跨境电商近年可谓是资本的“红人”，一直备受宠爱。

根据网经社电商大数据显示，2020年中国跨境电商领域共有33家平台获得融资，总额超70.9亿人民币。而今年来更是成为了跨境电商IPO的扎堆之年，4月跨境电商洋葱成功登录华尔街，接着敦煌网、洋码头、赛维时代纷纷有了上市消息。

近日，跨境电商大卖家子不语也开始了上市之路，赴港递交招股书，拟在香港主板挂牌上市。

那么，作为一家B2C服饰及鞋履市场平台卖家，到底成色如何，下面就由IPO捕手一一讲解。

子不语的发展历程

成立于2011年的子不语，为来自杭州的跨境电商，是中国最大跨境电商公司之一。

通过自主研发适用于公司业务模式的ERP系统和物流仓储平台系统，深度整合跨境出口贸易业务的上下游，依托Amazon、Wish、Aliexpress、eBay、WalMart等为主的境外网上第三方销售平台和自营独立站，实现向目标市场终端客户销售流行服饰、鞋帽、饰品等的集产品研发、设计、销售、供应链管理与服务为一体的“互联网+产业”综合性公司。

发展至今，公司目前拥有在职员工1000多人，在境外网上销售平台开设有效店铺400余个，活跃SKU数量30万以上，海外自主产权商标240多个，全年平均日发件量达6-8万件。下设四家供应链管理公司、四个国内仓、二个海外仓、一家培训公司，外发合作加工厂上百家，并设立线下实体体验渠道，做到产业的深度垂直。

目前，其产品主要销售予位于全球超过80%的国家及地区的终端客户，其中包括美国、德国、法国及日本。

子不语的商业模式

跟很多业内卖家一样，子不语在布局多个电商平台的同时，也发展了自营独立站渠道，两条腿走路的商业模式也正是如今玩家们最为喜爱的。

在主要盈利的业务鞋服类目上，销售自主设计的时尚服饰及鞋履产品，将相关时尚元素融入新品设计之中，并根据不同平台的销售数据及销售偏好，进行市场研究。

在布局第三方平台和独立站时，其通过亚马逊和独立站的销售占比在不断增加。根据若斯特沙利文的资料显示，按2020年通过第三方电商平台销售的服饰及鞋履产品的GMV计，公司排名第三。此外，于2020年度，按在北美产生的GMV计，在所有中国的跨境电商出口B2C服饰及鞋履市场的平台卖家当中，公司排名第一。

为了提高亚马逊业绩，公司设计团队开拓了新类目产品如户外服装、男士瑜伽服、婴幼儿服装和童装。选品符合后疫情时代人们的需求，怪不得销售能稳步提升。

此外，公司还培育出更多位列亚马逊热销榜前100的产品，这将为未来增长奠定基础。

截止2020年12月31日，子不语已设计销售超2500款热销产品。培育了151个品牌，其中20个爆款品牌，年销售额超1000万人民币。目前，其有453款服饰及鞋履产品位列亚马逊热销榜前100，Wish上有3232款畅销产品。

除第三方电商平台外，2018年公司建立自营网站。自此销售大幅增加。2018年—2020年，其自营网站的销售GMV按680.0%的复合年增长率增长。

透过主流第三方平台及自营网站销售产品，其客户覆盖全球超过80%的国家及地区。2020年，来自美国及欧洲的的主要销售收入合共占收入的92.5%。

子不语的IPO进程

本次赴港上市之前，2017年的1月，子不语也曾聘请中介辅导，启动上市计划，4月成立持股平台，计划不了了之之后，如今再次发起冲击，显示了子不语进阶资本的野心。

子不语的财务数据

子不语的招股书来看，其商业模式也跑通了的，根据招股书资料显示，2018年—2020年，子不语的营业收入分别为13.18亿、14.29亿和18.98亿元，相应的净利润分别为8001万、8110万和1.13亿人民币。毛利率连续三年高达60%以上。2018年—2020年，公司毛利率分别为66.5%、69.8%、72.6%。纯利率分别为6.1% 、5.7% 、6.0%。

在主营业务方面，2018年——2020年，子不语服装产品产生的收入分别占同年总收入的85.1%、80.3%及70.5%；鞋履产品的收入分别占同年总收入的14.5%、17.9%及21.1%。

第三方平台也在持续增收，2018年—2020年，公司通过亚马逊销售产生的收入分别占总收入的23.6%、31.5%及32.4%，呈现逐渐上升的态势。

子不语的竞争对手

作为子不语的竞争对手，锋芒易商FunMart是一个跨境出口电商平台，主营中东、印度市场的跨境电商出口业务，旗下涉及男装、女装、美容、家居装饰、电子产品等品类产品，为用户提供首次订购5美元折扣、24小时客服等服务。

截止目前，已完成A+轮融资，投资方包括钟鼎创投、IDG资本等明星机构。

另一竞争对手SHEIN，是一家成立于2008年的跨境B2C互联网企业，主要经营女性快时尚领域，为全球消费者提供高性价比的时尚产品。公司总部设在南京，并在广州、深圳、佛山、美国、比利时、迪拜等多个地方开设分支机构，目前已经进入了北美、欧洲、俄罗斯、中东、印度等市场。

公司创立SHEIN自有品牌，依托中国供应链优势，不断整合行业资源，建立从设计开发到纸样打版，从面料采购到成衣制造，从电商营运到售后服务的完备的供应链体系，实现产、研、销一条龙。

从上来看，跨境电商在早期固然是一个风口，但并不是没有实力、没有战略眼光就能驾驭得了的行业，子不语只有切实地为实体经济进行服务，围绕着实体经济来开展业务和打造产业链，才能够成为跨境电商行业的真正赢家。

子不语的风险投资提醒：

·与第三方电商平台（尤其是亚马逊及Wish）的关系中断及安排条款的不利变化可能会对业务和经营业绩产生重大不利影响；

·无法及时识别及应对时尚潮流、消费者偏好及市场需求的变化；

·OEM供应商在供货方面出现任何严重短缺或延迟，或其产品质量不稳定，以及在维持与OEM供应商的现有关系或及时物色替代OEM 供应商方面出现任何困难，均会对业务产生重大不利影响；

·无法保持最佳的存货水平，可能会增加运营成本或导致客户需求无法满足，两种情况均会对业务、财务状况、经营业绩及前景产生重大不利影响；

·业务营运可能会受到与第三方提供的物流服务相关的风险所影响。

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