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专题181 | 淘金梦破:亏损黑洞中的钱大妈加盟商们

2021/10/12 18:10:00

“加盟钱大妈,抢生鲜行业一块肥肉。”


这句钱大妈招商广告上醒目的标语,一度使得加盟商们对钱大妈趋之若鹜。而大量的广告宣传都在告诉加盟商:钱大妈的投资失败率小得可以“忽略不计”。


在上海,这一钱大妈的战略要地,同样如此。2019年5月,钱大妈首次进驻上海,有内部员工称,“上海就相当于半个华东,钱大妈对此势在必得。”


钱大妈还宣传称,在招募加盟商前,公司就在当地建立物流配送中心,以保证履约时效和服务能力;甚至有招商人员表示:还有不少已经赚钱的加盟商,跟随钱大妈来上海开店。


极速扩张配合“简单直接”的宣传,钱大妈在上海的门店数节节攀升。


自2019年下半年起,钱大妈在上海的门店数量迅速增长;截至目前,钱大妈在上海地区的加盟店数量已达302家。


冰山之下,许多加盟商却亏损不止、难以为继。譬如上海,十余名加盟商就曾因为持续亏损的问题,直接飞往广东钱大妈总部去“讨个说法”。


加盟商们亏损连连,这是个例还是通病?在钱大妈的疯狂扩张下,等待加盟商的,是“淘金良机”还是“黄粱一梦”?



淘金幻梦



凌晨四点,天空还未破晓,赵晓峰就在闹铃声中醒来,匆匆洗漱后便赶往自己的钱大妈门店。


“每天凌晨四点半,货车会准时将前一天预订的商品送到门店,我和员工们需要立即整理、分割,上架货柜……每天晚上九点半清场,十点关店回家睡觉。”


“晚上7点后门店商品开始打折,每半小时降1折,到晚上11点半全场商品免费送”,这是钱大妈标志性的经营模式。但显然,持续的促销刺激下,到晚上九点半,赵晓峰门店内的商品都已售罄,他也就准备收工回家。


两点一线,这是钱大妈加盟商赵晓峰的日常工作。


一年半前,赵晓峰关注到钱大妈,招商负责人告诉他,上海加盟店众多,“好位置机不可失,失败率只有3%-5%,(进展)快的话3到6个月回本。”


在招商人员的“巧舌如簧”,与赵晓峰的“创业冲动”相互作用下,赵拿出100多万元,正式加盟钱大妈,开了一家近100平米的门店。


赵晓峰一度以为,自己也能成为那头“风口上的猪”:上海钱大妈门店数量不断增长,自己又抢占“先机”;以“半年回本”计算,坚持一年,自己就可以放心招人管理门店,不再需要早出晚归。


然而,现实却给了赵晓峰当头一棒。


经营一年多后,每月除去房租、员工工资等成本,赵晓峰的门店才堪堪达到盈亏平衡;连续三个月内,赵的门店每月结余仅3000到5000多元,这也是他作为加盟商的全部收入。


“还不如我给店员开的工资高。”


在周而复始的经营工作中,赵晓峰投入的时间、精力已经难以计算,但每月获得的全部门店收入,甚至没有投资款所产生的利息高。


更重要的是,如今的经营状况,已经是赵晓峰门店的天花板,“门店销售额长期停滞,回本遥遥无期。”


因此,赵晓峰仿佛站在了分岔路口的中央:将门店转手,意味着他投入的100多万元资金不再能全部收回;继续经营门店,赵晓峰不知何时才能看见盈利曙光。


不过,赵晓峰已经是一众钱大妈加盟商中的“幸运儿”。地歌网通过长期调研发现,在钱大妈的疯狂扩张下,大量加盟商深陷亏损漩涡中。


一如上海的钱大妈加盟商刘景文。


2020年年中,社区电商行业一片火热,刘景文与三名朋友抱着对未来的憧憬,合伙加盟钱大妈,在虹口区开出了一家50平米左右的门店。


按照钱大妈的政策,开业前三个月加盟商如果降价(低于进货价)销售,钱大妈将给予至多每天2000元的补贴;在这一规则下,刘景文的门店亏损并不严重,且客流量、销售额都在提升。


但三个月后,刘就感受到了“危险信号”。


刘景文告诉地歌网,门店亏损最多时,一个月就亏掉7万元,“每天看着亏损数字胆战心惊,但又无可奈何。”


亏损的数字不断增长,刘景文的合伙人也逐渐失去信心;直到去年年底,刘景文和他的朋友每人都亏损约20万元,几位合伙人最终选择“分道扬镳”。


刘景文也表示,虹口区原本有三家钱大妈门店,其中另一家同样因为严重亏损,最终没有撑过这个夏天,“认赔”并关店。


实际上,自今年起,钱大妈加盟商便屡屡“暴雷”。


长沙的钱大妈加盟商赵海燕就曾在社交媒体上表示,自己去年5月共投入170多万元加盟钱大妈,经营11个月后,每月亏损3到5万元。


长沙加盟商的“晒坑事件”引起轩然大波,加之后续央视对钱大妈加盟商亏损的报道,更是让钱大妈陷入“舆论争议”之中。


在地歌网采访的更多钱大妈加盟商中,亏损案例也比比皆是。


一位开店半年以上的钱大妈加盟商表示,自己每月亏损约3万元,“一个月最多能亏损10多万元”;另一位杭州加盟商同样表示,为追风生鲜热潮加盟钱大妈,但不到半年就亏损40多万元,他最终选择关店退场。


“上海只有三分之一的门店能盈利,已经有不少的门店倒闭,而更多的门店正在倒闭的路上。” 在上海销售额排名前列、已经盈利的一位加盟店主告诉地歌网。


泥沙俱下。


其实,为解决亏损问题,不少加盟商并非没有做过努力,他们在“开源”和“节流”上双管齐下,试图自寻一条“生路”。


但最终,效果如何?



“出路”难寻



要加盟钱大妈门店,加盟商的投入成本可不低。


地歌网在此前调查中发现,如果要加盟钱大妈,加盟商的前期费用就包括:3万元加盟费、4万元保证金、23.68万到32.88万元不等的装修费,以及之后的房租、人力成本。


一线城市房租昂贵,且门店人员匹配要完备,店长助理、收银员、分割师……各个岗位都需要人手,以及钱大妈要求加盟商要支出的“员工福利”成本。


以赵晓峰为例,他的门店每个月租金近3万元,店内7名员工每月工资合计4.9万元;由于钱大妈要求加盟商给门店员工包食宿,因此,仅员工宿舍、每日两餐及相关费用,便让他额外花费数十万元。


“还有房租、店铺转让费,加上装修时的砌墙费、卫生间费、开下水道费、物料费等等杂费,太多了。”赵晓峰说。


因此,尽管钱大妈给出的加盟费投入合计共40万元,赵的实际投入早已超过100万元。


为减少一份员工工资,赵晓峰就亲自担任店长,甚至连员工饭菜都是自己“掌勺”——加盟钱大妈之前,他曾短暂学习过厨师技能。


加盟商“一人分饰两角”,这在钱大妈体系中并不少见。例如刘景文,为节约门店薪资最高的分割师费用,刘亲自到公司学习了一周的猪肉分割技术,自己来担任猪肉分割师。


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钱大妈的肉类分割处


甚至,有加盟商为节省加盟费,专门寻求需要转让的钱大妈门店合作,充当“接盘侠”或承包商。一位上海加盟商称,承包或者接转让门店的成本,会比直接加盟要少,“可以和那些待转让的店谈承包。”


例如刘景文,在合伙人散伙后依旧“不甘心”,花费10多万元重新接手店铺,决意独自打拼。“一旦撤退,前期投入的数十万元就打了水漂,实在舍不得。”


门店重新开张之后,刘景文做了很多改变,比如重新聘用专业分割师,“分割师既考验分割速度,也考验分割技巧,还是要交给专业的人。”


同时,刘景文也开始招聘做饭阿姨,专门负责做“大锅饭”,在伙食费上减少额外成本;并将钱大妈的电商次日达项目关闭,以减少亏损。


他表示,次日达的商品毛利不到10%,还要有专人负责分拣、售后、管理,一旦顾客忘记取菜,店主往往会将商品暂时囤积到自己家里,第二天再带到门店,“否则就必须当作隔夜产品处理掉。”


由于钱大妈“不卖隔夜肉”的规则限制,加盟商为保证当日商品不作废处理,也尝试了大量“开源”手段,刘景文就提前联系了餐饮店和工地,将每日多余的产品打包销售给他们。


“只有工地愿意什么菜、什么肉都收购,价格低就可以卖出去;餐厅是有选择性的收购,虽然价格都比成本价低,总比直接扔掉要好。”


另一些加盟商,则选择了“铤而走险”。


有钱大妈加盟商向地歌网透露,“如果门店位置不好、客流差,销售规模起不来,库存就会积压,加盟商会偷偷销售隔日生鲜,同一款菜、肉可以卖2-3天。” 


不过,“偷卖隔夜肉”的日子能坚持多久?


“晒坑事件”的主角赵海燕也表示,钱大妈会对门店进行监控,在管理上十分严格,只要门店商品没有日清、还放在货架上,并且被监控拍到,就属于“隔夜售卖”,发现一次,钱大妈就会对供应商罚款2万元。


所以,“开源”也好,“节流”也罢,多数加盟商仍陷于“亏损漩涡”中,大量地歌网采访的钱大妈加盟商均表示,每天亏损,流血不止,“根本赚不到钱。”


但原因究竟何在?



恶性循环



一家钱大妈门店要盈利到底有多难?


多位加盟商告诉地歌网,除固定的前期投入外,在门店经营中,钱大妈会抽取日销售额的1%—1.5%作为品牌使用费,并且要求加盟商每天必须固定采购100多个品类的商品。


“不算别的产品,每天仅是销售这100多种商品,抽佣就有300多元。”赵晓峰表示,销售额越高,抽佣产生的成本也越多。


同时,除商品抽佣外,房租、人工成本等固定成本累计起来也不少,“不考虑销售业绩,店面每开张一天,就需要至少3000元的成本。”


在钱大妈的加盟规则中,门店客流量决定毛利率。钱大妈会依据客流量将商品定价划分为a、b、c、d四档,对应着由高到低的四种商品毛利率。


例如,门店开业前三个月是d价,蔬菜、肉、水果三类产品的价格必须“平进平出”,即销售价只能等于或低于商品进价;三个月后升级为c价,这也是钱大妈宣传的“爬坡期”,加盟商要在这段时间里,将晚上7点前的客流稳定保持在600人以上,才能拿到b价。


只有达到b价,加盟商才能看到“盈利可能”。


因此,一旦加盟钱大妈,加盟商的首要任务就是 “拉新”,因为客流量对应的毛利率档次越高,加盟商才能有更大的利润空间。


但从c到b的客流量门槛,卡住了大量的供应商。


前三个月,钱大妈会对门店给予一定补贴;但三个月过后,商品价格回归常态,促销减少,客流往往也随之下滑。


在钱大妈的规则中,晚上7点以前的下单用户可以计入有效客流,7点后打折购买商品的用户则不算有效客流。


以刘景文的门店为例,19点后客流占比约20%;而赵晓峰门店的19点后客流占比甚至超过30%。


为提升有效客流,加盟商们使出了浑身解数。


赵晓峰表示,店内蔬菜价格远高于周边菜市场,如果开业三个月后要持续吸引客流,他往往会“自主砍价”,提升客流量:在肉类上,赵晓峰同样也要“降价出售”。


而一旦平价或折价销售,风险却并非是钱大妈平台来承担。


例如猪腿肉在打折后,赵晓峰门店内价格为9.9元/斤,赵说这几乎是“含泪甩卖”,“与其7点以后打折,不如早点清货,至少还算有效客流。”


大量的加盟店店主向地歌网表示,即便提升到b价,加盟商们依然要仔细控制好成本支出,否则就只能在盈亏平衡线徘徊,“一旦人流下降了,(等级)还得调回去。”


在钱大妈加盟商间,甚至广为流传一句话:“一家店全天客流量必须达到800人以上,才有盈利可能。”


在客流量与销售价的互相影响和“博弈”下,门店利润也就变得微乎其微。


但问题真在“客流量”?


据地歌网了解,钱大妈在供应商入库价格的基础上,会加价约5%-7%后(不包括水产)送往门店,门店再依据毛利率等级形成对应的销售价格。


但是,在相当多的品类上,即便加价率如此之低,钱大妈的价格优势并不明显。


例如在上海,钱大妈门店在售的圣农鸡翅中34.02元/斤,叮咚买菜上29.9元/斤;钱大妈门店中冬瓜售价1.5元/斤,叮咚买菜上1.2元/斤;钱大妈门店中香蕉5.7元/斤,叮咚买菜上4.99元/斤。


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钱大妈门店中的圣农鸡翅中产品


由于供应商本身价格优势不明显,再考虑经营较好的门店会加价,钱大妈的不少商品很难占据价格优势,顾客也因此而流失,这也意味着加盟商的毛利率减少,最终导致亏损。


恶性循环。


在客流量的显性因素背后,实际上是钱大妈构建的规则,将整体风险转移给加盟商或经销商,已经盈利的加盟商,其经营模式难以复制;身处亏损的加盟商,“闪转腾挪”的空间愈发狭窄。


同时,在大批加盟商持续亏损之时,钱大妈仍在加速招商。


晚上九点半,疲惫不堪的刘景文看着几近销售一空的门店,“今天又是亏损,如果能重来,我绝不会加盟钱大妈。”


应采访者要求,文中赵晓峰、刘景文均为化名


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