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一双又丑又土的鞋,一年狂卖10亿!你瞧不起的市场,往往很赚钱

2021/4/14 11:30:00

一双又丑又土的鞋,一年狂卖10亿!你瞧不起的市场,往往很赚钱


B站鬼畜顶流,竟是一双老人鞋

谁也没想到,一双平平无奇的老人鞋会成为B站的“顶流”。

最近,只要你打开B站鬼畜区,就一定会刷到足力健的鬼畜视频。

孙笑川与足力健共舞:

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药水哥也来倾情助阵:

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李云东、马保国、郭老师……只要你能想到的鬼畜区明星,都一定会成为足力健宇宙的一员。相关鬼畜视频播放量达到几百万。

足力健在B站的地位,约等于金坷垃肥料、小罐茶和8848钛金手机。

足力健之所以能这么受欢迎,大概都是因为那个极其魔性的原版广告。

这个广告全程弥漫着土味的气息,有一种与潮流脱节的微妙感:

开头先是一个老人尬吹一番足力健有多好穿:

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然后张凯丽阿姨穿着一身玫红色西装出镜了,慈祥地说道:“足力健老人鞋,走路更舒适。”

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因为内容太过生硬,该广告曾被知乎网友评价为“最智障广告”。这样的广告虽然土味,却最适合作为鬼畜素材。

年轻人嫌弃足力健土味,但足力健之于老人,就相当于AJ之于直男、YSL口红之于少女。

微博上,有网友表示:“我妈从一个我给她买鞋(100左右的运动鞋)都不要(嫌贵,农村妇女,大家懂得),现在点名要我去买足力健!还点名哪款颜色!”

有老人甚至成了足力健的狂热粉丝——“每次足力健出新品,我奶奶都要凑齐。”

足力健到底有多火呢?

2017年,足力健就卖出了 10 亿。2018年双11,它的爆款产品光是预售就突破57万双。2019年双11,足力健成功跻身亿级俱乐部,与斯凯奇、clarks等国际品牌同列天猫鞋品牌榜TOP10。

我打开天猫,发现足力健的官方旗舰店足足有198万粉丝。销量最高的一脚蹬健步鞋,一个月卖出了5.9万双。

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仔细看看这双鞋,设计朴实、样式山寨、缺乏科技感,只能说是平平无奇。那这样的一双鞋,是怎么博得消费者欢心的?

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越魔性,越上头

首先,足力健只做老人鞋。

当时,整个电商平台都没有老人鞋这个品类,或者老人鞋品牌。有电商巨头发现了老年人对于老人鞋的需求,邀请了传统鞋业品牌开拓老人鞋这个品类,却被拒绝了。

足力健反倒看到了商机。它觉得老人鞋这个市场还是蓝海,于是迅速闯了进去。

它入驻了电商平台,专做老人鞋品类,由此得到了平台的大力扶持,而且成功建立起了“老人鞋=足力健”的品牌形象。很多老年人想到老人鞋,就会想到足力健。

其次,为了让更多老年人知道足力健品牌,足力健花了大力气。

我们可以发现,足力健在电商平台的展示,非常简单粗暴。

“凉爽不捂脚,爸妈都爱穿”之流的广告语看似大白话,却非常朗朗上口。再配上五颜六色的花字,张凯丽阿姨欢快的笑容,你想不记住都难。

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在一众品牌广告中,它显得那么格格不入,其实反而让消费者有了深刻的印象。

在投放渠道方面,张京康发现中国老人信任度最高的广告就是电视广告,于是一下子砸了几个亿,在央视、北京卫视、江苏卫视、浙江卫视、安徽卫视等电视台投放广告。

魔性的广告,加上轰炸式刷屏,让每个老年人都或多或少都听说了“足力健”这个名字。

再者,为了做口碑,足力健在产品设计上下了大功夫。

事实上,老年人的脚跟年轻人相比有些不同:脚变宽变大、足弓下塌、脚踝变脆,易崴脚。

所以足力健在设计鞋的时候专门贴合了老年人的脚型:把鞋子做得宽一点,鞋底平一点,还会加入防滑设计。

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把产品做好了,自然能够建立起让老年消费者口口相传的好口碑。

最后,足力健甚至还在年轻人身上下功夫。

虽然老年人不怎么网购,但他们的儿女却是网购的主力军。于是足力健常常会找薇娅来带货,并主推年轻人为父母购买老人鞋的孝心需求。在孝心的驱动下,很多年轻人都在直播间下单了足力健。

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电商卖家如何开拓银发市场?

实际上,对于老年人市场,很多人的态度都是轻蔑,甚至鄙夷的。他们可能觉得:老年人购买力不强,消费观念也偏保守,实在没有什么开发的潜力。

但足力健却证明了一件事情:就算是再冷门的市场,也同样拥有无限商机。

事实上,银发市场充满潜力。

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首先,中国人口正在步入老龄化。

2019年中国65岁以上人口共计1.7亿人,占总人口的12.5%。预计到2030年老年人将占1/4人口。

随着老年人口的增多,老年人无疑会成为消费的主力军。这将为“银发经济”的崛起打下坚实的基础。

其次,随着时代的发展,老年人的消费能力已经不容小觑。

有数据显示,2015-2019年,中国银发经济市场规模从2.4万亿元增长至4.3万亿元,年复合增长率为15.2%。

最近几年,老年人的年均消费约为22566元,在旅游等高层次、享受型方面的支出占比逐渐提升。大部分老年人越来越愿意掏钱买东西。

而且随着老年群体网民的崛起,他们对线上平台的使用率也不断提高。

有数据显示,超过4成的老年人会使用手机淘宝、支付宝进行购物交易。可见老年群体也日渐成为中国电商的蓝海市场。

足力健正是看到了这个群体的消费欲望和需求,真正打开了老年人的市场,赚得盆满钵满。

电商卖家们不妨可以从银发市场入手,寻找新的增长点。

一则,电商卖家可以针对性地开发更多老年群体专属消费品类。

既然老人在走路时有痛点,那做家务呢?带孙子呢?应该同样有痛点。因为这个市场的竞争尚不激烈,所以电商卖家有十足的发挥余地,稍微努力一点,说不定就能占领整个赛道。

二则,在电商营销上,可以真正从老年人的实际需求出发,寻求他们的认同感。

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足力健就看到了老人在走路时的难题,贴合他们的需求,发了一系列老人群体现身说法的广告。这样的广告虽然土味,但让老人非常有代入感。卖家们也可以从这个角度出发,在营销上面找到切入点。

归根结底,一个行业,所谓光鲜、风光、是否热门,都不是最重要的因素。最重要的是,这个行业是否还存在没解决的需求?

哪怕规模再小,只要用户有需求,进入这个市场的企业就能赚钱。

作者:电商君



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