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健身房一年关店8000家,逆势盈利的工作室是怎么开的?

2022/7/25 9:31:00

(图片来源于网络,侵删)

来源 | 螳螂观察

文 | 易不二

为了不想一辈子打工,一个在传统健身房干了8年的女性教练,揣着30万,在长沙麓谷开了自己的氧动力健身工作室。

二线城市、30万、健身房,在如今传统健身房死伤一片的大环境下,这件事,听着不怎么靠谱。

一个很明显的趋势就是,想健身的人虽然越来越多,但更多的人都愿意跟着刘畊宏这样的主播,在家里健身。毕竟,在家就能跟着专业教练免费跳操,谁还会花钱去健身房?

这时候,花钱租场地、买器材、请教练开一家工作室,像是在“送人头”。

但事实还真不是。

长沙麓谷的这家氧动力健身工作室,不仅用30万支棱起来了,运营不到一年还已经回收了20万的成本。工作室的主理人燕子,更是预计,今年就能走向盈利。

那么,燕子的案例,对于投入有限、但想做好线下健身房这门生意的普通人来说,有哪些可以参考借鉴的地方呢?

30万跑通的单店模型

我们先看一下燕子是怎么用30万启动资金,跑通自己的工作室的。

创业之初,燕子之所以非常明确地只想开私教工作室,而不健身房,除了资金受限之外,还有一个非常重要的因素。

燕子此前就职的传统大健身房,也在长沙麓谷片区,这里不仅聚集了长沙大多数的互联网企业,周边的小区也比较多,很多人都工作生活都在这一块。那些在办公室坐了一天的程序员、设计师、电商运营等白领群体,很多人都愿意在下班后运动一下再回家,这批人也是那家传统大健身房购买私教课的主要群体。

但燕子发现,由于传统健身房的私教离职率很高,当一个教练离职之后,那个人带过的会员很多都成了该健身房私教课的沉默用户。

而如果开一家私教工作室,以自己为主要教练,把这批用户拉过来,服务好,可行性就比较高。毕竟,这些愿意请私教的人,在传统健身房要花办卡费和私教课时费两项费用,而私教工作室课时费一样,买得多甚至还能更低,且不需要办卡。

这对于会员来说,能节省一定的成本;对于工作室来说,不仅不需要像做传统健身房一样满大街发传单找人办卡,私教课的高单价还能更快回本,经营利润更高也更灵活。同时,私教工作室对场地面积的要求不大,选址相对来说比较容易,不会因为地段原因影响会员招收。

燕子想到了这一点,其他有单干意愿的教练,也想到了这一点。于是,在美团、大众点评上,麓谷片区的私教工作室的数量,陆陆续续开始增多。

不过,在了解了一些同行的现状之后,燕子还是觉得自己有机会做得更好。

「螳螂观察」发现的一个事实就是,麓谷片区不管是传统健身房还是私教工作室,器材配置都很拉胯。那些器材应付健身小白问题不大,但用户想要再进阶,就难以满足了。燕子招收到的会员,普遍都吐槽了这一点。

比如很多健身房,哑铃只配到25KG,能上到30KG的都比较少。这就导致很多几年前就能推到30KG的会员,没办法再上强度了;在器材上,不仅种类少,就连基本的杠铃片都没配到位,但凡有一个练得好一点的会员上到几百KG强度,杠铃片就配完了,其他要加自有重量的会员,只能等着别人练完再用杠铃片。

换句话说就是,燕子的工作室只要把设备整齐活了,就能超过麓谷片区的很多健身房。同时,也更能吸引到更多已经有锻炼基础和习惯的高粘性优质会员。

前期有了充分的市场了解了,燕子从确定开私教工作室,到实际装修完毕试营业,只花了一个半月的时间。

私教工作室的筹备期间,燕子又做了两件关键的事情。

第一,对自己的活跃老会员进行调研,了解他们的健身习惯、对上私教课的意愿,以及有没有跟着自己练的倾向。同时,发动教练朋友做同样调研。

在近百人的问询样本中,有90%的健身人士表示了对私教训练的认可,而60%的人上过10节以上的私教课,还有20%的老会员直接表达了会跟着教练走的意愿。

这样的结果无疑坚定了燕子的创业信心。毕竟,当累积的会员资源能够在初期直接变现时,在很大程度上就能减少初期的经营压力。

第二,根据能确定转化的会员资源,确定工作室的选址、面积以及课程设置。

毫无疑问,燕子的工作室选址只能定在此前就职的大健身房附近。而最后具体的定址,在写字楼和商住两用楼之间,燕子犹豫了几天。

虽然她看中的写字楼和商住两用楼只隔了一条大马路,但租下100多平的写字楼,租金却比商住两用楼贵了一倍。虽然燕子内心想租在写字楼,但钱包告诉了她居民楼才是更好的选项。这也成为了她创业路上的一个坑,我们稍后再说。

课程设置上,由于私教工作室没有了传统大健身房卖卡的收入部分,燕子直接将课时拉高到了36节课起卖,并以12节课为单位形成递增的课时矩阵。同时,考虑到了不同群体的需求,也设置了按时间计算的月卡、季卡、半年卡以年卡。

在美团、抖音等推广平台上,燕子设置了9.9体验课、99私教周卡等引流产品,来为工作室吸引意向客户。

就这样,燕子的氧动力私教工作室,安静地支棱起来了。

那么,燕子的30万是如何花的呢?

健身器材与装修是最大的一次性投入部分。配备了完善的全新健身器材,燕子的30万就划走了20万。其他的开支就是每月必不可少的4-5万固定成本,包括房租水电、5个教练的工资、以及在美团抖音等平台上的推广费用。

如今,燕子的氧动力私教工作室已经从最初的10多个老会员,扩充到了现在50多个稳定锻炼的会员。新增会员除了有老会员的转介绍拉新,还有在美团抖音上的引流产品吸引到的新会员。

有意思的一点是,这部分新会员,大多数人都是在家会自己跟着keep课程练习或者参与了刘耕宏的直播跳操群体。他们的加入,又增强了燕子做好私教工作室的信心,毕竟,当有健身意识的人“云健身”一段时间培养了习惯后,真正想进阶的人,必然会走到去找专业教练这一步。

目前,燕子的氧动力工作室最核心的器材投入部分已经完全回本,每个月只要保证有老会员续课或者开发新会员,就能保障工作室的稳定健康运行,这也是燕子表示今年会盈利的信心。

踩的坑并不少

创业没有一帆风顺的事。跑通这家私教工作室,燕子也踩了不少的坑。

在「螳螂观察」看来,第一个坑,是对意向明确的客户没有做持久深入的后续跟踪,导致初始会员转化低于预期。

在燕子下定决心创业单干,向自己的老会员宣传的时候,大约有20个老会员表示会跟着教练走。开业初期,就有10几个老会员成功转化。

其实这已经是非常好的开端了。毕竟,这批在曾经工作的大健身房就累积下的会员资源,是有非常明确的健身需求且认可燕子的专业能力的。

但由于开店初期要筹备的事情太多了,燕子忽略了客户跟踪,导致这些有意向的老客户非常可惜地被其他的健身房撬走了。其中有一个表示了愿意去燕子工作室的客户,最后选择了在健身房买课,就是因为“那个教练每天都分享健康食谱、锻炼技巧,不好意思拒绝别人”。

第二个坑,是在预算有限的情况下,过于强调节省成本,结果适得其反,花了更多的钱且浪费了精力。

其实燕子为了节省房租成本,选址了100多平的商住两用楼还不到半年,就面临了两大问题,一是场地容纳量不够,二是大重量的器材训练过程中落地产生的撞击声,被楼下居民多次投诉。

这也就逼着燕子重新换了一个更大的,近300平的商用场地。

正是因为换了场地,才有了此后更多的会籍吸纳。但更换场地的过程中,燕子又踩了一个节省成本的坑。

在器材转运过程中,因为两个选址相距并不远,燕子想省下搬运公司的费用,叫了自己的朋友们来友情帮忙。结果就是,朋友们忙是帮了,但过程中发现大型的器材拆装搬运却还是得叫专业搬运公司来做。

想省的钱没省下,朋友们的人情却欠下了,还免不了一场烧烤啤酒走起的宵夜局。当然,燕子在这件事上的感悟并不是钱的问题了,反而她很开心自己有这群一叫就来的朋友。更深刻地感悟是,认识到了“专业的事找专业的人做,这就跟健身进阶需要找专业教练教是一样的道理”。

第三个坑,是过于轻信别人,在工作室装修尾声中,就直接结清了款项,但打着生活困难要提前结款的装修队却就此消失,导致很多收尾工作需要另外找人。

燕子非常清楚的一点是,自己本质做的是需要用户预付费的服务工作,客户对自己的信任非常关键。尤其是在当下受疫情影响,健身房出现了各种卷款跑的情况下,能被不少会员信任预付几千上万的费用,是一件非常幸运的事。

因此,燕子也提醒自己全心信任各类合作方。在工作室装修这件事上,原本一切都在按流程走,燕子是万万没想到,装修都已经快结束了,余款一结清,装修队就人间蒸发了。

在自己被骗了之后,燕子更加认识到不辜负每一个客户的信任,才是自己这份事业能够长久做下去的根本。

预期之外的事

在工作室开始运营之后,燕子发现了两件事和自己想得不太一样的事。

第一件事,健身私教工作室虽然脱胎于传统大健身房,在一定程度上是竞争对手,但真正激烈的竞争,在健身私教工作室与遍地开花的瑜伽、普拉提等场馆之间。

燕子的工作室,现在主要挖的就是之前就职的健身房的私教会员。但她再怎么挖,影响的只是传统健身房的盈利水平,不会动摇其根基。

传统大健身房的收入结构分为两块,一是会籍收入,即办健身卡;二是私教收入,即私教课程。

就比如燕子的老东家,总面积包括泳池总共1500多平,器材设备都比较齐全,数量也多,配套的更衣间、淋浴等服务设施一应俱全,可同时容纳的会员也较多,总会籍扩展到了2000多人,其中很多都是因为在周边上班而持续续卡的老客户。当夏天来临的时候,光是办卡续卡来游泳的人都能保证这家健身房能好好活着。

因此,传统健身房只要不断地开发办卡客户,就能覆盖经营成本,而在办卡的用户中进行私教转化,就能达到盈利更多目的。

健身私教工作室虽然会抢了传统大健身房里那批有私教转化的客户,但这类群体,不少人只是私教工作室的阶段性用户,却是传统健身房的持续性用户。就像在燕子的一名老客户,即便他买了燕子工作室的季卡,但也持续续费此前的健身房。他的目的就非常明确:跟着教练掌握科学训练的方法,以后自己可以独立去大健身房锻炼。毕竟,“健身是要一直做的,但不可能一辈子都请私教”。

可是,瑜伽、普拉提场馆,却和燕子的私教工作室一样,盯上了的都是传统大健身房的私教用户。尤其是,瑜伽、普拉提场馆,更精确地盯上了女性用户。

燕子曾经在健身房的一个女性客户,有明确的锻炼意愿,但最终却选择了去瑜伽馆办卡。像这种被瑜伽馆抢走女性客户的情况,并不是个例。尤其是在越来越多的瑜伽馆开设了普拉提项目之后,不少男性用户的注意力,也开始被吸引。

第二件事,用户愿不愿意坚持来锻炼,在刚性的教练是否专业、服务是否到位之外,需要更多考虑的因素竟然并不是浴室、更衣室等配套设施,而是停车是否方便。

此前在大健身房上班的时候,大多数会员都会在锻炼完了之后洗了澡再回家。那时候,因为该健身房的浴室装修比较拉胯,时常会被会员私下吐槽。

于是,在装修工作室的时候,燕子就设置了两个面积比较大的浴室与更衣室,努力让自己的会员有更好的健身体验。但实际情况却是,不少会员都是下班之后开车过来锻炼,练完之后很多人就直接回家了,浴室的使用频率少之又少。

反而是,停车场的车位情况、开车离场的便捷程度是很多会员更关心的问题。这也是燕子收到问题反馈最多的点。比如,有一个会员开的车是路虎揽胜,车牌位置比较高,自助缴费停车系统经常扫不到,导致他觉得去锻炼是件很麻烦的事。

「螳螂观察」总结下来,我们可以从燕子的创业经验里发现,现阶段投入有限的普通人想做好一家私教工作室,有如下几个至关重要的点。

1,充足的市场调研。了解选址区域的用户需求大不大,竞争对手做得怎么样,还有哪些欠缺。竞争对手欠缺的地方,就是能做好生意的地方。

2,根据已有资源决定工作室起步时期的规模,稳定初始会员之后,再去求扩张。

3,教练的专业性是健身工作室立足的根本,但关键的配套服务一定都要有。只有这样,教练的专业性与服务的附加值一起,才能全方位拉动工作室的良性运转。

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