中奖后不敢相信，还在确认“是真的么”？这是90后西安女生接到电话后的第一反应。2024新年第一天，她就接到“泼天富贵”，中了刘强东最爱的越野车——东风猛士M50。

跟她一样，其他6名用户也获得东风猛士917的使用权，还有7名用户获得特斯拉Model 3焕新版累计最高10年的使用权......

这是京东汽车在湖南卫视跨年晚会上联合特斯拉、东风送出的大礼。因为京东汽车的参与，这台群星荟萃的晚会也成为一场汽车盛宴。

01 东哥送车，凸显京东汽车战略地位

作为湖南卫视跨年演唱会的独家冠名商，京东在晚会期间送出千万份好礼和10亿红包。不过，最受关注的，还是7台特斯拉Model 3焕新版和7台东风猛士越野车，特别是刘强东送出的东风猛士M50越野车。

在这场晚会上，京东汽车备受瞩目。究其原因，除了整车的高价值和话题度，还有三个重磅嘉宾的加持。

第一个重磅嘉宾是京东创始人、董事局主席刘强东。晚会开始前，刘强东在京东内部论坛的一则跟帖回复就火了，“我也给晚会加个码，我的猛士越野车”。他的发言引发网友大讨论，谁会得到东哥的车？

刘强东本人爱越野车，一些网友早有耳闻。许多年前，刘强东就表达过喜欢开着越野车在沙漠里挑战自我。跨年晚会上把自己的爱车送出来，既是对京东用户的真爱，也是对京东汽车的战略重视。

众所周知，在京东这样的大厂，业务众多，一把手亲自关注的项目肯定不会太多。京东汽车就是其中一个，这是重视，更多是机遇，可以获得更多资源和支持。

另一个重磅嘉宾是特斯拉。特斯拉作为风靡全球的新能源汽车品牌，对广告、营销十分不感冒。直到去年5月，马斯克才首次表态，“将尝试一些广告，看看效果如何”。基于此，在国内，特斯拉也极少参与联动其他品牌的营销活动。此次愿意联合京东向用户送出汽车使用权，也是破天荒的首次，反映出特斯拉对合作伙伴的认可和支持。

听到刘强东送车后，第三个重磅嘉宾东风猛士登场，紧急宣布加送6台猛士917电动越野车。当然，打铁还需自身硬，京东汽车独特模式和高速增长是吸引合作伙伴前来的重要因素。在2023年的618、11.11等促销节点，京东汽车给合作伙伴带来新的增量空间。以11.11为例，京东汽车新能源汽车品类订单量同比增长3.5倍，新能源充电桩成交额同比增长140%，京东养车门店服务订单同比增长160%。

内外部双重资源的加持，对京东汽车的助力效果明显：京东汽车在微博、头条、百度等平台，累计产生热搜话题达12个，全网总曝光超过5亿次。

巨大的流量最终转化为实际订单。晚会期间，京东汽车采销直播间同步开售汽车用品及周边产品。活动期间，汽车会场成交额同比增长4倍，直播间订单超过5万单。活动也带动京东汽车用户的增长，新用户增长同比超154%，直播间有效新用户同比增长448%。

02 “一站式”，打开京东汽车的正确方式

湖南卫视跨年演唱会上，京东汽车的出圈，是水面之上的冰川。在水面之下，京东汽车已经积累许久。

壹度Pro最早听说京东汽车，是10多年前，买车载香薰、车载手机支架、玻璃水、脚垫等等。彼时，汽车用品是跟3C家电、日用百货、图书等并列的一个品类。此后，京东在汽车领域快速扩展，从车载用品向整车交易、维修保养等环节蔓延。

去年6月，京东零售又整合了整车、车品、二轮及养车全渠道等业务和团队，组建新的京东汽车事业部，标志着京东汽车发展进入新阶段。

汽车是个产业链条长、极其复杂的产业，买车、用车、养车、换车，任何一个细分市场，都是一个万亿级的大市场。在各个环节，也有为数不少的玩家参与。那么，一路走来的京东汽车，处于什么位置，我们又该如何理解京东汽车？

在壹度Pro看来，用“一站式”可以快速理解京东汽车。

正因为汽车产业涉及链条多，市场出现许多号称覆盖汽车消费全周期的平台。但仔细研究可以发现，这些平台要么只限于线索，不涉足交易；要么只涉及车品，不涉足整车；要么有二手车交易，但没有维修保养.....像京东汽车这样，真正把汽车消费全产业链模块全集齐的，为数不多。

在京东汽车频道，可以看到维修保养、美容清洁、汽车装饰、玩车改装、整车交易，甚至还有加油、充电、驾校等车主服务，并涵盖了摩托车、两轮电动车等品类，真正实现了汽车生活一站式。

一站式平台至少带来两重利好，一是尽可能多的汇集潜在购车人群，跟汽车相关的人群都可以从中找到产品和服务，形成精准且庞大的用户池。二是尽可能多的与汽车用户发生关联，将用户单次低频购物行为变成多次高频，从而增强平台黏性。

一站式除了给用户带来更好的消费体验，也为品牌商家打造了更高效的运营。汽车作为重大耐用消费品，线上化相比其他品类更为困难。但线上化的好处显而易见，是必然趋势。比如用户不用跑多家4S店，可在线比价，节省成本；消除信息不对称，提高用户决策能力；让主机厂、经销商充分把握线上流量红利等等。

作为电商平台，京东汽车的线上化能力和程度毋庸置疑。去年京东11.11期间，70多款特价车在京东低至5折，并且在高潮期一天全款卖出近30台东风新能源整车。在买、用、养、换等各环节，整车交易是金额最大的部分，以前线上主要是提供线索，目前京东汽车目前已经支持超过5万以上实物整车商品交付。

考虑到汽车消费尤其是整车交易的特性，京东汽车还加快线下布局，构建了线上线下一体化的交易闭环。针对于此，京东从去年开始，大力建设京东汽车新能源体验中心，汇集特斯拉、蔚来、比亚迪等多品牌，具备展示、体验、服务、车品等多重功能，打造新能源汽车消费的新场景。

不仅如此，京东汽车在汽车养护领域，布局京东养车门店，目前已在全国超160座城市建设京东养车高标门店，合作门店超过3万家，以高密度服务网络确保线下养护服务质量。

如此一来，京东汽车线上依托京东这一巨大流量池，与6亿电商用户高频互动。线下以新能源体验中心、养车门店、合作门店等为支撑点，承接用户线下体验、试驾、成交、维修保养的需求。

03 行业变革，京东加速布局汽车正当其时

从销售的品类，及线上线下布局来看，京东汽车都是汽车市场的新物种。在此之前，这些职能通常由不同商家完成，京东汽车做到了打通、串联。

汽车行业迎来变革的背景下，京东加速布局汽车也正当其时。

当前，汽车流通行业正处于变革期，汽车营销尤其是占比越来越高的新能源汽车营销，正改变以4S店为主阵地的模式。在线上，越来越多的品牌厂商在电商平台开设官方旗舰店，用户直接沟通交流逐渐成为主流；在线下，往人流量密集的购物中心、写字楼开设小型展示体验场景，成为新能源汽车热衷的新渠道，而京东汽车新能源体验中心则可以一次试驾多个品牌多款车型，买车就像逛超市一样快捷方便。

线上线下的渠道变革，给了京东汽车更多机遇。

上个月，即2023年12月，狭义乘用车零售销量约为227万辆，新能源汽车的售量约为94万辆，市占率达到41.4%，意味着每卖出10台乘用车，就有4台是新能源。随着新能源占比的加速提高，将加快渠道的变革，这正是属于京东汽车的天时。

长期以来，中国汽车行业面临着主机厂营销费用高企，4S店普遍亏损，用户购车、维修保养成本高、体验差等顽疾。而这些问题，正是京东在电商市场取胜的成本、效率、体验等法则有可能解决的，这也是京东汽车能够在去年11.11给到70余款低至5折的底气。

京东汽车为品牌厂商提供的线上线下融合模式，效率更高，本身具备高潜精准购车人群，再加上线上线下融合可降低线索在多个渠道流转的损耗，大幅提高成交效率。从成本角度看，依托京东集团数智化供应链优势，既能降低采购价格，还能在仓储、配送环节，为合作伙伴降低成本，从而更好地让利消费者。

而京东汽车带给用户的体验，第一点是信任。曾经的汽车维修保养环节，猫腻多、陷阱多，被不少人诟病。多年来，“正品行货”“多快好省”的京东品牌形象已经深入人心，京东汽车也将这种品牌形象引入汽车维修保养行业。

面对新能源汽车时代的来临，从2017年开始，京东养车线下门店就已着手建立了新能源服务专区，并先后参与起草了我国首份《新能源汽车维修职业技能评价规范》、《新能源汽车动力蓄电池检测与维修规范》，提出了2024年新能源维修职业技能等级认证突破10000人的目标。

都说汽车行业迎来百年未有之变局。这种变局不仅体现在产品端的智能化、电动化，也体现在渠道端的扁平化、创新化。变局之下，必然会产生与之适应的新模式、新平台，而京东汽车将是其中重要玩家。

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