18个月拿下2.4亿用户

龟兔赛跑比赛中，兔子因为一时大意被慢吞吞的乌龟超越，失去了枪响猛冲之后的优势，最终出乎意料地迎来了失败的结局。

生活不是童话故事，复杂多变的现实世界会让一切的输或是赢处于变化流动之中，因为一场比赛结束还有下一场，有关“龟兔”之间的你追我赶永远都是进行时。

“展望未来，我们总体的思路跟过去是一致的，我们要让消费者和商家呆在我们这里，因而我们下一个大目标将是国内消费者超过10亿，目前我们正顺利地朝着这个目标迈进。”

在阿里巴巴最新一季财报发布后，阿里巴巴首席财务官武卫对于记者关于未来的现场提问做出了这样的解答。

国内消费者超过10亿是什么概念？我们可以从其财报数据中探究一二。

数据显示，过去三个月，阿里总收入2006.9亿元，同比增长29％（剔除高鑫零售部分增长16%）；非通用会计准则下，净利润285.24亿元，同比下滑39％；

截至9月30日，阿里生态全球消费者12.4亿，单季增长6200万，其中中国消费者达9.53亿（淘宝天猫的电商用户，也包括优酷等非电商用户）。

值得一提的是，在这份“成绩单”中，仅仅上线了18个月的“淘特”表现得格外亮眼。数据显示，自更名之后，淘特迎来了高速增长，单季度新增活跃用户5000万的同时，其年度活跃消费者(AAC)超过2.4亿，并且今年以来，淘特连续三个季度，用户均增长超过4000万。

显然，这样的结果达不到那些满怀期待的人们的预期，不少悲观者认为以往互联网狂飙突进的时代过去，巨头营收放缓，淘系电商已经逼近天花板，如今还能到哪里去寻找下一个用户增长极？

或许答案藏在淘特里。

（图源：招商证券）

今年5月，阿里旗下产品“淘宝特价版”宣布上线以来进行最大升级，品牌名称正式更名为“淘特”，以特便宜、特简单、特地道、特放心为基准加大源头“特供特价”好货力度，同时还宣称今年将拿出10亿首次上线官方补贴频道。

熟悉的低价、熟悉的定位，彼时的突然更名在不少人眼中成了：淘特向下沉领域发起猛攻的显性信号。

然而彼时的市场中已经有凭借“低价+拼团”模式遥遥领先，以颠覆者的姿态出现在人们视野中的拼多多，面对这样的强劲对手，淘特进攻无异于“虎口夺食”，又靠什么实现逆风翻盘呢？

种种猜测与怀疑背后，人们似乎忘了市场的“蛋糕”远远比想象中的大，巨头与巨头之间的你追我赶也并非一场零和博弈式游戏。

向下沉市场发起猛攻

“淘特或许是过去一年里，集团难得的亮点业务。”

在一次关于淘宝特价版负责人汪海的个人采访中，报道里有着这样一句话。而就在采访不久前，汪海刚刚通过竞选成为阿里合伙人之一，对于喜欢挑战的他，这一次要思考的是如何携手淘特在下沉市场中讲出一个新的故事。

其实多年来兜兜转转，阿里从未放弃过有关下沉市场的厮杀。

从线上线下渠道之争到平台与平台间的货源之争，2015年电商激战正酣，彼时忙着消费升级，专注打造高品质购物社区的阿里把猛攻的炮火对准了京东，提前比价、提前下单、延长优惠......

但谁也没想到的是，正当阿里与京东贴身肉搏，想要一决胜负之时，以“拼团+低价”为主要玩法的拼多多直奔下沉市场这块尚待开垦的处女地，引爆了“9.9包邮”的网购时代。

那时唯一可以作为对标品的“聚划算”其战略地位已经被一降再降，而这位突然入场的“搅局者”，那时在阿里內部多数员工看来，只是一个“低配版的聚划算”。但后来这样的思想很快便在拼多多所诞生的庞大成交额中烟消云散。

这样的局面显然超乎了所有人的想象，外界议论纷纷的同时，这位“搅局者”也用自身实力给予了电商世界一个新的启示，下沉市场。

（图源：2019年中国移动互联网秋季大报告》）

正如一份报告曾提到：“受电商下沉、物流提速等因素拉动，如今下沉市场消费潜力已被激发，将成为又一个10亿级行业。”

从2019年重启聚划算，定下引爆30000个品牌、突围200个下沉城市的目标，到源源不断被推出的“1元真香节”、“99划算节”，电商世界的追逐与角力永远都在上演。

但阿里想要追回那些失去的时间，这些还远远不够。

直连消费者的“工厂电商”

把合适的商品卖给合适的人，永远都是一个电商平台的追求与使命。

就像一位业内人士所言：“即便是价格敏感型人群也会关注性价比，下沉市场不等于绝对低价。”比起一味地用红包低价补贴用户，平台更应该考虑的是如何针对不同性质的需求，准确提供适销对路的商品。

亚马逊有一个理念，倘若坚持低廉的价格，那便要拥有极其高效的系统。同样地，对于这样的问题，淘特开启了工厂直供消费者的M2C模式。

（图源：招商证券）

一边用最小的成本实现无数中小工厂数字化，一边无线拉近商品与消费者之间的距离，这样的模式无疑为庞大的消费群与中小企业群打开了新的大门。

一位来自淘特的厂家分享，自从接入淘特后，自己工厂生产的商品与消费者之间的距离似乎越来越小。目前工厂生产的一款老人机，在淘特的日均单量为5000单，稳步增长的数据不仅增加了工厂生产的确定性，同时还能根据消费者的反馈建议，及时改善商品功能，例如定位功能、防水功能等。

这样的模式不仅有利于增加销量，而且还能通过不断的改善打造“爆款”，数据显示，目前淘特已经与国内多个产业带和产业基地达成合作，其中包括200万产业带商家、50万工厂、超30万外贸工厂。

当然纵使再理想化的模式依旧逃不开现实带来的种种挑战，例如工厂不同于商家，如何弥补其有关商品营销与零售思维的缺位；

再例如，不同种类的商品所经历的流程各不相同，手表从工厂生产线到消费者手中，苹果从农田果园到消费者餐桌，如何针对不同情况层层推进，进而保证平台商品种类的丰富性等都是需要解决的难题。

不难看出，如今谈起淘特，外界已经不乏看好叫座的拍手声，在一次电话采访中，有分析师问张勇：“你们是否考虑，要把淘特赋能到7亿或许8亿的规模？到那时，淘特与淘宝天猫的关系将如何？”

对于这个问题，张勇没有正面回应，只说道：“特价版是我们整体中国零售市场平台的一个非常好的正面补充，我们的目标就是形成一个矩阵，能够覆盖到所有的各类不同消费者不同的需求。”

换句话说，消费者需求旺盛，市场潜力无限，电商赛道永远都会是一场没有绝对输赢的无限游戏，而如今淘特狂奔的时代已经来临。

作者：电商君