移动互联网

市场进入存量时代,商家如何寻找新增长曲线?

2023/6/16 13:52:00


文/川川

编辑/大风


进入存量时代后,寻求稳定、有效的交易转化是各类商家关注的焦点问题。

对老商家来讲,新的流量越来越贵,且不易做留存;对新商家来讲,各个渠道都已经被其它玩家占据,想要博得一席之地并不容易。

在这过程中,商家们为了生存、为了增长,就要争抢现有的用户和存量市场,彼此间的竞争也会更加激烈。

同时,商家想要在互联网的下半场抓住机遇,迅速崛起,就应该去看清楚其中的核心与关键。精细化的流量运营、满足个性化的消费需求,从而提升转化率和用户黏性,都是商家需要重点布局的地方。

在存量中寻找增长,已经成为商家们的共识。因此,一个稳定且高效的增长平台,也成了眼下商家期待的一件事。

但必须要承认的是,目前许多商家仍处于焦虑之中。


进入存量时代,商家的流量怪圈

眼下,不少商家一定程度上都陷入了“流量焦虑”的怪圈。

但实际上,流量总盘子依然很大。就拿当下几个主流平台来说,截至2022年,抖音用户数量超过8亿,月活用户数量超过6亿;根据QuestMobile统计,到去年6月底,淘宝光月活用户就将近9亿。而像支付宝这样生态平台型的超级App,拥有超10亿活跃用户数量。

不管是用户数量还是活跃程度上,都可以看出,各大互联网平台已经与海量用户的生活紧密相连,各个赛道都能找到相应的流量聚集地。

同时,在大多数平台,也挤满了千行百业的商家,很多平台为了追求利益,把贩卖流量做成了一门生意。


一般来说,商家在各大平台上的投流模式分为两种,分别是自然投流和付费投流。自然投流很好理解,就是根据平台算法,把商家推荐给感兴趣的用户,不用花费额外费用。而付费投流则是商家设置预算、目标、定位等参数后,让商家付费的投流内容,以广告形式出现在用户的推荐页或搜索页。

对商家来说,花钱砸流量的方式能快速获得曝光和流量,的确能带来短时的快感。但这些短时间进来的流量,并不精准,很难做后续运营。

毕竟,付费流量的留存时间短,竞争力度大,最终转化为自己的流量的可能性并不大。即便消费者在直播间一时冲动下单了,假如商家后续没有途径与消费者进行沟通,并引导进行核销,最终流量也会流失掉。

然而,随着竞争越来越激烈,商家想要获得更好的流量,使用付费流量几乎是必选项。商家们目前的现状就是,不敢不砸钱,不得不砸钱。如果不砸,很有可能淹没在一片红海之中。


相比流量,更需要留量

把流量留下来,转化成可运营的私域,对商家来说,才是长效经营的合理方式。

除了抖音、淘宝等这些市场所熟知的平台之外,支付宝平台在公私转化、会员运营也做得很不错。只不过,在短视频带货当道,行业又容易产生流量焦虑的当下,容易被忽略。

支付宝其实这些年来一直和商家有很紧密的联系。

首先,支付宝拥有巨大的公域流量,光是活跃用户就超过10亿。在巨大的公域生态里,结合自己的平台属性,支付宝有自己特有的公域玩法。

锌财经观察到,今年4月21日到5月3日,短短13天里,支付宝联合成千上万的商家启动了“春季消费节”。在活动过程中,消费者可以上支付宝“翻一翻”,最高赚88元红包。而这个红包既可以在线上买东西,又能用于线下消费,满足了更多消费应用场景。


值得一提的是,支付宝还不断给参与大促的商家公域流量加持,会场“翻一翻”之后会直接导流到商家端入口。在支付宝首页还有专门针对商家的大卡片,点击后同样能直接进入到商家界面。

数据显示,今年参加“春季消费节”的小程序商家是去年的2倍。

为什么能赢得越来越多商家的青睐?究其根本,还是在支付宝里,商家更容易“大展拳脚”。

支付宝是市面上少有的可以紧密联系线上和线下的平台,公域池子用户多,引流获客端口多,因此也能实现比较强的公域流量转化。

此外,支付宝的公域玩法,也不是简单粗暴的花钱砸流量进来,而是让商家和消费者深度互动,产生核销或者交易,才最终生效,不让商家白白浪费钱。换言之,商家是一分价钱一分货,付费得到的都是有效流量。

对商家来说,支付宝玩法下的公域引流对后续运营更加友好,也更有利于把新来的用户加入到私域运营当中。


公私域高效转化,商家需要长效经营

如上所说,各个平台的公域流量并不算少。真正给行业带来困扰的是,如何在这么多的平台、这么多的公域流量池子里找到自己的私域沉淀。

以支付宝生态为例,在完成公域的第一步引流后,它也给商家提供了一系列的私域运营方案。

发展这些年,除了支付功能的老本行,支付宝已经拥有相当丰富的营销工具,比如小程序、商家券、棋盘密云等,能够帮助商家“打辅助”,让他们实现公私域联动的持续经营。也就是说,不同于其他功能单一的平台,商家所需要的大多数服务,支付宝都可以自己来完成。

比如,支付宝的小程序可以帮助商家承接首页公域的流量,在这过程中,用户能直达服务,而商家也能实现经营升级。棋盘密云则是帮助解决用户资产精准转化的难题。每一个商家拥有一个自己的棋盘后,能在密态下对支付宝App内的全渠道用户资产进行精准运营。

就在近期锌财经举办的一场闭门活动上,品牌立白的服务商分享了一个故事。

一次偶然的机会下,立白发现了支付宝有直播的功能,不仅如此,基于其庞大的产品生态,支付宝从前期的预热、引流,到后期的消费者运营等环节,都能提供相应的保障和功能服务。随后,立白便自发地在支付宝上试水直播业务,体验超出预期。

不难发现,支付宝现在有越来越多的公私域转化工具,并沉淀出一套链路短效果好,可以让品牌商更快速触达用户的经营解决方案。直播作为支付宝数字化营销的一部分,也在帮助支付宝完善自己的生态系统。

眼下,对千行百业的商家来讲,或许最需要的是走出“到处都不缺流量,但又在到处找流量”的怪圈。而鉴于支付宝平台的属性,对大部分拥有品牌力、产品力的品牌来讲,它一定是一个优质的平台,未来也能带来更多增长可能性。


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