进驻电商到年销过亿，王小卤仅仅用了18个月。

继绝味、周黑鸭之后，王小卤用“虎皮凤爪”在卤味市场撕开了一个新的口子。那么，要挑战绝味、周黑鸭这样的头部品牌，王小卤离他们还有多少差距？这一期《新消费侃侃局》携手《夜间消费观察》就这个话题进行各方意见征集，大家会有什么观点探讨？

虞琳翕（凡卓资本分析师）：王小卤，从产品上来说的话，目前爆款还是虎皮凤爪，产品定价相对高，走卤味消费升级路线，具体来说，王小卤200克的鸡爪零售价是40元，周黑鸭170克的鸡爪是26元，绝味200克的产品低于20元的，未来王小卤能不能扩sku的品类出更多爆品，以及能不能打到下沉市场值得思考。

从渠道上看，王小卤以线上起家，然后从2020年才开始走入线下市场，现在也进入到一些便利店，主要也是铺在一二线城市。周黑鸭主要是开直营店的模式，全国的店大概2000家不到，主要分布在华东、华中。绝味是加盟店的形式，开店速度非常快，大概全国有1万多家店，并且有下沉化的趋势。未来卤味的主战场还是会在线下，王小卤是电商起家在线下这一块儿与周黑鸭和绝味还是差距较大。

营销上来看，做品牌的话营销是非常重要的，王小卤在19年20年的时候在抖音上投放得比较多，以及一些kol种草。抓住直播的红利，和李佳琦合作非常多，这对它销量增长很有帮助，未来要看一下之后的流量红利会在哪里，并且持续强化品牌调性，抓住用户心智。

cathy（凡卓资本分析师）：其实王小卤是线上电商起家，再线下进便利店超市等渠道，相比于周黑鸭、绝味的线下连锁，虽然都是卤味品类，但商业模式其实是不太可比的。王小卤更像洽洽食品的逻辑，大单品逻辑，品类扩张驱动增长，连锁是开店驱动增长，但快速高效开店非常难。所以也可以看到同为零食品类，对比有大单品的洽洽食品和开线下店的三只松鼠，二级市场给的估值水平很不一样。

王小卤的优势是产品力不错，把一个品打爆，做到一定程度上的消费者心智占领，这对他们拓线下渠道、和经销商以及终端谈判是有利的。但长期来看，第一需要扩SKU，是否具有持续输出爆品的能力，目前可能除了鸡爪的SKU不到5个，单品类是有天花板的，扩到鸭品类就会面临绝味的竞争；第二线下和线上是两套逻辑，要渗透足够多的终端，占住货架的有利位置，需要渠道资源、人才和组织力的储备，以及思考怎么和经销商做利益分配。

如果卤味零食的定位做得足够好，王小卤和绝味、周黑鸭长期来看，会分别有各自优势的品类和流量入口，是一个共存和竞争的状态。

卢路成（黑色经典联合创始人、CEO）：王小卤做的标准的互联网模式，而绝味和周黑鸭是线下驱动型品牌，线上是线下业务的补充，看上去品类接近，实则是两种完全不同的产物。

就我个人的理解，这两种商业模式的属性都很鲜明，王小卤做的互联网传播+矩阵渠道，绝味和周黑鸭做的是品牌体验+自有渠道，两种模式不论是从团队基因或者经营链路上都存在巨大差异。我想就目前的短视频直播红利还在持续的阶段，王小卤应该会持续坚持做好内容和流通渠道，直到线上的渠道已经吃透的时候，他才会布局线下体验门店，而侧重点依然会在流通渠道上。而作为线下门店的王者，绝味和周黑鸭的线上是他们的强力增长点，但是由于品牌门店的牵制，无法在线上洒脱奔腾。

平由真（王小卤品牌公关）：目前我们只是站住了虎皮凤爪这个品类，做到了天猫鸡肉零食的第一，但挑战周黑鸭绝味这样的大品牌还谈不上。王小卤作为新兴卤味零食品牌，目前的重点主要是做好产品、铺好渠道、跟用户对话。

产品始终是第一位的，我们今年一直在做虎皮凤爪新口味和新品的研发，在研发上投入很多，今年上了一款十三香口味的虎皮凤爪，还上了一款柠檬去骨凤爪，之后也还会有别的新品上架。不是我们研发速度慢，是我们的上新规则非常严苛，每一款新品核心用户测评团80%的人都通过我们才会上架，上新后复购率不达标又会砍掉，始终保持货架上的产品是大家都认为好的产品。

渠道方面王小卤已经进驻了全国几乎所有大型商超便利，包括几大新零售平台。但如果一定要跟几个卤味巨头比的话，我们还差得很远。

品牌方面我们始终在跟用户传递快乐，不论是这次的5支创意广告还是年初的5支搞笑短片，甚至选乔杉这样的喜剧明星，每支TVC都是结尾才露出我们的产品和品牌，因为我们的目的就是给大家带来快乐。零食本身就会给人带来很多味蕾的愉悦，鸡爪因其品类特性在吃的过程中又有一定的解压效果，所以在用户沟通层面王小卤一直都很幽默甚至是“沙雕”这样的品牌调性。

李胜（湖南万世咨询有限责任公司总经理 ）：在我个人认知里，王小卤定位于虎皮凤爪品类里，在力争做最好吃有趣的卤味品牌，感觉上是以年轻消费群体为目标，以电商和抖音以及新媒体渠道实现直达和吸引目标消费者的新品牌。若说挑战绝味和周黑鸭，在我看来应该是一种新品类的品牌补充，品牌消费群体和品类上也有差异，距离挑战者的位置还有距离。绝味和周黑鸭的挑战者应该是一个颠覆性的存在，出现方向应该会是替代肉生产类的科技创新型公司，从低碳、低脂、低成本、和口味创新方面降维打击的存在！类似特斯拉这样的企业！

麦子（百略网）：先来说绝味，线下门店多，高频触达，门店规模的优势，是很多品牌不能企及的。供应链也是绝味的王牌之一，全国布局二十多个生产基地，来覆盖周围四五百门店。而周黑鸭单价略高于绝味，复购率不足，但胜在大众对于品牌的认知度高，也能占据一席之地。

王小卤这两年取得的网销成绩，一方面钻了绝味、周黑鸭线上布局稍弱的空子，另一方面单品特色突出，契合了年轻一代的消费习惯。但是王小卤作为网红品牌，更多地依靠营销推广，很难形成产品粘性。在线下、品牌惯性、供应链渠道上，都很难占据优势。

钟开宇（文纳思咨询 合伙人）：挑战一定是谈不上的。王小卤做对了什么：1.天猫官方旗舰店，京东官方旗舰店，最大限度地给了质量上的保证。2.精准的SKU选择，少SKU，对于中国企业来说似乎一直是一个很难的事情，但是王小卤确实做到了，一个拳头集中发力，虎皮鸡爪！！爆了！！3.王小卤现阶段还有很多事情有提升空间，对比周黑鸭，单单一个线下渠道，就面临吊打的竞争压力，但对于这种快消品，得渠道者得天下。

橙子（互联网行业从业者）：随着卤味零食所蕴含的市场潜力不断爆发，卤味赛道在近些年引发了大量资本的热捧。王小卤增速喜人的同时，卤味市场还拥有着巨大的发展空间，因为目前市场上的头部卤味品牌对于卤味市场的渗透率并不高。挑战绝味、周黑鸭是个好机会，王小卤可以保持好自己的单品优势，增加曝光，趁着新消费的浪潮，体现自己的价值。

小编：对于今天新消费侃侃局探讨的《王小卤进驻电商年销过亿，挑战绝味与周黑鸭还差什么？》这个话题，以上观点你是否赞同，欢迎大家有意见多多留言互动~

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本文来源：新消费星球