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顶尖广告销冠的实战秘籍:80%的时间建立信任,20%的时间用来成交!

2023/10/17 17:32:00

广告销售等于什么?等于客户的信任,信任不到,价格不报,无信任不成交,信任是广告销售成交的一切基础,它是建立长期稳定的合作关系的关键!

取得客户信任,这绝不单纯的是一个广告销售技巧的问题,更是一个广告销售思维的问题,也就是说,你必须时刻具有双赢甚至多赢媒无界竞合力的思维,时刻为客户着想,并通过为客户谋利益而达成自己的利益。

顶尖广告销售花80%的时间建立信任,20%的时间用来成交,而普通广告销售则刚好相反,他们花80%的时间用来成交,20%的时间来建立信任感。

结果也显而易见,花80%的时间建立信任感的顶尖广告销售完成了团队80%的广告销售业绩,业绩排名在前20%,而花20%的时间来建立信任感的普通广告销售,业绩排名在后20%。

Part 01

广告销售信任的重要性

1、 信任是建立合作关系的桥梁

在商业世界中,人们更愿意与那些值得信赖的人合作。只有建立起真实、坚实的信任基础,才能在竞争激烈的市场中建立长期稳定的合作关系。信任为双方带来安全感,使我们和客户能够共同成长和获益。

2、信任增加广告销售的机会

当客户对我们诚信和可信度有了充分的认同,就有可能选择与我们合作。信任能够打开客户的心扉,使广告销售信息更容易被接受。相反,缺乏信任会导致客户的拒绝或犹豫不决。

所以,经常有广告销售问我,客户为什么迟迟不成交,我的回答都是,回去检查一下,跟客户之间的关系如何?

3、 信任提升客户满意度

客户信任是客户满意度的基石。当客户对我们的媒体、服务和承诺有了信心,他们会更加满意,并愿意与我们建立更长久的合作关系。而如果没有信任,即使交易达成了,客户也很可能对整个过程感到不满。这样的成交极有可能影响后续的复购率。

Part 02

客户为什么不信任你?

1、侵略性太强

在中国有一个销售宗派,叫“成功学销售”:天天大喊大叫地鼓励销售要有不依不挠的精神,不遗余力地去折磨客户,不管客户乐不乐意,都要有毅力去推销自己的东西,一次不行两次,两次不行五次,只要不被客户打成半身不遂,就一定要去。

更让人不解的是,很多销售管理者还鼓励这种精神。对于这种广告销售,你说客户愿不愿和他接触?

2、不真诚

广告销售犯最多的错误,就是一天到晚想着把自己的媒体卖出去。这没错,但错就错在除了惦记你的媒体外,从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。

你只要想你的媒体,客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽,广告销售介绍媒体之时,往往也就是客户离你而去之日。

3、太喜欢操纵

老广告销售最容易犯这个错误,病因在于,老广告销售自以为知道客户的想法和动机,自以为比客户聪明,自以为一切都会按照自己从前的经验发生,而忘了:客户才是广告销售的主导力量,客户才是广告销售成功与失败的的决定者。

广告销售能力再强,都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为,一旦发现,你必死无疑,因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。

4、急于告诉客户“这都是你要的”

客户想不想要是客户说了算,不是广告销售说了算。你有什么不重要,重要的是客户真的需要什么。如果你没有把你的媒体功能和客户的需求链接起来,你就是自说自话,客户会认为你只想卖东西,而不是想帮助他。

5、不注意倾听与询问

广告销售中有一个“18个月定律”,说的是新广告销售最开始工作的18个月内,广告销售业绩一般会呈增长趋势,但是18个月后广告销售业绩增长会迅速减慢甚至下降。

很多人认为这是广告销售缺乏激情所致。其实,真正的原因在于广告销售认为自己已经熟悉了自己的媒体、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是,他不再注意倾听和询问了。

而客户的需求是千奇百怪的,尤其是个人需求,你几乎猜不到;而且,即使你真的猜到了,如果你不倾听和询问,客户仍然认为你不关心他。

6、你的专业性不够

这里说的专业性,不是指你的广告销售能力,而是指你对客户业务的熟悉程度。你是卖媒体的,你必须明白客户怎样选购适合自己的媒体,地段,价格,广告创意,策划,设计,文案,广告预算,投放时间,如何做到广告效果最大化!

记住,如果你不专业,客户就会认为你是个外行人,不懂他,所以很难信任你。

原因还可以列很多,比如:客户认为你在夸大自己的媒体;客户认为你太随便,不能托付广告投放;客户认为你很讨厌,像个骗子等等。

客户决定买你的媒体选择你签单合作往往需要很长时间,但是他决定不选择你的媒体只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑,仔细想想,客户到底是怀疑你什么?

其实,无论列示多少条,归根结底,客户怀疑你的地方只有一个:他认为你动机不纯!你只是想卖媒体,而不是在关心他的利益(包括个人利益)。他为什么要信任如此自私自利的家伙?

相反,如果你能从关心你的媒体变成关心客户的困难、风险、利益等等,信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上。这就叫风雨同舟。

Part 03

如何与客户建立信任?

1、建立与客户的情感连接

首先,要真实地表达自己,与客户建立情感连接。保持诚实和透明,避免夸大媒体广告效果或做出虚假的宣传。通过以身作则,展示自己的价值观和职业道德,让客户相信我们是一个可信赖的商业合作伙伴。

2、提供有价值的见解和解决方案

充分了解客户的需求,通过专业知识和经验,为客户提供有价值的见解和解决方案。展示对行业的深入理解,提供符合客户需求的个性化建议。这样,我们不仅仅是一个广告销售,更是一个有价值的合作伙伴。

3、保持良好的沟通与互动

与客户建立积极、开放和真实的沟通与互动关系非常重要。倾听客户的需求和问题,积极回应他们的反馈。通过主动交流,了解客户的痛点和挑战,展示我们的关心和专注。

4、赢得客户口碑的力量

客户的推荐和口碑对于建立信任至关重要。提供卓越的媒体广告效果和服务质量,让客户感到满意并愿意为我们背书。鼓励客户撰写评价或提供推荐信,并在我们的广告销售资料中展示客户认可的证明。

5.提供出色的售后服务

售后服务是维护信任的重要环节。确保及时解决客户的问题和投诉,提供完善的售后支持和解决方案。通过持续的关怀和关注,确保客户在整个购买和使用过程中获得良好的体验。

Part 04

4大策略快速赢得客户的信任

1、专业形象

让客户感觉你有安全感,专业形象不仅仅是你的那身行头,还包括礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。这些东西之所以重要,在于客户对广告销售有期望。

在客户心目中,他希望自己面前的的这位广告销售是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差,后边再想弥补就太难了,因为你只有一次机会给客户留下第一印象。

一定记住,客户都是外貌协会的,只是他不看帅不帅,而是看你有是否符合美的标准(发型、全妆、气味、肤质)你必须让客户感觉你是个有安全感的人。

2、专业能力

让客户觉得你是行家,这是客户对你协助其解决问题的能力的认知,包括你的经验、知识等因素,不同的人,会因为不同的原因去信任你。你的知识。

知识对客户的信任度不如经验来的直接,但也非常有用,尤其当你还是新手时。如果没有那么多经历,那就通过提供切实解决问题的方法来展示你的专业性,客户也一样会信任你。

3、共同点

让客户与你共鸣,广告销售与客户具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力,而共同点往往是和个人动机相关的。

举例一:

广告销售说:您有没有觉得广告真的很重要?

客户说:是啊,所以我也好奇?(这就是共鸣)

举例二:

客户说:我比较喜欢这个媒体广告位广告效果非常不错,我觉得特别好。

广告销售说:是的,我也非常喜欢这个媒体广告点位,确实广告效果不错,之前的客户都这么讲。(这就是共鸣)

举例三:

广告销售说:您投放半年还是1年?

客户说:半年。(探索原因)

广告销售说:您投放半年的主要原因是?

客户说:因为广告预算的原因

广告销售说:之前确实也有客户有这个想法,但是我们投放广告的目的是广告效果而不应该是广告预算,广告效果=持续+差异+重复,广告销售是投资,有多少投资就有多少回报(这就是共鸣)

4、利益

让客户觉得你诚实

这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样,你只要关心他的利益(不一定是满足),他就觉得你是个实在人,是个有诚意的好人。

这里说的利益,利益可以掩盖你的动机。

这是建立信任最彻底的方式,也是最难的方式。因为他要考验你三方面的能力:找到客户需要的利益(需求);找到自己可以实现的方式;把这两者有效地连接起来。这其实是广告销售在90%的时间里要干的事。

建立信任不仅仅是一开始见面要做的事,而是在整个广告销售过程中都要做的事。

第一招 拉进距离 了解客户

拉近距离有3种方法,行为动作法,由衷赞美法,秘密分享法。

行为动作法,指与客户的举手投足相近,客户随意,你就开朗,客户矜持,你就沉稳,客户把腿敲起来了,你就离他近一点,这个方法的目的,是让客户意识里觉得,当面这个人和我挺像,他一旦有这个认知,马上就会对你有好感。

由衷赞美法,指破冰的时候猛夸客户,配上表情和语气,通常用在初入门级广告销售,让人对你如沐春风,用行动表达赞美,赞美到让客户不自禁的对赞美人有反馈。

我们通常会给初级广告销售按破冰,探需,跟单的流程准备100句赞美客户的句式和话术,用起来效果就非常好。

第二招 获得共鸣 理解客户

获得共鸣其实就是我们说的共情。也有三个方法,常见现象提问法,期望痛点提问法、客户沟通反馈法。

常见现象提问法:指在探需的过程里以社会和体验感上常见的现象向客户提问,获得客户的共鸣,这个方法的目的是要激起客户吐槽的欲望,他愿意吐槽,后面的倾听才能建立起来。

期望痛点提问法:了解客户的目标和期望,询问当下不能达成目标的障碍和期望不能实现的原因,障碍基本都可以算是客户的准确痛点,而期待不能实现的原因很多时候可以当做客户买单的动机。

当这些信息以客户输出的方式输出的时候,广告销售要以案例和故事来和客户表达,张总,不是你一个人有这个困扰和麻烦,很多人有,我就见过这些人,当然,也帮助过其中一些人,获得了比较好的反馈。既共鸣了客户,还种了草。

客户沟通反馈法:客户在发言的时候,广告销售可以适当总结。

您刚才表达的意思是希望能赶紧有效率的学习下去,不然再胖下去就很难受了对吧

我能不能认为,您的意思是说,在运动减肥和吃药减肥之间,您认为前者更健康?

目的是要客户说:

对对对,就是这个意思,你比我总结的好

你们看,说到这一步了,客户是不是已经和你共情了?他会觉得你理解他,至少认真听他说了。

第三招 得到认可,喜欢你

得到认可也有很多方法,最主要的也有两种:倾听肯定法,以及提纲挈领法

在倾听客户输出的时候,分清楚陈述的三个框架,即“事实、情绪、和愿景”,准备个笔记本,问对方:

和你沟通的时候,您不介意我边听边记吧

客户当然不介意,开心死了,这种被重视的感觉不要太爽。

当客户阐述他的现状与理念等事实时,在笔记本上写重点,客户表达情绪时,给客户拿水,脸上做相应情绪的表情,表达愿景的时候,加表情惊叹赞美词,太牛逼了,太赞了!

和你沟通的时候,您不介意我边听边记吧

客户当然不介意,开心死了,这种被重视的感觉不要太爽。

当客户阐述他的现状与理念等事实时,在笔记本上写重点,客户表达情绪时,给客户拿水,脸上做相应情绪的表情,表达愿景的时候,加表情惊叹赞美词,太牛逼了,太赞了,

这是我倒今天为止听过最赞的愿景,您是怎么想到的?

通常客户表达愿景的时候,真是最得意的时候,关键是你拿笔记本他已经很开心了,这个时候就已经要相见恨晚了。

提纲挈领法通常用在跟进的时候,当客户说完你也听完记完的时候,把过去的沟通时间快速做一个总结跟客户说。

我把您刚才说的以及咱们交流的做了一个总结,手绘了一个脑图,您看是不是这样的?

对,目的就是要让客户叹为观止,惊叹不已,把客户感受到自己被尊重的感觉做到高潮迭起。

这几招走完,大家由己推人想想,对方广告销售从一开始就给了你好感到最后让你感觉被专业人士尊重到了极致,你会什么感觉,就算最后不买,不说不好意思吧,对方也会因为给了你超级好的印象而让你决定要给他一个鼓励。

对,所以大家知道了,获得客户信任的本质就是让客户喜欢你。我们做广告销售不排斥客户对我有戒心,但我们仍然可以不卑不亢不悲不喜的把工作干好。

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