移动互联网

巨头搏杀互联网保险,下一个十年拼什么?

2021/4/15 9:42:00

一直以来,传统保险公司都是国内保险市场的核心参与者,其中除了有中国人寿、平安保险、人民保险等国内保险巨头之外,还不乏一些外资巨头如友邦保险等品牌。近年来在“互联网+”以及疫情黑天鹅的催化之下,国内的互联网保险得到了飞速发展,并日渐成为国内保险市场中一股不容忽视的重要力量,开始对整个保险行业的格局产生新的影响。


互联网保险带来的巨大机遇,让行业内外众多巨头纷纷将触角伸入到了互联网保险领域。这其中既有众安在线、慧泽保险等新生的互联网保险公司,也有传统险资企业寻求突破做出的互联网保险公司如泰康在线;此外,百度、阿里、腾讯、滴滴等各路互联网巨头也纷纷入局,这就使得互联网保险领域一时烽烟四起。


(配图来自Canva可画)


群雄混战互联网保险


那么,互联网保险行业缘何成了巨头眼中的香饽饽呢?从行业来看,当前国内互联网保险方兴未艾正处在蓬勃发展的阶段。根据中保协的数据显示,2011-2019年互联网保险的总保费实现了83%的复合增速;而在未来10年,国内互联网保险市场将会保持在年复合25%以上的增速,预计10年后我国互联网保险市场规模将达到2.5万亿人民币,具备巨大的增长潜力。


从客户角度来看,随着受教育程度高、主动保障意识强、习惯在线消费的年轻群体到达保险消费年龄段,互联网保险的目标客群迎来了快速扩张。数据显示,以80后、90后为代表的“网络原住民”,已经发展成为一些重要互联网保险平台的核心用户。以知名保险中介平台慧泽保险为例,其用户年龄在32岁以下的用户数,已经占到了60%以上,年轻用户成为驱动平台业绩增长的核心驱动力。


正是基于以上两方面原因,互联网保险成为了各路巨头争抢的焦点。而依据各个互联网保险公司所依赖的资源以及流量优势不同,又可以将互联网保险公司分为以下三类参与者。


一是传统保险公司自建网络平台。如中国人寿的“国寿e家”、中国平安保险的“网上商城”、“万里通”,以及泰康保险的“泰康在线”等平台均属于这一类。传统险企的网络平台最早是从自建官网和功能性APP开始,随后其内容逐渐从资讯内容、品牌宣传,拓展到了交易环节,从而形成了自己的线上平台。


二是拥有牌照优势的专业互联网保险公司以及第三方保险中介平台。前者如众安保险、安心保险、易安财险等等,后者如优保网、慧泽网和中民保险网等互联网保险中介平台;相比传统保险公司,新兴的互联网保险公司从一开始,就采用的是纯粹互联网式的线上模式,从渠道到产品营销、理赔、风控等都在线上进行,因此跟前者有很大区别。


三是平台型企业。具体包括To A(代理人赋能:I云保、保险师等)、To B(场景定制:量子保等)、To C(保险代理平台:微保、蚂蚁金服、水滴、轻松、慧择、小雨伞等)。相比前两种类型的企业来说,平台型企业最初多依赖的是流量思维,依靠平台强大的流量优势,通过为保险公司导流进行变现,如今很多平台也在进行场景化的转型,以适应激烈竞争带来的行业压力。


激烈竞逐背后行业内忧显现


随着互联网保险的飞速发展,新入场的玩家越来越多,不少平台为了加速发展开始“剑走偏锋”,促使很多行业本就存在的突出问题开始集中暴露了出来。


首先,是由于行业不成熟导致的网络互助乱象。由于我国的互联网保险刚刚起步,很多平台为了拓展用户加速自身发展,纷纷做起了低门槛的网络互助,这其中不乏一些大的互联网公司(如支付宝旗下的相护宝、水滴互助、美团互助等等)。由于这些网络互助平台很多都缺乏保险经营资质(互联网保险牌照)以及必要的国家监管,这就给网络保险销售带来了诸多隐患。


比如,为了吸引流量,很多互助平台会先通过公益众筹或者低分摊金额的方式,来吸引用户参与互联网保险。随着网络互助平台的用户量越来越大,每个用户分摊的金额也越来越高。与此同时诱导开通、私自扣费、规则不明确,导致的理赔难、资金沉淀引发跑路等问题也愈演愈烈,保险消费产生的投诉纠纷频上热搜,由此引发了监管的介入。


随着国家相关部门“互联网保险新政”的出台,很多互助平台开始一一关停。自去年以来,大的网络互助平台如百度灯火互助、美团互助、水滴互助、轻松互助、相护宝等一一关停,但相关的行业乱象仍没有得到彻底肃清,类似的问题仍然层出不穷。


其次,盲目竞争导致行业同质化进一步加剧。随着越来越多互联网保险平台出现,各个互联网保险公司之间的产品、服务同质化问题越来越严重,这又进一步加速了行业内卷,让行业本就存在的低价营销、强制搭售等问题越来越严重。


最后,盈利难问题普遍。比如,泰康在线成立5年来至今尚未盈利,甚至还由于保费增加其亏损反而在扩大。数据显示,2016年-2019年其净亏损分别达到了0.85亿元、1.94亿元、3.56亿元、4.67亿元。同样亏损的互联网保险公司,还有易安保险、安心财险等公司,就连有“三马”加持的众安在线也是经历了多年的亏损,才终于在去年实现微弱盈利。这些问题的存在,说明互联网保险行业目前存在的难题仍有很多。


互联网保险如何赢在下一个十年?


从长远来看,随着监管的介入行业走向规范化,已经是大势所趋。在此背景下,一些新的行业性变化开始从中孕育,互联网保险行业也开始从粗暴扩张向创新驱动转变。


首先,是用户思维的创新。与传统保险公司强调产品驱动不同,新兴的互联网保险公司更强调以用户为中心的理念,围绕用户需求来创新产品设计。


具体来说,传统保险公司通常将产品销售作为核心点,依赖大数法则设计产品,往往导致产品大而全,很多细分领域的保障需求无法覆盖;而互联网保险通常以用户为中心,通过覆盖广泛的线上应用场景和大数据风控,重塑传统保险的设计方法、定价方式以及承保模式,这使得非标准化的个性化产品,成为互联网保险重要的发展方向。

其次,是获客方式的创新。相比互联网保险公司早期采用的流量变现模式,如今的互联网保险公司更加看重场景转化和用户留存。


之所以会出现这样的变化,与两个因素有关。一方面,互联网平台的流量见顶,单纯的流量变现模式已经很难持续;另一方面,保险产品的低频次、非刚需,使其呈现出转化率低、获客成本高的特点,因此单一的营销驱动很难赢得用户的信任。


这种情况下,保险平台唯有推出贴近场景、贴近服务的产品,才能够赢得用户的心。比如,水滴筹和轻松筹通过推出公益性大病筹迅速锁定了用户看病贵的医疗痛点,很好地提升了其相关保险业务的转化率。


再次,科技驱动日益显著。近年来大数据、人工智能等新技术的广泛应用,深刻影响到了保险业的发展,互联网保险产品设计,逐渐转向个性需求定制、大数据定价,其投保的灵活性和自动化也愈加明显。目前众安在线、慧泽网等互联网保险公司,在科技驱动等方面已经走到了行业前列,众安在线更是已经开始对外进行技术输出了。


最后,是营销方式的创新。去年以来直播带货成了社会化的大潮流,互联网保险也迅速融入了这波热潮之中,创新型的营销方式开始不断涌现。例如,水滴商城创始人沈鹏、平安集团首席保险官陆敏等诸多行业大咖,纷纷变身主播“带货”,新式社交型营销方式与传统保险相碰撞,衍生出了沉浸式的线上保险营销新体验。


这些行业变化,都为整个互联网保险的未来发展指明了方向。这也意味着未来十年,互联网保险企业想要从强手如云的竞争对手中间杀出重围,就必须从这些方面下功夫。如果还是依靠单一的流量思维或者是销售思维,其未来的发展很难乐观。



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