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最近，靠着加盟发家的锅圈食品（上海）股份有限公司通过港交所上市聆讯，顺利的话，锅圈食品很快将在港股主板挂牌上市。

锅圈食品成立于2015年，于2017年推出旗下明星品牌“锅圈食汇”，作为领先的一站式在家吃饭餐食解决方案品牌，历经六年发展，锅圈食品已升级为社区餐饮数字零售化知名企业。

截止2023年9月，公司共有9978家门店和线上业务，覆盖火锅、烧烤食材、饮料、一人食、即烹套餐、生鲜食品、西餐和零食等品类，共710个SKU，满足社区百姓多种居家需求。

在过去三年餐饮行业波动的情况下，锅圈食品踩中“宅家经济”和预制菜的风口，凭借加盟模式急速扩张，成为在2022年为数不多的营收与净利润双增，且实现扭亏为盈的餐饮企业。

如今，“宅家经济”红利逐渐消退，锅圈食品的增长模式面临新的考验。

加盟商打天下

在锅圈食品成立最初的几年，主要集中在以河南为中心的华北地区发展。2017年在河南郑州开设第一家锅圈食汇零售店，到2019年，三年扩展至500家，发展进度按部就班。

直到2020年宅家经济速起，锅圈食品也随之开启了急速扩张的进程，并一跃实现全国化。

2020年初，锅圈食汇零售店全国仅有1441家，而随后一年新开加盟店2883家。2021年、2022年，分别新开加盟店2762家、2631家，三年时间净增7775家。截至去年年底，锅圈食汇零售店已增至9216家。也就是说，在过去三年，锅圈食品以平均每天新增7.6家门店的速度，在全国范围迅速扩张。

按零售店数目计，截至2022年12月31日，锅圈食品建立了国内最大的提供一站式在家吃饭餐食解决方案的零售店网络。

截至今年9月26日，全国共有9978家锅圈食汇门店，锅圈食品在去年立下的“突破万店”的目标，几近达成。但从每天平均新增3家门店的速度看来，锅圈食品的B端增速已明显放缓。

在所有门店中，仅有五家自营门店，其余全部为加盟店。加盟模式让锅圈食品规避了人工、门店租金、产品损耗等成本风险，还为公司增添了年度服务费等营业收入，同时将存货风险分摊给加盟商。

和7-11便利店的运营模式一样，锅圈食品也以“无加盟费用，减少投资者资金压力”吸引加盟商，通过自生产和整合供应链，向加盟商提供产品供应，以及综合指导服务。

所以从本质上，锅圈食品扮演着轻资产、上游供应商的角色，随着加盟规模不断扩大，锅圈食品来自于加盟店渠道的收入也越来越高。

招股书显示， 2020年至2022年，锅圈食品总收入分别为29.65亿元、39.58亿元、71.73亿，其中从加盟店渠道获得的收入分别为29.18亿元、38.8亿元、70.59亿元的营收，占同期总营收的比重均在98%以上。

与7-11采用高密度集中开店的策略不同，锅圈食品最初承诺加盟商建立3公里保护圈，即一个锅圈食汇门店的3公里之内不开设其他门店。同时，为了增厚业绩，锅圈食品的加盟店渠道也更加下沉。

截至目前拥有的9978家门店中，直辖市703家、省会城市2117家、地级市2820家、县级市2667家以及乡镇1671家，县级市及以下地区门店占总门店的43.5%。

随着前三年在家吃饭场景激增，和预制菜概念爆火，锅圈食品在迅速扩张B端渠道的同时，销售业绩水涨船高，2022年全年订单超过1亿份，成为最大的家庭火锅及烧烤品牌。并在营收突破70亿的同时，首次实现扭亏为盈，于2022年净利润达到2.4亿元。

借力标准化供应链

帮助锅圈食品快速占领市场的另一个关键因素，是标准化的供给能力和供应链优势。

截至2023年4月30日，锅圈食品控股三个食品原料生产工厂，分别是生产牛肉产品的和一肉业、生产肉丸的丸来丸去、生产火锅汤底产品的澄明食品，并且，公司已参股投资了生产虾滑供货商逮虾记，以更好地控制主产品的生产及供应。

除了部分食材自产外，公司也委聘可靠的供货商以生产公司的其他产品，主要包括食品、原材料、仓储及物流服务的供货商。数据显示，锅圈食品已与超过266家食材供货商合作，包括知名品牌如安井、三全等。

2022年，前五大供应商为锅圈食品提供了13.12亿元的产品，在当期总采购额中的占比达20.7%。

与普通的餐饮原材料经销商不同，凭借着逐渐壮大的加盟店规模和庞大的采购量，锅圈食品的议价优势越来越大，并且足以要求食材供应商按照公司的规格生产定制产品，最终以锅圈食品的品牌形象由公司销售给加盟商。

截至2022年底，锅圈食品全国范围内销售的SKU中，约95%的产品都是以的锅圈食汇的自有品牌名称对外销售。

得益于供应链和自有品牌的强力保障，锅圈食品的产品销量越来越高，成本控制力也越来越强。招股书显示，2020-2022年间，公司毛利润分别为3.3亿元、3.6亿元，及12.5亿元，毛利率分别为11.1%、9.0%，及17.4%。

锅圈食品的供应链另一大保障，是仓储冷链体系。对于火锅烧烤食材而言，绝大多数产品属于冷冻品，最大的耗损往往出现在流转过程中。

为此，锅圈食品建立了涵盖冷藏、冷冻、常温等多规格的标准化仓储物流体系。包括在全国重点区域整合布局了17个现代化中心仓、30多个分仓冷配物流网络和1000多个冷冻前置仓，连接门店与工厂，保证生鲜食材、预制菜等产品的高效供应。

据北京一家锅圈食汇门店负责人介绍，每家门店运营费用中，固定每年支付给锅圈食品2万元物流服务费，用于的食材统一运输，只有这样，食材供应和损耗方面能够得到有效把控。

加盟模式能走多远

随着“宅家经济”红利消退，在家吃火锅的消费场景日渐紧缩，海底捞等堂食火锅龙头企业正在重新抢回市场，锅圈食品的市场份额有可能被挤压。

锅圈食品的压力还体现在加盟商淘汰率和闭店率上。

2022年，锅圈食品有470家加盟商因各种原因终止了与锅圈食品的合作，因此，当期公司虽开拓了2195家加盟商，但净增数量仅为1725家，与2020年的1622家相比仅增加了6.35%。而终止合作的加盟商数在新增加盟商数中的占比，也由2020年的1.82%上涨到21.41%。

同时，关闭门店数也由2020年的28家上涨到2022年的279家，近三年关闭的门店数量占比分别为0.7%、2.8%、3%，三年增长10倍，远高于同期加盟门店总数的增长率。

虽然声称不收加盟费，但据锅圈食品客服介绍，开一家锅圈食汇加盟店的前期投资为25万元左右，其中包括品牌保证金、物流服务费、门店装修费、首批进货费、电器设备费、物料费、广告宣传费等，不包括房租和日常运营成本投入。

较为分散的门店体系，也增加了锅圈食品的管理难度与运输成本。于是，公司承诺的3公里商圈保护，缩减到2两公里，现在仅为1.5公里。公司还积极推荐加盟商扩店，很多加盟商陆续投资多个门店。

然而，日渐密集的锅圈食汇门店形成内卷，加盟商与加盟商之间，甚至于自身门店之间彼此竞争，运营能力较弱的加盟商和门店的处境变得艰难。

另一方面，对于火锅烧烤食材而言并不存在什么壁垒，无论是线下超市还是线上平台，都能轻松购买。目前，在盒马、美团等APP上，除了有底料、肉类、丸滑等食材外，也提供火锅拼盘、烧烤套餐，甚至有如净菜拼盘这种锅圈食汇目前缺少的短保食材。

而锅圈食汇的产品在价格上，与线上平台相比也并不具有优势。以150克/袋的虾滑，在锅圈食汇的价格为21元，而盒马上为17.9元，美团买菜最低仅为10.9元。

除了线下扩张，锅圈食品也做线上。公司以互联网+食材的B2B、B2C的运营模式，推出运营锅圈APP，线下门店与线上商城并行。在实际线下门店购买过程中，店主主推线上APP，建议消费者线上购买，就近配送。

一旦线上订货超过线下购买，形成一定规模后，由仓储直接配送一定是节约成本的最优选，则加盟店存在的意义将被削弱，而锅圈食品现行的加盟模式和已经形成的加盟规模将如何转型，也将成为棘手问题。