雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。

和马来西亚其他家电渠道商不同，线下实体店面临电商挤压时，白手起家的张志祥（CHAN CHEE SIONG）依然对未来比较乐观。

“商业的进化是生活方式的改变，虽然电商导致线下实体店空间变窄，但我依然对2024年乃至未来马来西亚家电市场保持乐观。消费需求始终存在，如何撬动高端用户，这才是我们应该思考的主题。”

身为Dinor Home Appliance Sdn Bhd创始人，张志祥对2024年的趋势比较积极。在他看来，马来西亚的家电消费升级才刚刚开始，如果把中国当成参照物，大马有相当长一段路程需要追赶。

只要把消费者培育市场做好，在功能和设计方面更符合用户诉求，从生活方式方面引导用户进入科技生活，家电未来仍有很大空间。

家族没有人从事家电行业、不属于第二代家电人、更没有行业的相关资源，完全靠着个人的摸爬滚打和对商业机会的把握，张志祥把线下家电实体店从0做到了1。

与其抱怨电商，不如分析消费者为什么选择电商购物，实体店如何通过场景体验和高端产品进行人群区隔，这是他当下最喜欢思考的问题。

他有一个雷打不动的习惯，每次跑步10公里，每月跑足150公里，这使得他有更加健康的体魄。进入家电行业，何尝不是他人生的一次长跑马拉松呢？

家电是他人生马拉松的起跑线

张志祥对电子产品感兴趣，与家庭背景有关。

当时，张志祥父亲主张9个子女要学不同的专业，如果全都选择相同的行业，万一环境变化，家庭会变得更加困难。

1989年，中学毕业后的张志祥最需要解决的是就业问题。

“原本想学建筑，但当时父亲对我说，家庭成员也要学会分散风险，当时我哥哥学建筑，不能把风险集中在同一个行业，所以我就转学电子产品。”张志祥回忆这段经历，感叹正是父亲的建议，为他进入家电行业埋下了伏笔。

机缘巧合，张志祥在1989年底加入了一家经营电器的公司。他自己都没想到，家电业是他人生马拉松的起点。

因为懂家电所以卖家电

从1989年年尾到一家电器行当学徒，到1991年能够维修各种电器家庭电路，家电产品安装等，再到送货等业务比较精通，他只用了两年时间。

当时的老板对张志祥大加赞赏，这是两年内唯一一个从维修到开车送货安装、能够独当一面的人。看到年轻人的努力，老板征求张志祥的意见，计划开设一家分店希望他能全面管理。

“我对老板说，对不起，不是我不想管理分店，是因为还有很多东西没有学到，能力还不够。到如今，这个老板只要看到我，无论在哪里，都会跟别人说，这是我最爱的学徒”。张志祥如是回忆。

苦难是人生的财富。这期间，张志祥白天工作挣钱，晚上去夜校读书，经常是晚上12点左右才能回家休息，有时候走路都会闭上双眼休息瞬间。

“上学的时候用家里的钱，工作以后自己攒钱读书，还要自给自足去上学。那会儿薪水很低，经常一天只吃两顿饭。早饭是公司提供的早餐茶点，会吃饱饱的，而晚上会去一个小饭馆吃碗面。时间久了，饭馆老板知道我很不容易，分量都会多给一些。尽管那时候很累很苦，但我没有想过换其他行业。”

正是这份执着让他的技能迅速提升，这才是他需要的资本。

1992年-1993年，他先后在Akai、Goldstar(LG)、Thomson、Hesstar等品牌不同家电批发商做过维修员再到维修经理，这些经历，对于他识别产品质量有质的提升。

1994-1995年，开始担任家电销售员。从后端服务维修，到中端送货安装再到前端销售，这个完整的生态链构成了张志祥创业的必要条件。

这些履历对他创业事半功倍。他懂维修，可以判断哪些电器产品质量更好，用户返修率低；他懂安装，知道如何安装天线可以让用户有更好的收视体验；他懂仓储物流，知道库存周期对渠道商的影响、送货速度对客户的影响；他懂销售，知道不同类型的用户对价格的敏感程度和品牌偏好；他懂共赢，知道如何与第三方服务机构长期合作。

1996年中，认为时机成熟的张志祥终于开设了属于自己的第一家电器专卖店。

张志祥的短板是家里没有足够的财力支撑，弟兄姐妹9人都皆尽所能为家庭吃饱饭努力，都没有能力出钱出力帮他；但他的优势是，对家电行业从维修到销售，再到售后服务更加专业。

彼时，家电销售解决的是老百姓买家电的需求，是典型的卖方市场，不是强调店铺商业模式的问题。

张志祥开店的初衷，是因为自己更懂家电、更专业，他想证明自己才卖家电。其实，他心里很忐忑。

以长期主义理念经营公司

从最初的一家门店，到如今3家门店以及独立几年来最高的线上站点，营业面积达22000平方米，年收入达7000万令吉左右，张志祥用了27年时间。

期间，他身边有很多同行业或其他行业的朋友，抓住机会迅速扩容，但张志祥没有复制别人。他觉得每个人的理念不同，有人喜欢大而强，有人喜欢小而美。

小而美或更符合张志祥过去27年的发展经历。无论市场有怎样的变化，他固守的两个原则不变：选品与客户。

在选品方面，基于过去多年的家电维修经验，他对家电的材质、焊接、工艺以及每一个细节，相对别人都是比较了解。因此，选品始终保持自己的标准。

在客户方面，基于专业能力，每次给客户的建议都能得到好评。包括为客户送货安装天线及调度，都相对更为专业，因此回头客或基于熟人介绍的客户更多。诚信经营让他在新山地区，包括农村地区积累了很多客户。

不急于扩张，以长期主义的理念经营家电，张志祥不仅仅是懂家电行，更是热爱这个行业，他才更需要用时间来经营，如同在抚养自己的孩子。

开店遇到贵人相助

1996年中开设的第一家店，是张志祥真正挖掘到第一桶金的关键时间节点。

租一间800平方尺的门面（只需月付租金），全身部价1万多马币用来装修，店铺就正式开业。这在外人不可想象的事情，在张志祥这里却梦想成真。

恰恰是张过去几年从维修、物流、售后服务再到销售整体生态体系构建的人脉圈，成为他开店的资本和“贵人”。

进货，如果是别人，没有资金是拿不到货的，但他不需要资金。他的货源并非从厂家拿，而是当时一家电器行的老板对张志祥全力支持。不需要他支付现金，只要6个月后能支付资金即可，这需要很强大的信用度。

除此以外，张志祥先后工作过的电器批发商，都愿意给他提供货物而暂时不用支付资金。

这种赊销方式成为张志祥最大的推动力。如今，每每提及原来的老板，张志祥都颇为感激。

“我这辈子遇到了一个好老板，是我的命中贵人！”张志祥一直笃信，他命中会有贵人相助。实际上，这是对等原则才换来的善举。

电商不是实体店的终点站

在他经营家电27年的时间，他见过很多的店铺扩张后却又轰然倒下，销声匿迹；他见过有将近上百年的家族企业，守护着一个不大的门面只卖凉茶，却依然生意红火。

那是因为消费者的信任。因此，从开设第一家店铺，张志祥就希望获得用户的信任。

比如，在他的店铺购买家电，可以24小时为用户服务。有时甚至是和产品无关，比如用户家中线路原因而非家电产品本身的问题，张志祥都愿意帮忙解决。这种信任，构成了其稳固的用户群和良好的口碑。

“把服务做实、把关系做透、把口碑做好、把挣钱做淡，该有的自然就有了。我更关注生意以外的东西，这算是超脱于生意本身吗？”张志祥的商业悟性似乎与众不同。

脱离于生意以外做生意，张志祥的这本生意经念起来余音缭绕，始终香火旺盛。

即便面对汹涌而来的电商冲击，但张志祥依然如故。其实，他并非一成不变，而是更有体系的变。

首先，设立线上专营店，线上线下产品同步，价格统一；其次，线下实体店以高端高品质用户做好场景体验；第三，产品向智能家居转变，为消费者创造需求；第四，选品更符合年轻人喜欢的智能产品。

在张志祥看来，电商绝不是实体店的终点站。所需要的是调整商业模式更适应消费者。

在2024年马来西亚总体经济依然向好、消费升级是可见的趋势下，经过近30年的创业轮回之后，面对电商的裹挟，他又仿佛回到了1996年的创业环境。

他不恐惧、不气馁、不自负、不盲目乐观，他只是据他自己的预判做出抉择。

他坦然面对电商的冲击，面对线下实体店，他依然乐观。如同27年前那个怀揣1万马币敢于创业的年轻人。

（来源：马来西亚 边界科技网）