围绕“吃喝拉撒睡”，宠物用品市场正在蓬勃发展，中国宠物智能用品凭借产业带优势强势出海。

2022年，宠物出海品牌Furbulous获得了数百万美元天使轮融资，并推出了全球首款具备自动打包功能的智能猫厕所Furbulous Box。众筹上线后，Furbulous Box获得了超过80万美金的众筹金额，是Indiegogo在2022年最好的宠物项目。

然而受到国内疫情放开对供应链的影响，Furbulous的出海之路遇到了挑战。按原本规划，Furbulous Box会在2022年12月上线，但由于国内停工情况严重，产品发货日期推迟到了2023年1月。

近年来，国内宠物智能用品的品牌们在集体出海，但到现在还没有跑出头部品牌。当国内宠物品牌纷纷加速出海，要如何才能破局海外？供应链挑战下，智能用品出海是否存在危机？

品牌工厂与Furbulous的创始人团队开展了一次对话，创始人Martin和Ruby有丰富的海外宠物市场销售和营销经验，本次对话，Martin介绍了Furbulous的品牌规划和众筹经验，以及如何应对当前面临的挑战。

“搅局”海外市场

品牌工厂：你们两位合伙人在创业之前是什么背景？

Martin：我毕业后是在IT行业待了10年，从2016年开始进入跨境赛道后来又去了宠物赛道，负责公司海外的所有业务，也算是跨境出海赛道比较资深的玩家了。Ruby是多年美国主流媒体行业背景，包括了像The Washington Post和Bloomberg。在2020年8月进入宠物赛道负责当时公司的海外品牌市场相关的工作。

品牌工厂：你们的创业方向是宠物智能用品，但美国本土其实有比较成熟的宠物智能用品品牌，比如做智能猫厕所的Litter Robot。那么Furbulous在海外的差异性是什么？你们创业时怎么思考这个问题？

Martin：智能猫厕所这个单品的全球市场渗透率并没有特别高，只是这两年增长的速度很快，但还没有达到饱和。我认为新品牌进入这个市场，是可以和海外传统品牌竞争的。

我们主要的优势是产品创新。像Litter Robot是一家非常典型的美国公司，成立的20多年里，他们产品的迭代速度并不是很快，与之对比，国内最近几年都是有工程师红利的。

以我们的产品来说，我们是全球第一款支持自动打包的智能猫厕所，我们有办法去进行产品的底层结构创新，这是我们可以和国外传统品牌竞争的地方。

品牌工厂：海外的智能猫厕所有哪些头部的品牌，他们现在的产品有什么特点？

Martin：其实头部的品牌就是Litter Robot，因为海外基本属于“Winner takes all”（赢家通吃）的局面，没有其他家可以和它竞争，可能唯一能跟它竞争的是PetSafe的一个半智能的猫厕所，只有这两个品牌的产品可以选择，除此之外就是传统的猫砂盆。

品牌工厂：Furbulous Box是第一款可以自动打包的智能猫厕所，实现“自动打包”功能的难点是什么？

Martin：我认为想到自动打包这个功能的，我们未必是第一个。因为在我们创业的时候，投资人也会说，你们不是第一个讲述这个概念的人。

最主要的一个难点在于大家从有这个想法之初，到最终能将这个产品商业化的落地，其实是需要一个非常漫长的过程。而我们其实是用了行业一半的研发时间，把大家都想做的功能落地了。

品牌工厂：你们为什么能把概念更快落地？

Martin：这和我们的团队组建有关系，因为我们没有从宠物行业内去寻找研发人才，而是跳出来去智能家电行业找优秀人才。

无论是我们之前的公司还是同行，大家对结构的重视是比较弱的，而自动打包最大的难点在于结构的创新。

当谈到从0到1的创新时，大家都会陷入普遍的困境，因为缺少参考性。

品牌工厂：你们接下来有什么研发计划？以及除了猫厕所、喂食器、饮水机这些常规的智能化场景，还有哪些宠物场景是可以用科技赋能的？

Martin：室外环境下还是有很多可以被智能化的产品，这和国外的养宠习惯有关系，无论是养猫还是养狗，国外的宠物会在室外的环境下去活动或者社交，所以海外的场景比国内大，有不少产品可以去打磨。

室内和室外的产品我们都会有，室外的话我们也会有对应的产品出现，我们这个产品已经进入了概念论证的阶段，我们也希望是全球首创的功能。

品牌工厂：对这个新品，您方便透露多少？

Martin：这个产品我们目前可以透露的信息不算多，因为过往这个行业里没有类似的产品出现。但我相信在2023年第二季度的时候，这个产品就可以对外展现，会是一个非常有意思的产品。

品牌工厂：那也非常期待这个新品，所以你们拓展新品的逻辑是怎样的？

Martin：我们一定是围绕宠物的吃喝住行睡进行拓品，但同时我们希望未来的业务生态不仅是做单品，而是可以构建一个Ecosystem（生态系统）。我们希望未来的竞争是Ecosystem的竞争，而不是单品的竞争。

与用户共建品牌

品牌工厂：你们的Furbulous Box是2022年9月众筹上线的，当时为什么会选择众筹？

Martin：我们当时选择众筹的一个重要原因，是想去试一下团队能力的下限在哪里。

因为众筹是一个需要消费者快速做出决策的商业活动，这就意味着团队从0-1推的执行力需要达到更高要求，同时我们也希望通过众筹传递品牌的知名度。

品牌工厂：众筹的成绩怎么样？

Martin：这次众筹我们做的也是不错的，到众筹结束，我们收到了2100多份订单，众筹的金额也突破了80万美元。在宠物用品中，我们是Indiegogo的宠物用品中最好的一个项目。Indiegogo也邀请我们参加独角兽之夜，虽然很遗憾我们都因为阳了没去。

品牌工厂：和用户共建品牌的过程，给你们带来最大的启发或者改变是什么？

Martin：用户给了我们非常多的洞察，举个例子，产品的外包装。我们原本计划做一个非常漂亮的彩盒，把我们的产品印在彩盒上，用户也觉得很漂亮，但是他们有一个顾虑，因为海外的投递方式会把快递直接放在家门口，他们担心外包装很漂亮的产品会被偷。

这是我们之前没有考虑到的一个点，但这对于我们来说是非常重要的，如果有5%甚至10%的用户，他们因为被偷而没有收到产品，其实对用户来说是非常不好的体验。所以我们最终选择优化了我们的外观设计，这是用户洞察和交互以后得到的结论。

品牌工厂：这确实是非常关键的点，也是大家很难注意到的问题。Furbulous官网上已经开放预售了，现在的预售情况怎么样？

Martin：现在的预购情况很好，所以我们更关心的是我们的供应链能否如期交付。我们最近可能要再把控一下预售的情况，因为我们怕第一批货没办法完全覆盖用户的需求。

品牌工厂：这些从官网预购的用户是怎么知道你们品牌的？

Martin：分两个方面，第一是我们在海外构建了社交媒体的账户矩阵，包括Instagram、Facebook、Twitter，都有我们的官方号；然后有一批海外的KOL/KOC通过宣传了解了我们的产品，然后自发地在他们的圈子里面做了一些宣传和推广。

品牌工厂：你们在哪些平台投放了广告？海外营销的成本压力大吗？

Martin：主要是Google、Facebook这些。

成本压力从几个层面去看，如果单纯以销售为目的去看投放，其实我们投放的ROI（投资回报率）还可以；如果是以获得用户的邮箱，以获得销售线索为目的去看，其实整个成本没有想象的高，尤其在销售线索这块，我们的成本是很低的。

最主要的原因在于Ruby本身是主流媒体行业出来的，我们对于如何精准地触达消费人群是有得天独厚的优势。这是我们区别于其他团队很重要的优势，我们的营销投放，乃至KOL的签约，很多都是我们自己来做的。

品牌工厂：这个优势具体体现在哪里？

Martin：简单来说，可能国内玩家更多是以竞价词的方式去做投放，或者直接找一个代投公司去做。

大家的关注点会不太一样。我们是以内容的方式去做投放，而不是宣传让大家参与众筹和购买产品，我们更多地是和用户去沟通，比如“你认为一个好的宠物产品是什么样子的”，“你认为一个好的智能猫砂盆是什么样子的？”

我们更多是以交互的方式和用户取得沟通，这样的话，第一，我们能从用户的反馈里得到产品的研发优化思路，第二，用户更愿意跟你产生沟通和交互，我们也更容易获得用户的邮箱。

供应链挑战

品牌工厂：Furbulous Box从2022年12月推迟到2023年1月发货，你们遇到了什么困难？

Martin：主要是疫情管控放开之后，我们的供应链体系都受到了一定冲击，停工情况相对比较严重。

品牌工厂：我们看到海外社交媒体上的消费者对此有所抱怨。

Martin：是的，我们也必须直面这样的抱怨，因为确实存在一些不可控的因素。我们不希望让消费者觉得我们在推卸责任，所以我们还是以一个比较坦诚的方式去和消费者沟通。

品牌工厂：现在理解还是抱怨的声音更多？消费者会有退订的情况吗？他们退订对你们的影响大不大？

Martin：我认为是理解的更多。我们坦白说有退订的情况发生，但是比例并不高，退订的比例不超过2%。虽然有用户在抱怨，但抱怨的同时他们并没有退单。

品牌工厂：用户为什么对你们产生比较友好和信任的态度？

Martin：我们始终以一个比较透明和坦诚的方式去和用户沟通。在2022年底的时候，其实有用户来问过我们，因为其他的产品都宣称自己100%不漏液，但事实上普遍都存在漏液的情况，于是有用户来问我们的产品会不会漏液。

我们其实很重视用户的提问，我们提前做了5000次测试，发现我们并没有办法做到100%不漏，发生漏液的概率是1.56%，然后我们会将这个数据坦诚地告诉消费者。

在那条动态里面，留言的用户都是非常理解的，并且非常欣赏我们透明的方式，就是我们坦诚我们能做到的一切，不能做到的我们也不会虚假地宣传。

品牌工厂：产品延迟上线对你们原本的规划有没有影响？

Martin：影响或多或少有一些，因为量产的时间被延后了，然后春节的时间又比往年要早，所以对我们供应链的挑战会很大。我们最近把官网的预售都把控了一下，因为我们暂时没办法承接太多的订单。

品牌工厂：这对你们创业者的心态有没有影响？

Martin：要说完全没影响，那是假的。其实我认为更多的影响是我们要承受更大的压力，无论是来自消费者的，还是来自于官方渠道的压力。我们现在能做的是跟我们的供应商沟通，尽量去挽回我们的时间。好在我们的供应商还是比较愿意配合的，目前供应商告诉我们的方案，如果一线工人回去过年了，他们二线的员工就顶上产线。

品牌工厂：回到海外市场，您觉得像海外的智能猫厕所或者说智能用品，以后的发展趋势是怎么样的？

Martin：我坚定地看好海外智能宠物用品的高速发展。一方面是因为这个产品的使用场景大部分在家居环境内，而海外智能家居的渗透率在北美已经接近1/3了，我们认为智能宠物用品的渗透率应该和智能家居渗透率差不多。

品牌工厂：你们会不会担心以后有白牌的产品进入市场，对你们产生威胁？

Martin：我们不担心，我们很希望有更多的品牌能进到这个领域，大家一起把蛋糕做大。最终赛道能剩下哪些玩家，才是比拼各个品牌厂商真正内力的时候。

品牌工厂：最后一个问题，新年伊始，你们对2023年有什么期待吗？

Martin：我们希望能推出更多能解决用户痛点的产品，也希望更多用户知道Furbulous，希望今年海外的粉丝能进入几十万数量级。

在营收部分，我们认为消费品业务应该回归商业本质，希望下一个阶段能够尽快实现盈利。这个是我们会去做的，也希望能给整个宠物用品行业带来不一样的东西。