蓝鲨导读：穿越低谷，业绩倍增，平台赋能

作者 | 蓝鲨消费

新冠疫情散点多发，线下人流骤减，消费需求萎缩：传统电商平台流量红利消失，“双十一”销售疲软，直播电商热闹非凡却难赚钱……消费企业的增长遇到巨大的挑战。消费企业如何穿越行业的低谷，实现持续的增长?

11月4日下午，蓝鲨消费携新氧、小熊U租、姿美堂、供销社等十五家消费企业走进新零售独角兽企业来酷科技学习。来酷凭创新的会员私域和OMO全时全域智慧零售体系，11月3日提前1个月27天突破2021年全年销售额67亿。

活动上，来酷科技企业战略及商业拓展总经理洪迪，来酷科技会员私域营销总经理单兴华真诚分享了来酷商业模式的探索和创新，以及会员私域的构建和升级。与会企业代表认真聆听，热烈讨论，深受启发，纷纷期待后续跟来酷深度合作。

来酷科技因何而创立？如此亮眼的业绩如何实现的？来酷科技的创新模式有哪些值得其他消费企业学习的地方？来酷科技成功构建的“数字化会员私域矩阵和OMO流量平台创新体系”，又能为其他消费企业带来哪些赋能？

01

来酷科技发展三部曲

在发现行业痼疾的基础上，来酷科技不断寻找自我突破：

第一个阶段：2017年-2018年，颠覆传统。彼时，PC行业乃至整个3C数码行业中，品牌商惯用最大化占有市场的手法是铺货。在此逻辑下，终端渠道、价格体系都存在不同程度的问题。来酷科技寄希望于自建供应链，打破品牌商主导的压货逻辑，并适时推出第一个创新项目——前置仓。前置仓能够改善整个连锁体系中不同触点的供货关系，迅速打破传统的供方市场逻辑。

第二个阶段：2019年-2020年，模式打造。来酷科技确立以会员为中心运营，OMO同城零售的发展模式。“如果不做会员，消费者的复购间隔太长。但耐消品做会员又是一个挑战，如何才能把活跃和粘性做起来？”近年来，来酷科技接连抓住小程序、直播等风口，并通过提供来酷闪送等同城即时零售服务，将线上与线下客流进行有效整合，打造了业内领先的OMO模式。目前，来酷科技OMO线上营收已经占总营收的30%左右。

第三个阶段：2021-2022年，高速发展。“每个门店都有线上线下，同城即时零售对接京东、美团、饿了么、天猫等平台，品类拓展到母婴以及快消品，来酷科技已经成功构建起一个全时全域的智慧零售体系。”今年3月，来酷科技还进军云宇宙，取得了不菲的战绩。

02

来酷科技如何实现业绩倍增？

经过近5年的发展，来酷科技今年仅用10个月就突破了去年67亿元的全年销售额，连续数年实现业绩倍增。来酷科技企业战略及商业拓展总经理洪迪认为，来酷高增长背后的原因，可以总结为以下几点：

1、紧抓追新人群。来酷科技的目标人群是Z世代和M世代。相比大众人群，年轻人对于数码产品额外有兴趣，暗含社交及玩具等多种属性，场域也更宽阔。来酷科技会员私域营销总经理洪迪感慨道，“对于3C数码这个类目来说，如果丢了新人群，肯定出问题。”

2、打造多场景的智生活产品矩阵。以主打的消费电子类目为触点，切入到更多潮流酷品中，以场景化进行产品分类，同时搭配不同品牌的丰富产品组合，呈现出不同于线上电商平台以及线下专卖店的零售业态。

3、构建多元服务的智慧门店矩阵。来酷科技旗下门店的经营模式为销服一体，同时一些地标性门店（重庆来福士）还具有产生社交话题的圈层共好的独特价值。

4、大推OMO全域数字化营销。来酷的流量主要来源于平台电商美团、京东到家等。在此基础上，来酷将前置仓功能与门店的服务能力相结合，通过举办新品首发等带流量的营销方式，重塑新的价值链。

5、多元会员权益。作为一家以3C数码为主打产品的智慧零售企业，来酷科技连通线上线下合伙伙伴，通过衣食住行等各种会员权益，激发耐消品会员的高频消费和活跃度。

2022年3月，来酷科技还宣布进入元宇宙，开启从产品营销到价值营销的元宇宙时代。

在互动交流环节，来酷科技企业战略及商业拓展总经理洪迪还就新消费企业代表关心的门店坪效、消费者画像、门店是否以交付为核心等问题一一进行了解答，新消费企业代表对来酷科技如何实现业绩倍增有了更进一步的理解。

03

做有温度的会员私域

截至目前，来酷科技的会员存量840万，企业微信客户86万，私域的GMV每月1500万元-2000万元。从某种程度上看，来酷科技的会员私域取得了巨大的成功。它究竟是如何做到这种地步的？来酷科技会员私域营销总经理单兴华揭开谜底。

“会员私域，归根结底是企业数字化转型问题。为什么很多消费企业数字化转型会失败？我总结了一个特别不是标准的标准：一个公司数字化转型的核心问题绝对是一个一把手工程。如果不是企业老板牵头，即使砸再多的钱，招再多有能力的人，依然做不成。来酷的会员私域之所以能成功，是因为有CEO撑腰，大家不会为了KPI应付了事。”

来酷科技会员私域三个板块：第一，用户增长怎么来？第二，用户留存如何运营？第三，如何让用户产生价值？

用户从哪里来？这是很多传统企业面临的一个严峻问题。“在业内，所有人都在告诉我们如何运营用户，却从未告诉我们如何获取用户。”来酷科技会员私域营销总经理单兴华举了个例子，“比如，我去超市买瓶水，对于超市来说，销量的确增加了，但用户是谁？超市不知道！”

来酷的用户主要有两个部分：第一，会员小程序，以手机号作为唯一的识别。第二，企业微信客户，价值更大。因为会员小程序只能通过短信等方式进行运营，而企业微信客户是双向运营。

来酷的用户增长路径主要有三种：

第一，门店。“首先，保证所有到店消费的全部是来酷的客户。客户消费后，我们会通过送服务券（而不是产品折扣券）的方式，将其引导至企业微信。原因很简单，客户三四年才会买一次电脑，但修电脑未必三四年只有一次。其次，通过传统抽奖的方式，为门店带来客流转化。再次，私域互推，与门店周边的其他品牌门店合作，在不同的群里发权益券，达到1+1＞2的效果。”

第二，异业。针对流量平台，来酷科技一方面把SDK数据打通，平台上购买其产品的用户会直接成为其客户；另一方面，来酷科技也通过给消费者送券的方式进行引流。针对国企及事业单位，来酷科技会通过提供产品和服务把职工转化成客户。“当然，这需要很深的公共关系。”来酷科技会员私域营销总经理单兴华调侃道。

第三，校园。来酷科技直接将门店开到学校里面，成为与大学图书馆、餐厅一样的存在。目前，来酷科技在全国已开设100多家实体校园店，1000多家校园云店，覆盖并直接触达到更多Z世代和M世代用户。

来酷科技会员私域营销总经理单兴华表示，“我们的主旨是依托门店实现用户增长。增长问题解决后，我们希望通过会员联通线上线下体系，通过权益和内容让用户时不时到店体验。”

举个例子，“我们有一个用户体系，其中，有一个是做基于门店留存用户的跑团，跑完评比的优胜者会获得200元红包。有一次，青岛的跑团因为200元找我评理，二话没说，我直接从北京空降青岛，请他们团长吃顿饭聊了聊。实际上，他们并不缺这200块钱，他们想要争这个理。”

从这个角度来讲，人心才是会员运营需要持续关注的点。“但众口难调，我们现在9个人的运营团队几乎全年无休，通过这种近距离的沟通方式跟会员建立起来两个关键词——温度、信任。当这两个关键词建立之后，很多东西迎刃而解。但这两个关键词的建立没有技巧、没有套路，也没有SOP，靠得只能是团队日复一日的交流和沟通。”来酷科技会员私域营销总经理单兴华总结道。

从增长到运营，来酷一直在做一个共建共赢的生态。从2017到2020年，来酷科技探索如何把人聚拢，如何把人留住，如何产生价值。2021年到2022年，来酷科技的会员私域体系开始腾飞，原因在于：

第一，来酷科技有非常庞大的会员基础。

第二，来酷科技有自产自研的产业能力。

第三，来酷科技能够对会员用户进行精准的画像分析。在来酷科技面前，会员不再是一个个数字。来酷科技知道他们的喜好、他们的年龄、他们的性别、他们之前买过什么东西……然后进行精准的匹配，匹配的不仅是产品，还有其他任何需求。

“我们希望，未来会员能够把我们当成他生活的一部分。无论是买东西也好，修东西也罢，甚至我们的每一个店长都能成为这些会员的心灵导师和朋友。这种时候，私域才是一个有温度的私域。”来酷科技会员私域营销总经理单兴华期盼着。

在交流环节，气味图书馆的代表非常认同来酷科技会员私域营销总经理单兴华的观点——“做有温度的私域”，但同时也提出一个疑问：如何用自驱的方式做用户增长？单兴华耐心地解答：“会员权益和积分是基础，方便用户自选。内容和活动是手段，能够激发用户活跃。”并通过实际案例进行详细的分析。

03

开放赋能

“我们希望对3C数码行业做一些赋能，让一些非连锁的手机、通讯门店跟着平台走。对它们来说，无论是平台流量的整合，还是公域流量的沉淀，乃至线下配送能力的构建，都需要一个过程。”来酷科技企业战略及商业拓展总经理洪迪如是说。

“明年，我们希望从用户增长、用户运营乃至到整个系统层面对商家合作伙伴进行赋能。这主要基于来酷科技的四个能力：第一，自主产业能力，包括我们自研的金融管理系统和会员管理系统。第二，流量增长能力。我们已经做了800万会员，也能帮助合作伙伴增长800万会员。并且，我们帮助合作伙伴带来的客户都是有血有肉的真实的人。第三，运营能力，涵盖我们的私域、云店、社群体系。第四，整合营销能力，能够将会员权益、合作伙伴、流量等全部打通。”来酷科技会员私域营销总经理单兴华表示。

在生态内私域赋能的基础上，来酷科技还延伸到商业体社区赋能，尝试创造新的商业组合机会。通过产品定制、品牌深度定制、流量宣传支持、元宇宙场景定制、原生场景流量等赋能方式，直击高端NFT消费者内心，满足高端社区用户需求。

近年来，来酷科技还充分发挥智慧零售独角兽的优势，与国家级战略同频共振，积极践行产业报国的初心。2021年，来酷智慧产品制造落户合肥经开区，为当地智慧产业发展注入了新的活力。2022年，来酷积极践行“粤港澳大湾区”国家战略，进一步向全球科创及先进制造的中心——东莞进行投资。未来，来酷科技将继续以“扩大内需，促进消费”作为企业发展的关键要求，不断为国内零售业可持续发展积累更多的经验，提供更多的可行性方案，践行更多社会责任。