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聚溶众星CEO朱纯仪:MCN一年营收2.5亿,带货才是直播的未来

2021/4/10 11:53:00

作为直播、短视频行业的"输血基地",MCN机构为直播、短视频平台培养了大量网红主播,并逐渐从幕后走到前台,成为娱乐传媒领域不可忽视的一极。根据艾媒咨询数据显示,2017年中国MCN市场规模为78亿元,估计2020年MCN市场规模将达到245亿。

在行业红利逐渐显现的背景下,2017年,聚溶众星在"星城"长沙成立。随着直播商业化进程的稳步发展,聚溶众星也巩固了自己在"新媒体之都"长沙MCN机构领域的头部地位。

目前,成立三年时间,聚溶众星已经拥有12家分公司,并在重庆拓展了业务。拥有在线签约艺人主播超7000名,线下直播间600多间,公司在职员工2000余人。2020年,聚溶众星实现2.5亿营收。

在聚溶众星CEO朱纯仪看来,面对贴上"带货"标签被妖魔化后的直播,我们应该理性看待。不可否认行业内存在不少乱象,直播数据注水以及头部主播"刷单"丑闻让行业蒙上一层灰纱。但作为互联网新兴产业,无论是直播还是MCN机构,都将走在更加规范化的道路上。对于不少互联网创业者来说,也都是值得关注的发展方向。

对话聚溶众星CEO朱纯仪,松果财经试图探索,这家MCN机构成功背后的方法论,以及行业人士眼中直播的未来发展。

松果财经:您怎么定义MCN?如何看待这个行业?

朱纯仪:MCN通俗意义上来说其实就相当于网红经纪公司,专门负责短视频及直播内容的产出。MCN以前结构是不成熟的,它是一个新兴起的行业,是没有清晰的规划的,包括直播这一块也是一样。直播行业经过19年的沉淀,加上20年的疫情对这个行业进行推波助澜,使它成为了一个真正能够输送、产出的平台。很多人都说疫情给直播带货带来了很大的机遇,事实上去年真正能活下来的MCN机构只有40%。

这个行业确实是一个好行业,对很多商家来讲也是一个机会,只要你在短视频、在直播上面能够把内容做好,把视频拍好,确实有很多自然流量进来,不需要你花太多的钱去买流量就可以产出,就可以去卖货。但是真正做起来这一批人很少,现在大家都说全民直播,全民带货,哪有那么多流量给你带货呀。

松果财经:长沙的MCN发展在全国属于一个什么样的水平?

朱纯仪:不管是直播还是MCN行业水平,我觉得长沙在全国应该都是属于顶尖水平的,真正的网红城市,除了北京上海、深圳和杭州,在中部有成都、重庆、长沙,其实湖北武汉基本都不算什么。最具代表性的就是我一步一步看着成长的唐艺,就是在国金唱歌的街边艺人,她开播的时候才不到100万粉丝,现在有一千三百多万粉丝了吧。但是他们很累的,一个星期唱5天,这样坚持下来确实很不容易的。

松果财经:聚溶众星目前获得了哪些成就?

朱纯仪:我们做线下的秀场直播在长沙地区应该是属于首屈一指的,直播分为线上直播和线下直播。线下是听从公司统一管理,属于圈养模式,我们有统一的管理流程,招聘、培训、运营到最后成长成为真正的网红,线上是可以在家里播,在外面播,所谓的签机构也是属于散养。

我们在去年的抖音荣耀之夜拿了一个不错的成绩,在华中赛区排名第3,官方邀请我们工会去三亚参加了盛典之夜,也给我们发放了一些流量和置顶。去年我们营收做到2.51个亿,今年的目标是加电商做到3.5个亿。

松果财经:直播带货可能是MCN机构下游产业链当中一个比较成熟的商业模式,关于直播带货这块,您能否分享一些相关经历?直播带货好做吗?

朱纯仪:大家都会经历一个踩坑的时代,在去年疫情期间,其实很多大的商家都被割过韭菜,都在直播带货这一块踩了雷。比如我现在随便打开一个直播,很多都是带货的,其实很多人可能不理解认为这是自然流量,其实不是的,都是花钱买来的流量。很多大的直播间说有多少人观看,其实都是割韭菜。

像大网红带货都会收坑位费,做一场直播就是30万,然后给你定一个销售额,比如他给你定100万的销售额,实际上他可能只买了50万,剩下的50万怎么办呢?他就自己把剩下的买下来,然后通过低价流到市场上面去,有一些甚至直接退货,而且退货比例都是提前谈好的,买货和退货是按照比例来分配的。等于是这个帐一算赚了你30万坑位费,里面亏点小钱,一晚上还是可以赚个20多万。

直播主要分为两个盈利板块,一个是打赏经济,一个是电商经济。我们目前的直播带货这个业务上投资了500万做电商的项目,计划打造一个有1000平的网红电商基地,做一站式服务,打造自有品牌。直播带货相当于是二类电商,一类电商是通过图文销售,也就是所谓的淘宝、天猫、拼多多,美工很重要;二类电商通过买流量去输送产出,像字节跳动的巨量引擎和快手的金牛,百度营销都是二类。我们在农户和茶厂那里收一些茶回来,进行包装,通过网红带货和二类电商把它销售出去,然后再做末端的客服和售后。

松果财经:就您的经验来看,如何去打造一个成功的账号?

朱纯仪:首先在选人的阶段,我们会安排主播去平台试镜,然后通过跟他互动去评判这个人的情商和智商还有才艺。我觉得在这个行业情商很重要,因为这个行业低龄化比较严重,现在很多98后家里条件都比较好,他们就有一种心态,觉得这份工作可有可无,再加上比较年轻,抗压能力比较弱,他们最常说的就是"我心态崩了"、"我抑郁了"。在管理上就需要精彩给他们做心理建设。

注册新账号我们一般都要养一段时间,通过3-7天的账号检测。如果要打造一个大号,我们可能会同时注册7个左右的账号,看哪几个账号的流量,然后选2-3个账号去发视频,再看它的完播度,起一个号起码要半个月的时间,你的内容不可能一出来就给你10万、100万的播放量,这里面有很多技巧,所以我们养一个团队的成本其实是很高的。

做一个账号要花多少成本取决于你的定位,你想做到什么样一个程度,我觉得做一个带货账号多则大几百万,少也要几十万吧。如果是做打赏的类型就比较低,可能几万块钱的成本就可以做一个几十万粉丝的账号出来,但是它的带货能力是很弱的,不是说你有粉丝就能带货,这是两码事,还是需要垂直受众。直播收益和主播的个人能力也有很大关系,有些人两千多万粉丝打PK也不一定打得过我们。

像我们经验比较多就会知道去止损,你不可能说无限地投入,有些人投了三五十万就起来了,有些人投了一两百万也不一定能起来。我前年做的一个账户,差不多投入了400万,血本无归。但是我去年投了500万到一个直播账户,现在100多万粉丝,每个月流水在500万人民币左右。

松果财经:您认为直播未来会朝哪个方向发展?

朱纯仪:以前人们谈起直播都会觉得很不雅,很俗,其实直播真正应该是去传播一些正能量的东西,是会真正给人带来快乐的,不是带来一些负能量的东西的。包括电视上的公众人物,娱乐明星和主持人也是在做娱乐嘛,也是在给大家带来快乐和知识的分享嘛。

随着行业的慢慢发展,我相信秀场直播会越来越正规,越来越稳定。比如以前可能有点主播会一夜暴富,但是再过半年就赚不到钱,但是我认为以后这个收入会变得越来越稳定,收入差距会慢慢缩小,因为平台也会慢慢地去找那个平衡点,既不会让你一夜暴富,也不会让你没有饭吃。

其实我认为直播带货才是未来,以前我从来不到内容平台上面去买东西,自从我玩抖音以后,我觉得抖音上买的东西价格确实很公道,然后还很方便。一些小东西你在这个上面买很划算,特别是那些很难买到的东西,比如我上次花20块钱买了个剪刀,它上面有开啤酒的槽,有锯,还有很安全的保护套。我觉得这些小东西就很方便、很实用,现在的产品都非常的个性化,你要不在这个网络上面看你可能都不知道有这样一个东西。

我希望政府能更多的去出台一些政策,更加重视我们这个新兴行业;希望我们的同行能把这个行业拉正,不要去割韭菜,专注地把它当作一件事去做好。其实每个创业人都很苦、都很难,又都很幸运、很幸福,因为在专注地做一些自己想做的事情。我们认真做事的人肯定希望这个生态不要被人误解,希望它越来越好。

松果财经: 有不少专家学者认为,抖音是在利用人性的弱点,使人成瘾,您怎么看待这个问题?

朱纯仪:它本来就是一个娱乐平台,我觉得这是一个生态,一个自然规律吧。KTV存在的意义在哪里?酒吧存在的意义在哪里?其实我觉得这是人的需求,我们这个年代小时候是没有电视机的,后来出来黑白电视机,后来出现彩色电视机,后来液晶、投影,到现在电视的使用时间已经非常有限了,因为5G来了,网速更快了,我们更多的时候在用手机和电脑去完成这一功能了。很多人说玩抖音浪费我的时间,那我就要反问一句你玩抖音干嘛呢?没有抖音这个平台你不会玩快手吗?你不会看电视吗?是你自己想玩,不是它浪费你的时间。这只是一种生活方式的改变。

其实抖音里面很多小东西非常有意思的,比如蝴蝶结就有十几种打法,让我觉得天下之大,无奇不有,天下有才人真多,在哪个行业都有牛人。国家现在很多新闻都会到抖音里去,因为现在很多人都不看电视了,更多的人是通过抖音去看新闻联播。我们以前看球赛,看NBA现在通过抖音也能看到一段精彩的片段,它把精彩的、重要的内容全部通过几分钟的小视频看完了,其实这更加节省我们的时间。

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