垄断化以及智力化!

广告传媒公司唯有业绩解忧唯有大单解愁!赢战2024年我们怎么赢?

01、广告销售「目标」

广告销售目标,你确定你真的有广告销售目标?你的目标合理吗?可完成可预估,完不成怎么办?没有目标的广告销售,他的日子一定是碌碌无为、盲目的。

一个没有目标的人,就好比大海上航行的船只,没有指南针的指引,永远都靠不了岸!会赚钱的广告销售,心中有明确的目标。知道自己想要什么,适合什么样的职业,对自己有非常清晰的定位。每年、每月、每周、每天,都要给自己定一个切实可行的目标。

尽自己最大的努力去实现,天天坚持做,目标必达是融入血液中的习惯。如果你今天的目标是10万,即使是再晚,都要拼命完成。

而普通的广告销售,“差不多”就行了,就会出现干了一天才到8万,想想差不多就打道回府。今天差点,明天差点……最终只能什么都差点,这样永远成为不了高手的。

你真的的有广告销售目标吗?你的第一反应肯定是“有啊,这不,年终目标就是啊”。那么请问,围绕年终目标,你的广告销售团队每天的目标是什么?追到个人每天的目标是什么?现在很多广告传媒企业内部都是这样进行管理的:

他们会给广告传媒团队的广告销售极大的“自由”,因为他们不管过程,只问结果。其实这在彭小东导师看来,这样的管理模式真的并不适用于广告销售。

广告销售一定是管理出业绩,人的本性就是懒惰和无知的,管理就是管理技能心态和专业,要学习要培训,就要请最专业最行业的老师进行最系统的培训,新广告销售流程化标准化系统化专业化职业化,广告销售的结果是靠过程来拿的。从每天开发几个客户、开发什么样的客户,到拜访几个客户跟进客户维护客户,以及到逼单到最终签单。

举个例子,假设客单价是100w,广告销售想要成交1单,根据每个环节的转化率,最终推演到客户开发的环节,可能需要开发20家客户。只要其中1个环节的目标没达到,都会对结果产生裂变性的影响。我们要知道,广告销售工作的容错率是很低的。长此以往,会导致广告销售的流失。而这些结果,都跟广告销售管理者有着非常大的直接关系。

广告传媒团队效率低,本质上还是管理出了问题,是广告销售管理者的无能。没有方法策略和技巧以及必要的技能和方法!(欢迎莅临彭小东导师线下课堂,工具:2024达标路径推演)!

02、强烈的「求胜欲望」

彭小东导师:广告销售3大动力系统建设(心力+脑力+体力):心力=心态=强烈的求胜欲望,每个广告销售都想成功,都想赚到很多钱,没有人会接受失败。

做广告销售,你的求胜欲望一定是最强烈的。你把媒体卖给客户,让客户心满意足地买单,这是最难的事情。这个过程一定不会一帆风顺的。在这个过程中,你会遇到种种的困难、挫折,会尝试不断失败的可能。如果你没有强烈的“求胜欲望”,很快就会被困难所击倒。

凡事做好100%准备,凡事预则立,不预则废。成功属于有准备的人,见任何客户之前,都要做100%的准备。要想准备好,你就要研究你的客户,分析客户。你不对客户做研究,不对客户做分析,你准备什么呢?所以,研究客户是你的必修课。

同时,你也要准备好你的心态、拜访内容,你行为的每一个细节,彭小东导师:大客户拼到最后,绝不是的媒体和你的广告传媒公司以及你这个人,而是赢在细节和少犯错误,这样才能帮助你获得成功。一旦你做好了120%的准备(为什么不是100%和150%?欢迎莅临彭小东导师线下课堂为你分享),你的一举一动都会充满自信。当你自信时,你就会散发出一种气定神闲的力量,你就绝不会错过任何机会。

03、善于「学习」

善于学习,授人以鱼不如授人以渔,学习是永无止境的。有良好的学习能力是非常重要的技能,能让你跟上时代,不落后于人。

你可以向公司优秀的广告销售学习,每天向他请教一个问题。也可以向客户学习,每天向客户请教一个专业问题。也可以向同事学习,每天交流一个广告销售销售心得。如果你能做到每天进步1%,100天后你就会成为一个崭新的自己。

彭小东导师:一、向广告销冠学习,二、向客户学习、三、向老师学习,四、什么不懂就学什么?

善于总结分享,学习的同时,总结分享也是极其必要的。这样才能更好地前行,而不是一味埋头向前。停下来反省总结,才能让自己成长。真正厉害的人,都善于总结,总结经验和教训,总结学习成果。

从出生到现在,你学习过很多内容,也听过别人很多广告销售技巧和方法,自己也有很多广告销售经验,但你总结过吗?总结是帮助你梳理思路,梳理方法。只有总结,才能知道哪些能用,哪些有用,哪些应该改进。同时,你也要把你总结出来的东西,分享给身边的人。

@所有人:

我是彭小东老师,特别感谢各广告传媒公司,广告协会,广告商会等选择邀请才是真爱!已经预订我出席年会并做以下主题分享:

1、《1秒认知:突破存量市场博弈,打造品牌增长策略》

2、《中国顶级广告销冠(广战神)的逻辑思维解析》

3、《赢战2024广告传媒业绩突破增长之道》

4、《2024中国广告传媒大客户卓越行销力》

5、《赢战2024中国户外广告销冠战神军团秘笈》…

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注:不推荐邀请老师授课的,更感谢从我们的平台渠道等自动退出,我们也会随时清理优化和升级,彼此欣赏,相互成就!

04、通过「别人拿成果」

通过别人拿结果,最好的管理就是让下属成功,让下属成功,才是管理上最大的成功,广告销售团队想要有结果,前提是有一个严格的教练。“因为你越严格,下属越会感谢你。”管理不是惯着对方,并将对方惯出一身毛病。

因此,在处罚下属时绝不能手软,怀菩萨心肠,行霹雳手段,并且告诉对方:在处罚时,我怀着一颗善良的心。或许,当时对方会怨恨你,但过不了多久就会感谢你。10年后或许还忘不了你。人性的本质不是享受轻松,而是享受成功的味道。面对遥远的成功和希望与现实的轻松享受,人的本能可能选择当下。

所以,管理不是对下属的心软和迁就,而是给人划定成功的边界。最成功的管理是通过辅导让下属成功。敢问各位,在你的职业生涯中,你的领导给过你多大帮助。很多广告销售都是靠着自己积累、自己摸索,不断踩坑才走到今天。

广告销售管理就是通过别人拿结果。所以,如果在广告销售团队管理的过程中,团队每个月的广告销售业绩很难维持在稳定的水平,总是忽上忽下,真别怪下属,造成这种情况的还是(我们)管理者自己。

广告销售管理者要对团队业绩及每个人的业绩变化都要做到心中有数、手中有法。从目标管理、梯队管理、日常辅导3方面出发,帮助下属成长、成功。

05、对症下药「因才施导」

对症下药、因材施导,无论是广告销售还是客户,广告销售管理者都要做到心中有数、心中有法呢?

如何做到,就需要我们对症下药、因材施导。

广告销售新人辅导体系、广告销售老人帮扶体系、广告销售标杆扣动体系。

以广告销售新人培养为例,对症下药、因材施导新人在刚刚进入一个陌生环境的时候,我们作为一个主管能给予他什么样的帮助,给予他什么样的关怀,给予他什么样的辅导,给予他什么样的帮扶。

第一天辅导什么,第一周怎么辅导,第一个月怎么辅导,开发客户怎么做到有效有结果的辅导,拜访和二次跟进怎么做到有结果的辅导,ABC类客户怎么有策略和方法地给予拿结果辅导,这是会直接关系到新人是否可能对公司有信心,对自己有信心,对主管有信心的表现。这不仅仅会直接影响到新人对公司的认可度,还影响到新人的存活率。

而第2个月、第3个月,我们要的是新人成长到能独立签单。所以第1个月的第1周我们要让新人融入工作,第2周辅导新人开发客户,第3周辅导上门拜访,第4周巩固前3周的开发、拜访工作,产生ABC类客户。只有这样,我们在第2个月,用“控”和“策略”才能协助新人完成签单。

一个广告传媒企业的成功绝不可能仅仅依靠优秀的中高层管理,没有优秀的人才梯队,没有源源不断的人才活水,那么任何一家广告传媒企业都势必会迎来力竭的那天。

想要让平凡人成就非凡,形成人才活水源源不断,不能只盯着一个人或某几个人,更不是依赖几场培训,而是需要搭建人才培养体系,让公司内的人才不断被培养出来,形成人才梯队。

培养人才,需要教给他们的不仅仅是思维和方法,还需要从广告传媒企业的价值体系、管理体系上营造一种氛围,教会员工如何看待目标,如何看待压力等等。只有思想上卓越的员工,业绩上才会卓越。

以战养兵,借假修真,在人才培养上帮助员工把企业以往成功的思维、技巧、方法融会贯通,再以系统制度来进行保障,才能将团队以往的成功经验不断复制到新广告销售身上,彭小东导师坚信每一家广告传媒企业都能成功。

06、坚持「复盘」

坚持复盘,复盘这件事,经常做,坚持做,定期做,好的复盘,能帮助员工快速成长。建议你,经常做,坚持做,定期做。没有复盘,再怎么勤奋,都是低水平勤奋。

你的广告传媒团队,或许有这样的人?每天早早来到办公室,从给客户打第一个电话开始,到最后一个离开公司。看起来是在沟通客户,很“忙碌”又很“充实”,但业绩却没有丝毫增长。

虽然每天都在做一件事,但是没有带来任何变化。他就像航行在大海上的船只,没有罗盘,就找不到前行的方向。复盘,是为了帮他找到真正努力的方向,不再做低水平的勤奋。好的复盘,要做到“三看”。

一看结果:结果不好,没达到预期,要围绕结果进行分析。比如他个月要达到100万,但是最终只做50万,这就是结果不好。每天很忙,为什么没有实际业绩产出?围绕结果不好,分析他的动作是什么,背后思考是什么?心态是什么?

二看数据:结果是好是坏,从事谈起,不好的原因在哪儿?看过程数据,哪些做得好,哪些做得不好。这么多客户,产生了多少A、B类客户?过程数据,来源于业务,脑子要有框架:用哪些方式方法,通过哪些动作,做成哪几件事情,能达成业绩目标。

三看心态:出现问题时,选择退,还是攻,还是死磕。如果不选择迎面而上,未来就会有无数类似的困难。是广告销售说辞话术有问题?还是心态有问题?还是广告销售技巧出问题了?如果这次低头了,就会次次都低头。俗话说:“千里之堤毁于蚁穴。”如果你抓不住细小的缺陷,缺陷就会变成大的癌细胞,整体运行就会不正常。

定期复盘,才能在问题中自我修正,持续精进。具体来说,有两点意义。

首先,能掌握目标完成度。其目的,并不是对是否达成结果进行惩罚或奖赏。而是发现过程中遇到的问题,通过复盘,对下阶段的策略进行调整。哪怕每天只进步一点点,通过一年,到年底,也会有巨大的进步。

其次,确保自己不偏离大方向。大方向,就是业绩目标。每年有年度业绩目标,每月有月度业绩目标。目标虽然是确定的,但是策略是可以调整的。

复盘,就是帮你调整策略和方法,方向偏了,拨正过来,继续向前。做了,先复盘;复盘完,再精进,这才是人生的高配。成功要复盘,失败更要复盘,复盘要像吃饭一样,成为日常的一部分。

最后,复盘,要定期做。事大事小,都要及时复盘。复盘可能只需要5分钟,也可能需要一个晚上。但它,一定是时时刻刻都要进行的动作。

如果你不会复盘,你永远只是机械地重复生活,难以有进步。定期复盘,是非常有必要的。因为,所有的机会,都藏在复盘里。你想把握住机会,那就定期做好复盘。如何定期做?先来做个算术题。一年有52周,如果你能每周复盘,就会有52次拿出GPS和卫星地图。

面朝目标,重新调整路线的机会。如果你能每天复盘,那你的机会不就更多了。每天花几分钟总结得失,每天前进一小步,人生便能前进一大步。

定期复盘,才能在问题中自我修正,持续精进。每天花几分钟总结得失,每天前进一小步,人生便能前进一大步。具体怎么做?写日报!

07、养成写日报「习惯」

养成写日报习惯,如何抓?写日报,每天进行总结。日报写得好,养分才能源源不断。反之,只会让你生长乏力。日报,一定是指标在前,总结在后。有结果指标,也有过程指标。

比如,今天要签10万块钱,由于各种原因只签9万。那为什么没有完成10万块钱,只做了9万?要从结果上要有分析,总结得与失。

这是结果指标。比如,今天打20个电话拜访5家客户,这20个电话5家客户,多少是有质量的,多少是没质量的。这是过程指标。再比如,遇到疑难问题时,只有写下来,才知道解决方案。这是好的总结。

通过日报,能帮助员工,找到并解决问题,同时,也能引起你和他沟通的欲望。当他觉得日报有价值时,一定是你帮他拿到了结果。当他日报写好了,自然而然,能提升你的管理水平。

08、冲业绩「一张图10句话」

01、请记住,你进入的是一家讲求实效的广告传媒公司,请用你的广告销售业绩说话!

没有哪家广告传媒公司需要三观不正、不能尽心尽力的广告销售,广告传媒公司需要的永远都是积极主动为广告传媒公司创造广告销售业绩、积极向上的广告销售。

02、如果你要离开,请带上你的荣誉,我们都是你最好的证明人。

走要走的光荣,离要离的清白。广告传媒公司只会惋惜优秀人才的离开,也同样恐惧庸才的存在。你的广告销售业绩、你的收入就是你的荣誉,如果你要走,请用你的荣誉来说话!

03、在你抱怨以前,先想想为什么人家能够做到。

也许广告传媒公司这个月制定的目标对你来说一时难以实现,完成起来很有难度,但真的是无法完成吗?抱怨之前,请想一想:在同样的条件下,别人是如何完成的?

04、广告传媒公司永远喜欢这样的广告销售——面对困难会自己分析,更有解决方案。

广告传媒公司是缺员工,可更缺的是会思考、能行动的广告销售,而不是一无是处、懒散成性的广告销售。

05、昨天的经验会成为今天的障碍,你需要不停地学习和进步。

只有实践才是检验真理的唯一标准,昨天的经验只适用于昨天,只有探索与不断的学习,才是你在行业立足的基本保障。今天最好的表现,就是明天最低的要求,每天进步一点点!

06、广告销售甚至我们任何一家广告传媒公式存在的价值只有一条——为客户服务、并未客户创造价值和利益以及解决问题。

请时刻记住那句脍炙人口的话“为人民服务”,一个优秀的广告销售就应该随时把客户的利益放在第一位,在替客户着想的同时,也是在替自己的钱包着想。

07、被拒绝是广告销售的家常便饭,广告销售赚钱与不赚钱的区别在于是否能在被拒绝后紧急修复自我。

广告销售成长的过程就是一个不断被拒绝的过程,最终那些学会影响客户的广告销售,收入越来越高,越来越令人羡慕。

08、那些能动不动月入过万的广告销售共同点有4条——“喜欢、自信、悟性、自律”。

现实很残酷,也许这份工作收入很高,但10位广告销售中,只有两位可以做到月入过万,她们必须具备两种最基本的天赋:一种能力是自我激励、另一种能力叫换位思考。

09、行业不看你的文凭、背景、经验,只有你的贡献才能证明你的价值。

如果一个广告销售拥有太多的退路、拥有太多的选择,实际上已经失去了提升的可能,因为只要她在任何一家广告传媒公司做不好,都会理所当然的认为是广告传媒公司的问题,从而选择通过跳槽去解决问题。记住:广告销售业绩才是你最好的证明!没有业绩一切=0!

10、如何让客户保持忠诚?“准确、方便、伙伴、咨询”。

客户的忠诚不可能是天生的,是需要广告传媒公司和广告销售努力去赢得,作为广告传媒公司和广告销售,需要时刻思考的一个问题:我的服务是否还能进一步提升?我自己有价值在成长吗?


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