文章摘要：八马茶业在焦虑什么？

上市门前三度IPO失利的八马茶业，又一次展露了茶企的焦虑。

9月28日晚间，根据深交所披露信息，八马茶业申请撤回发行上市申请文件。除去2015年新三板短暂挂牌的3年时光，从2013年至今，这也算是八马茶业第三次冲击IPO失败。

考虑到2023年IPO审核越发严格，在八马茶业本轮撤回申请之前，同属餐饮和生活服务类的老乡鸡和德州扒鸡也先后经历了IPO失利。同时，不仅上半年真实过会率低于50%，10月7日、8日，更是有浙江国祥和正大股份相继被叫停IPO。

再加上近期在业内流传的，有关“茶叶行业被列入限制类名单”的传闻，对于八马茶业，甚至整个茶叶赛道能否走通上市这条路，各方面都表露出不小的悲观情绪。

对此，我们结合八马茶业招股书以及茶叶市场现状，得出以下观点：

1.八马茶业第三次冲击IPO的失败，除了审核环境的外部因素，主要还在于对自身定位的失准，以及产品核心竞争力的缺失。

2.茶企上市的艰难，也意味着品牌化道路对茶叶而言，可能已不再是最优解。至少在近期上海地区尝试推动饮料含糖量分级政策来看，正在获得更多厂商关注的无糖茶，或许藏着茶叶厂商突破困境的新机遇。

一、全面注册制“吓退”IPO，八马茶业的终局是小罐茶？

从投资市场审核环境来看，八马茶业多年来对上市的执着，多少有些过于急切。

2013年冲击中小板失败后，凭借着“精制茶加工”企业的定位，八马茶业在2015年进入新三板，但2018年又因未知原因摘牌。

此后没过多久，2020年6月，深交所发布了《深圳证券交易所创业板企业发行上市申报及推荐暂行规定》，将精制茶制造业，列入“原则上不支持其申报在创业板发行上市”的行业名单。

不过在这份规定中，也并没有堵死精制茶制造企业的上市道路，反而在鼓励企业向着与互联网、大数据、人工智能、新能源等新技术业态，进行深度融合创新。至少对于这些创新转型方向的企业，并不在深交所的限定范围内。

按照正常的经营思路，茶企想要继续追求深交所上市，本该进行新业态融合尝试。但是八马茶业却仿佛“不信邪”般，在2021年以“零售业”的定位，开启了对创业板的冲刺。

结局显而易见，尽管八马茶业期间接受了多次问询，也更新了3版招股书，最终还是在2022年5月终止了上市申请。

不过在经受了二次IPO失利后，八马茶业并没有对失败进行太多反省，反而迫不及待地，在2022年9月披露招股书，启动深交所主板IPO进程。

不巧的是，除了“茶叶行业被列入限制名单”的传闻，2023年2月17日，证监会又宣布全面实行股票发行注册制，并颁布了相关制度规则，进一步明确对板块定位、财务指标等关键资质的要求。

审核环境的严格，促使大量不适用于新规的企业放弃了侥幸心理。据不完全统计，仅是2023年前4个月，主动撤回IPO申请的企业数量就超过了75家。

这样的环境下，选择以“零售业”身份第三次冲击IPO的八马茶业，自然也很难符合更细致的监管要求。饶是如此，八马茶业仍坚持到国庆节之前才撤回申请，这份对上市的执着也着实令人惊叹。

根据网络渠道的文章消息，八马茶业之所以表现出“明知不可为而为之”的上市姿态，是因为对赌协议以及来自投资方的压力。由于缺乏直接证据，对于这些猜测的真实性我们不置可否。

在银箭财观看来，八马茶业对自身所处赛道的不坚定、不信任，或许才是IPO频繁失利的深层原因。

表现最直接的，还是身为曾经的“精制茶制造业”，八马茶业对于茶叶生产研发环节，多少有些疏于重视。

根据招股书披露数据，2019年至2021年，八马茶业销售费用分别为3.58亿元、4.29亿元、5.76亿元，分别占比总营收的35%、33.85%、33.04%。但是在研发费用上，分别为570.22万元、328.01万元、664.12万元，总营收占比只有0.56%、0.26%、0.38%。

尤其是将自身定位更改为“零售业”后，八马茶业的营收重心，也逐渐偏移到定制采购产品的“贴牌式”销售上。招股书显示，八马茶业销售的产品种类中，定制采购产品占比普遍不低于50%。

重营销、轻研发、高代工的茶叶产销模式，不禁令人联想起同样奉行轻资产营销的小罐茶。

然而小罐茶虽然长期以来都饱受“过度包装”的质疑，但在营销大师杜国楹的运营下，已然锚定了高端茶叶的品牌形象。“大师制茶”的营销故事，更是一路将缺少历史底蕴的小罐茶，拉进了20亿元营收俱乐部。

反观八马茶业，不仅董事长王文礼是国家级非物质文化遗产铁观音的第13代传承人，在转型“零售业”之前，“赛珍珠”浓香型铁观音也在高端茶叶消费圈层中，已经有着不小的知名度。

可是付出了大量营销支出后，八马茶业反而没能讲好品牌故事，报告期内“赛珍珠”销售收入，在总营收的占比也一路从20.28%，降至18.22%、16.29%。

在轻资产道路上，八马茶业不仅没能复制小罐茶“以小博大”的营销成功，为了寻求IPO进程中的捷径，其自主生产、明星产品优势正在不断流失，持续削弱八马茶业的核心竞争力。

在当前投资市场环境下，审核门槛只会越来越严格，如果短期内上市成功的可能性无法达到预期，对八马茶业而言，通过挖掘自身资源成为下一个小罐茶，是否也是一条出路？

二、行业标准化缺失，茶叶赛道难出上市企业？

客观来看，即便审核环境走向宽松，茶叶行业依旧很难走通上市的道路。

投资市场是一个讲究标准化的金融场景。无论是为了维持最基本的公平交易原则，还是为广大投资者负责，出于避险考虑，对无法形成统一标准的行业进行限制，也是合情合理的处理方式。

遗憾的是，在茶叶生产销售过程中，标准化偏偏是个绕不过去的坎。至少在当前茶叶产销体系里，从原材料到生产，再到销售环节，都欠缺足够的稳定度，持续拉低茶企潜在的商业价值。

作为全球范围内唯一一个可以同时生产六大茶叶品类的产地，国内茶叶市场有着得天独厚的优势。但受限于品类、产地、配方等历史差异，茶叶市场很难进行大范围的资源整合。

例如现如今，仍有部分茶企没有自控的茶叶生产地，主要茶叶来源仍依赖于第三方采购。这也导致茶叶行业仍以中小型企业为主，同类型的茶叶品类下，混杂了大量白牌产品，不仅无法保证茶叶价格的稳定，品控方面更是很难把控。

再加上轻资产模式盛行的当下，越来越多茶企为了分散成本压力，将渠道重心倾斜于加盟商，对末端销售场景的管控能力也随之下降。

就像八马茶业，虽然采用了直营和加盟并重的渠道设计，但实际经营过程中，对加盟商的依赖越来越严重。根据招股书披露，报告期内加盟商渠道贡献的销售收入，已然超过总营收的一半。

加盟商规模的不断扩大，放大了茶叶行业产销环节的混乱，也使得虚假宣传和过度包装成为常态。天眼查显示，过去多年里，八马茶业涉及的司法纠纷大都以侵权为主。

就连八马茶业自身，早在2018年，也因为在官网中有关博鳌亚洲论坛“指定用茶”的虚假宣传，以及涉嫌伪造授权书，遭到博鳌论坛的报警处理。

相对混乱的行业逻辑下，尽管国内茶叶市场规模已经超过3000亿元，但是至今都没能走出一家上市企业。杭州龙井茶业、福建安溪铁观音、四川竹叶青茶业、信阳毛尖集团等知名茶企，都经历过IPO失利的挫折。

银箭财观认为，在传统茶叶品牌化道路受阻的当下，跳出在品类上已经很难找到创新潜力的茶叶，在衍生领域寻找突破口，或许能够收获更多可能性。

尤其是对于八马茶业这样，本身拥有优势核心竞争资源的企业，很容易打开衍生产品细分市场。其中，作为与茶叶最为契合的茶饮赛道，近段时间热度快速上涨的无糖茶，很值得进行深入尝试。

就像是如今被称作“中年男人买疯了”的东方树叶，经历了2010年上市后无人问津，甚至一度被列入最难喝饮料名单，但在2019年健康养生诉求成为市场主流后，已然在2021年实现了翻倍增长。

依靠着健康养生元素与年轻消费群体诉求的契合，无糖茶正在迎来高速发展窗口期。

对于困在现有产销模式中的茶企而言，或许在品牌化道路之外，利用基础优势进军茶饮赛道，将茶叶资源最大化利用，并深化在年轻群体中的认知，才是IPO受阻的大环境下，最应该积极思考的方向。

希望八马茶业能够尽早从IPO压力中释放出来，积极探索更多市场可能性吧。

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