来源 | 志象网（ID：passagegroup）

作者 | 谢维平

5月11日，由华为举办的2022年HDD·耀星领航出海峰会广深站落幕，这是华为生态一系列出海峰会的第一站，今年规划了5站，广深是第一站，后面还有北京、上海、成都、杭州等4站。

据悉，华为这两年对生态转型投入了巨大的精力，把生态转型作为一个重要的战略，去年终端做了重大调整，为了把国内外的资源很好的协同，更好的支持出海企业，把海外和国内的HMS生态以及鸿蒙生态三个业务进行了优化和整合。

在峰会开场致辞时，华为终端BG全球生态发展与运营部总裁戢仁贵直言，华为致力于转型成为一家生态型的公司，未来希望把HMS生态打造成在智慧互联IoT时代最领先，市场份额、流量变现最好的一个移动应用生态平台，华为在搜索、地图、支付、广告、应用市场等方面做好基础设施建设，让更多互联网企业在其上做应用，形成一个良好的，大家彼此照应的生态体系。“我们希望和出海的合作伙伴一起，把华为HMS生态打造成国内第一的出海平台。”戢仁贵表示。

目前，华为合作企业出海已经获得了巨大的突破， 截至2021年底，已经有超3万的应用与华为一起走向海外市场；2020-2021年，HUAWEI Ads广告主数量增长7倍；2019到2021年三年间，华为海外游戏伙伴收益增长超49倍。

志象网在现场看到，现场分享内容涵盖了AppGallery，AppTouch，HUAWEI Ads、华为游戏联运、Petal Search等等多个业务。现场还特意邀请合作伙伴Likee，分享与华为合作之后如何收获了超过4400万用户的过程。 

在峰会间隙，华为终端BG全球生态发展与运营部总裁戢仁贵接受了包括志象网在内的多家媒体的采访，对于当下的出海机遇，还有对生态合作伙伴的扶持等核心问题，做了独家回应。

以下是采访核心实录：

问：刚才您在发言时发布了一个特别重要的也特别重磅的针对开发者的扶持计划，这个能有详细的介绍吗？

戢仁贵：我们在2018、2019年为了支持国内的开发者加入华为HMS生态，发布了“耀星计划”，主要是针对国内开发者。就像我们今天讲的，也希望能够把国内和海外的资源进行整合，支持国内比较好的企业出海。包括两部分：一是国内大概有5.5亿存量用户，包括在国内云服务的资源可以用来进行扶持。与此同时，海外有7.3亿的终端，它的全域流量资源，可以用来扶持开发者。

经过过去两三年与出海企业的沟通和对一些成功案例的学习，我们认为对于这些开发者一站式出海平台和高效低成本的流量变现是非常重要的。对于中小企业特别是中国企业出海的资源投入和构建区域化的作战平台，压力是比较大的，我们也希望把我们一站式的平台和流量来扶持开发者，让他的产品能够触达更多消费者，让他的产品能够做到更好的流量变现。

问：我们看到1亿是针对一站式的，1亿美金是针对国内的，这个具体是怎么分配的？

戢仁贵：海外价值1亿美金的流量资源，国内也是。

问：根据咱们现在帮助出海的经验，您总结来看，能够出海成功的企业有什么共同特征，或者哪些应用在国外比较受欢迎？

戢仁贵：第一个，APP作为一个非常重要的产品，对当地市场了解和分析比较透彻的，产品要有吸引力，这是根本。第二个，在出海平台的选择和流量变现的投放方面，对出海企业也是非常关键的。大家可能对出海有很高的投放诉求，如果投放不成功或者亏钱，可能让一些企业的出海信心受到一些打击。有好的符合本地化消费者诉求产品的情况下，它的本地化投放是非常关键的。  

我们在跟很多开发者和伙伴一起做联合运营、联合推广。联合推广最核心的是以本地化的内容、本地化的素材做推广，而不是以吸引中国消费者的习惯去推广，这个资源的转化效率会很高。

这是我们观察到的，一个好的内容和一个好的变现的运营团队。

问：哪些类型是比较受欢迎的？

戢仁贵：这两年几个行业都比较火，一是游戏类的，可能也有国内做“双减”、游戏管制，去年4、5月份游戏版号就停止发行了，很多企业把他的好的产品进行国外的本地化、定制化。第二个是电商类，也发展非常快，得益于国内强大的工业制造和快消品，包括国内很多企业在快消品的设计能力和质量控制也非常好。结合国内这种创新的互联网营销和创新供应链整合能力，也给当地消费者带来线上购物和高质量保障，像Shopee、Lazada在海外线上的市场份额获得巨大的成功。

问：这一两年国内比较卷，所以大家都往外走。你们接触到的找上门来或者合作意愿非常强烈的是什么样出海的人，这个行业目前出海到底处于一个什么样的态势，以您的主观感受来说。

戢仁贵：目前我们认为几个行业里，游戏类是最火爆最热门的行业，国内在游戏版号的管控方面比较严，海外基本上没有游戏版号管控的。海外游戏市场也非常大，以欧洲为例，整个欧洲，尽管我们很欣喜的看到在今年3月份，有一个榜单，欧洲TOP20的游戏有6款是来自中国的，我们进步很大，当然还有很大的空间。整个欧洲游戏付费的习惯比较好，支付能力也不错，欧洲的游戏市场每年大概有380亿欧元的市场空间，目前中国出海的游戏大概有20%多的市场占有率，但相比整个海外的市场空间，还有很大的潜力。

第二个是电商类。像欧美市场以前一直被亚马逊占据头部交易，但这两年国内一些品牌无论是自己建独立站还是做独立品牌，发展非常快速。

问：游戏咱们的生态真的可以很大的帮助到他们，那电商这块呢？

戢仁贵：电商这块我们也可以给予很大的支持，本身华为在过去二十多年的全球化平台和经验是可以共享的。具体到业务方面，无论他们在做品牌还是做独立站APP的获客，也可以借助华为应用市场包括我们的广告平台，协助他们进行获客。

问：接下来咱们团队会想吸引哪一类合作伙伴或者说，海外还有哪些是蓝海机遇？

戢仁贵：工具类和社交类，目前可能都会被一些欧美的企业给垄断了。但我们也看到国内工具类和社交类的应用是非常丰富的，而且体验也是非常好的。这些企业也有机会在海外去争夺市场。

问：华为一直在国际化是老大哥的形象，也有很多企业出海，现在也都真的很想出海，但真的很怵，今天大会咱们的高管都在有意的传递华为的经验，我很好奇接下来你们在中国企业出海里想扮演一个什么样的角色。

戢仁贵：就像我在开场致辞讲的，华为现在致力于向一个伟大的生态型公司进行转型。我们希望把HMS生态打造成在智慧互联IoT时代最领先，市场份额、流量变现最好的一个移动应用生态平台，我们在做移动行业的基础设施，包括搜索、地图、支付、广告等等根服务，还有应用市场、阅读、视频、音乐等应用，我们做好基础设施建设，在这上面就希望有更多的互联网企业能在上面做应用，这些应用就包括刚刚讲的无论是游戏类还是电商类，我们能够形成一个良好的生态，大家都有彼此照应的体系，都能够在整个移动生态的价值链里扮演好自己的角色，走到自己的细分领域，从而获得商业成功。问：您刚刚说华为致力于转型成为一家生态型的公司，如果我们在海外遇到了一些终端的量下滑，这个会受到影响吗？

戢仁贵：我们的确是遇到终端（手机）受制裁的影响，也有这个挑战。但我们也很欣慰看到全球的用户基数还是很庞大。第二个是我们也有信心，就像今天给大家汇报的，去年投了1400亿人民币的研发费用，其实每年都是很巨大的投入。包括您可能也听到华为在过去两三年持续引入“天才少年”，我们也希望能够尽快解决这个问题，这也是对整个硬件的补充。无论是生态还是硬件，它是一个相互促进的过程，希望在不久的将来，我们希望硬件的卡脖子问题解决了，生态就可以进一步腾飞。

去年尽管海外的硬件略有下滑，整个海外的应用分发量还是逆势增长56%，还是非常不错的。

问：您可不可以讲讲为什么能够逆势增长的一些经验？

戢仁贵：有几个核心原因，我们今天分享华为出海平台，我们的经验和能力也在逐步的进步。特别是在生态建设方面，我们也就三四年时间，过去是依附别人的生态，从2019年开始我们建自己的HMS生态，所以我们自身无论是产品创新能力、运营能力，都在逐步提升。第二，我们也发现在很多区域和国家，大家还是呼吁第三级移动生态，大家还是希望有更多的选择。第三，华为一直是把个保法、数据安全和个人隐私看得非常非常重要的，是所有业务开展的基础。这方面，消费者也是愿意用华为生态，我们内部也有一些统计数据，我们HMS core包括广告是可以出端的。

问：很多开发者都知道做本地化是非常重要的，但可能对于一些初创的企业，比如会遇到一些产品力的打造，本地化团队的一些建设。我知道您之前一直在海外有相关的经验，针对这些初创的开发者，您有哪些本地化的，无论是团队建设还是营销方面的经验可以分享？

戢仁贵：对于初创企业，它的出海还要找到适合自己的发展路径，华为的经验肯定没办法一天就能学会，涉及到企业的规模，也涉及到企业发展的时间。

针对初创企业的出海，它的产品选择是排在第一位的，它可能要考虑到在哪个国家或者哪个区域去推什么产品。如果他的产品有吸引力，符合当地消费者的使用，再辅助一个好的出海平台，包括我们在极力打造的低成本、一站式出海平台，帮助他做联合营销和流量变现，就相对比较容易获得商业上的成功。

问：华为生态帮行业解决了营销、支付的问题。您在思考你们扮演的这个角色的界限问题上，是否已经有新的答案，你们怎么跟他们对话，是否也有一些策略性的东西？

戢仁贵：华为在过去一直是强调以消费者为中心，打造创新领先的产品和服务，包括华为之前在做To B，也一直是以运营商市场来打造领先的ICT解决方案。但的确，我们在向生态转型，我们又有一个角色是To D（Developer），面向开发者、合作伙伴，我们扮演的是平台的角色，构建好移动生态的基础设施，做好五大根服务，把我们的能力开放出来，给这些开发者进行更便捷的、更低成本的开发。与此同时，我们也希望把我们的用户基础和流量平台进行资源整合，包括国内外的资源整合以及全球的数据中心PaaS层的整合，能够让开发者实现商业成功。

问：跟他们对话，您觉得现在有遇到问题或者怎么解决这种障碍？

戢仁贵：现在我们也收到一些开发者的诉求，整个生态的发展可能是逐步的不断完善，甚至是永远解决不完的问题，才是良性的生态发展。从出生那一天到最后，一直是持续往前发展的过程，面对的环境和应用场景是比较复杂的。

我们和开发者在游戏领域的一些合作和摸索，应该是比较顺畅的。电商的也比较顺畅。我们也收到一些诉求，比如工具类的，对当地企业或者是当地数据库，比如中国在用“粤省事”或者“深i您”，会涉及到各种企业的数据对接，比如缴纳水电煤气费，或者用微信小程序查询银行帐号等等一些非常便捷的便民生活应用。也有一些企业希望在华为能够寻求帮助。我们认为这个需求一定是合理的，而且它一旦能够把类似的本地生活、本地工具做好，对当地的消费者是带来非常不一样的体验，我们也在探索，在投入怎么样和当地的一些企业构建更好的一些本地应用和本地生活。

问：咱们有没有一个具体的案例，可以随便举一个您印象比较深刻的，咱们帮助的一家出海企业。

戢仁贵：刚才峰会上讲到的几个游戏的案例，包括Likee做的一些分享，应该是目前为止从商业的角度非常成功的案例。

问：目前游戏和偏娱乐的开发者在我们这边应用得比较好，那跨境电商尤其是电商的出海，我们有没有一些特别的针对这个领域的扶持政策？

戢仁贵：有，我上次在欧洲区域和东南亚区域，我们对速卖通的获客和广告的投放也一直有紧密的合作，在东南亚和Lazada也有很好的合作。

问：它可能会通过我们这个生态来获客？

戢仁贵：对。电商更多是讲帮助他获客，因为具体流水是走他的支付通道，不像游戏和APP一些应用类的工具，流水我们可以共享。

问：区域呢？比如我们目前擅长的哪些区域，我知道的是东南亚。

戢仁贵：东南亚、中东、欧洲这三个区域比较好。

问：在电商出海领域，您觉得未来哪个会是比较有发展的或者是蓝海市场？比如有很多人认为是南非或者是拉美。

戢仁贵：电商跟游戏和工具类还不太一样，因为电商本身是一个手段，本质上还是卖商品，从商品的数据来说，我们认为中国的制造，无论是快消品还是电子产品，制造和创新的能力都很不错。看大家在出海过程中的获客成本和供应链整合的问题。

我认为现阶段欧洲的电商是相对比较发达的，在过去一两年，东南亚的整个电商是发展非常迅速的，如果把周期拉得比较长，拉美和非洲部分像南非、博茨瓦纳这种经济购买能力还不错，目前基础设施移动互联网还比较OK的地方，电商出海有比较大的机会。电商出海要解决的，一是移动互联网的基础能力，二是移动支付，三是本地物流，四是要考虑到供应链的整合。

问：现在在咱们的生态里，中国的势力是不是占到很大的比重，您会介意这个比重太大的问题吗？

戢仁贵：没有，我们倒是希望这个比重非常大，这个比重离我们的期望有差距。现在在海外市场还是欧美主宰了移动生态。当然，中国的出海企业进步很大，但还是有很大的空间。如果哪一天中国企业占生态比重很大，那是一个幸福的烦恼。

问：他们可能还没有爆发出这个能量。

戢仁贵：这需要时间，需要过程。