编辑 | 王   潘

北京时间3月25日，蔚来发布2021年全年与第四季度财务数据。

财报显示，2021年全年，蔚来实现营收361.4亿元，同比增长122.3%，整车毛利率为20.1%。全年调整后净亏损30.1亿元，同比下降41.2%

具体到单个季度来看，蔚来第四季度实现营收99亿元，同比增长49.1%。毛利润为17亿元，同比增长48.8%，调整后净亏损为17.5亿元。

早前理想公布同期财报时，在供应链尚未走出困境的条件下，已率先实现单季度层面盈利。这一事实表明，新造车的竞争已从单纯的活下去、月交付破万，来到企业综合运营方面。

虽然当下新能源上游原材料大涨，导致主机厂也纷纷提价，不过李斌在电话会议中透露，目前蔚来并没有提价的想法，接下来会根据市场情况来看定价政策是否调整。

当月交付量迈过一万关口时，由于用户群体、价格区间、主力车型的差异，只拿着交付数据去看市场竞争格局就变得不那么靠谱了。

从活下去切换到怎么活，将会是接下来蔚来需要思考的事情。

例如，2021年12月，蔚来交付10489辆，同期哪吒交付10127辆看似无限逼近，可两家产品的价格、市场策略以及车型都完全不同，月交付破万，对两家有着完全不同的意义——于哪吒意味着在下沉市场占据一席之地，于蔚来不止是用户群体的扩张，甚至还会为换电服务带来更多用户。

光子星球分析过去一年蔚来公布的逐月交付数据发现，进入去年下半年后，蔚来受到供应链与车间调试的影响，交付量环比增长曾发生剧烈波动。而在最低的8月与10月，ES6大幅回落严重拖累了整体数据。

目前已放量的ES8、ES6、EC6三款SUV当中，从13个月交付情况看，ES6决定了蔚来整个大盘是否稳固。值得注意的是，去年下半年到今年，岚图FREE、自由家NV、理想L9、小鹏G9、AITO 问界M5先后涌入40万或中型SUV中，意味着ES6将面临着前所未有的激烈竞争。

过去13个月，ES6总计售出46721辆，相比理想ONE逊色不少，何况身后还有虎视眈眈的其他品牌，SUV争夺战的激烈程度可能是新能源汽车最甚的。

除车型之外，理想是蔚小理三家中毛利率最高者，得益于对效率和整体成本控制，已在去年第四季度实现盈利。同样，蔚来定位中高端，随着产业链、车间以及销售网络成熟，毛利率为正之后，距离结构性盈利已相当接近。

自2020年第二季度，车辆毛利率达到9.7%之后，近七个季度，蔚来整体毛利率从8.4%逐季抬升至本季度的17.2%，车辆毛利也来到20.9%。

具体到成本侧，蔚来在销售成本方面依然保持着较高增速，这是阻碍其净利润扭亏为盈的主要因素。尤其是进入2021年以来，各类费用呈加速扩大的趋势，只是因为营收增速更高，覆盖了市场销售与管理费用，而获得正向毛利。然而由于整体运营成本居高不下，因此短期依然没有实现净利润为正。

今年芯片供应紧张持续，这将进一步阻碍中高端车型放量。早前有车企曾向光子星球透露，为了应对短缺，主机厂往往会在真实需求基础上上调采购计划，以获取更多芯片，供应商也会考察车企上报的需求，满足一定比例，毕竟自己手里余粮有限。

需指出，只有提升交付量才能确保营收维持增长态势，从而覆盖快速上升的销售成本。依赖营收与成本的剪刀差是蔚来实现扭亏的唯一路径，所以我们认为合肥新厂投产将是其能否扭亏的关键节点。

“因为世界变化太快，我们需要在目标和行动之间建立联系，像2023年、2024年和我们现在2021年做的事情之间能不能建立起关联，这个是非常重要的。”今年初李斌如此告诉光子星球。

从财务及交付数据上看，蔚来运营效率相对较低的问题是其渐渐被追赶甚至超越的主要因素。但我们细数蔚来这一年的变化，基于李斌的自述，蔚来的布局正似一幅画卷徐徐展开。

2021年，没有新车交付是导致蔚来交付量增速不及其余主机厂的主要原因。而我们再往前追溯，这一原因或许也与蔚来在花钱方面“大开大合”的风格有关，

如果说李想是勤俭持家的模范主妇，那么李斌便是善于在外应酬的家庭顶梁柱。

据36氪报道，蔚来的离职高管在采访时曾称，“蔚来主打的是C端的产品体验，我们做研发几乎不考虑BOM（物料清单）成本。”

对于蔚来强调服务的案例我们已经听过太多，李斌亲自站台、参加活动，甚至丢掉儒雅随和的形象“大骂”员工的服务不周到，不计成本建设蔚来中心、蔚来空间等等。

太过强调服务和用户感受使得蔚来花钱如流水，也间接占用了部分研发费用，导致“寒冬”来临时无钱可花，后续产品更新不及时。不过蔚来与用户的关系也像是一段渡过热恋期的情侣，很难理清某一方在其中得与失。

2019年用户拯救了蔚来，但可以预见，接下来的竞争中服务的“戏份”或许将越来越低，因此2021年的新能源繁荣并不属于蔚来，更像是蔚来的缓冲期。

2021年是蔚来第一次没有新车交付的一年，但相对的是，今年的蔚来将迎来三辆新车交付。我们在《2022，蔚来狂奔》中对蔚来当下的战略进行了部分解读：

蔚来的ES6和ES8起到的是锚定作用（轿车同理），确定了蔚来品牌整体的价格区间，ES7则挖掘细分用户的需求。而蔚来没有选择继续上探或类似特斯拉那样下沉，大概率是想加深其在这一区间的品牌强度。

短期如此，但长期来讲，蔚来已经做好了下沉准备。李斌曾多次公开表示过，NIO品牌主要是进军高端豪华市场，蔚来将会单独设立一个品牌推出更低价格的车型。

ET5 32.8万元（BaaS方案25.8万元）的起售价已经标定了NIO品牌的最低价格。ES7的出现以及将来可能出现的ET6，都是在进一步巩固其在高端品牌的地位。而当NIO品牌产品线完整之时，便是蔚来下沉之时，考虑到科技公司如小米、集度等公司的入局和大众市场已有的竞争局面，蔚来的下沉动作应该不会等待太久。

而相对于理想单一爆品战略、小鹏自下而上的品牌战略，蔚来一开始就在高端市场布局的优势也便逐渐显现出来。

供应链方面，去年由于疫情阻断、芯片短缺，整个车市都萦绕在产能不足的影响之下。除了售价外，蔚来的不妥协也使其在交付上吃了亏，相反理想、小鹏更灵活的先上车后补票战略在数据上为其带来了一定的优势。究其原因，我们也可以理解为这是蔚来巩固高端品牌战略中的一环。

当然这也掩盖不了供应链管理与应急策略的缺失，虽然从2019年蔚来内部就开始成立多种应急小组，但类似事件的相继发生也让李斌开始采取多种应对策略。

“我们2021年有一个很重要的事情，就是我们和供应链合作伙伴都会去讨论3年、5年的长期规划。”

由于汽车供应链是一个非常长的链条，因此需求端传导至供应端的时间也相对较长。去年突增的新能源销量和智能化的快速普及使得对于芯片的需求剧增，相应市场就会出现“滞后”的情况。蔚来打开长期战略规划，有助于供应链伙伴提早匹配产能，提升整体效率。

为何蔚来如今才开始做这件事？这要从两方面看，一方面建设产线将耗费大量时间与财力，建设完成后主机厂是否有能力消化这些产能，考验着供应链的信心和决心。另一方面，汽车供应链中开模、升级产线，往往意味着主机厂需要支付一笔从几十万到上百万不等“开模费”，而汽车涉及上万个零件，对于主机厂来说也是一笔不小的开支。

蔚来开始做这件事，也就意味着市场信心和手握的资金已经足够支撑起这一战略。根据财报数据来看，报告内蔚来现金及现金等价物、限制性现金和短期投资余额为554亿元。

在海外市场中，目前我们看到蔚来也是造车新势力中最为激进的。哪吒选择了更匹配自身产品的东南亚市场；小鹏通过与欧洲当地经销商合作出海；理想根据官方消息目前组建了团队，但还未公布出海计划。

当下仅有蔚来在欧洲采取自建渠道及换电站，短期来看其并未将走量放在第一位，而是在努力克服文化差异，熟悉市场环境及政策。

面对一个或许完全相反的市场，李斌本人在与挪威总经理开会时也表明，不太关心交付量，更在乎用户满意度。

在国内，汽车市场之外的蔚来动作也依然不小。本月，蔚来就成为继吉利之后第二家宣布入局手机行业的主机厂。

当下汽车智能化、车机互联越来越被重视，引来不少互联网公司的窥伺，甚至被行业视作后移动互联网时代的下一个“流量洼地”。硬件与软件的碰撞也引发了行业规则的变化，如华为这类无法简单以Tier1定位的角色开始出现。

自动驾驶、车路协同暂且不谈，就拿当下车机智能化来讲，软件如何上车、谁来适配、谁占主导、如何维护售后，实际上产业链分工并没有燃油车那么清晰。主机厂入局手机领域，实际上可以看作一次对于车机控制权的争夺，通过手机映射至车机是否是一个成本更低、效率更高的方式？

当然蔚来的画卷足够大，但还并不够清晰，步子迈得过大，许多问题的解决方法都有待进一步揭晓答案。

下沉品牌是否将与NIO品牌共享服务、销售渠道，如果共享，那么高端用户的服务优势是否会减弱引起老用户不满；如果不共享，那么是否将耗费大量精力和财力重新自建渠道，又或者拾起曾经抛弃的加盟策略？

NIO品牌细分市场的精耕带来的增量，肯定远不如小鹏或特斯拉“拉长战线多点进攻”的策略有效，如今理想、特斯拉已经实现盈利，小鹏跑在高速增长的路上，只有蔚来似乎正处于调整期。

2021年，我们看到蔚来在不断调整姿态、消化积食，布下更大的战略，同时也为自己定下了更大的挑战。