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苏宁零售云的“下沉财富密码”

2020/12/30 19:53:00

文 | 李明轩



房国栋的第二家苏宁零售云店面积不大,占地大概超700平,坐落在平顶山市鲁山县人民路上,这可谓是当地寸土寸金的核心商圈,周边店面也都是苏宁的“老朋友”,有海尔、美的的专卖店,也有京东家电、天猫优品等新零售门店。


殊不知,房老板开业的第二家店,已是苏宁零售云的第8000家店。


从2017年9月零售云门店落地连云港、苏州和郑州,再到2020年12月第8000家门店在河南鲁山县的落地,用三年时间,苏宁零售云坐上火箭狂飙突进,在持续受疫情影响的第二季度,又逆势开店1093家。


在新零售概念被正式提出的第四年,苏宁零售云已经走上了正确路线。在京东、阿里都折戟的下沉市场,以轻资产加盟的“苏宁模式”一路深耕,连张近东都在公开场合直言:零售云是苏宁互联网零售发展历程中最成功的创新实践。


这之中,也包含苏宁零售云创造的下沉财富密码。


0到8000


说房国栋是“家电老兵”,似乎并不为过。


1986年出生的房国栋,直到结婚生子时,都没有离开过常住人口约80万的鲁山县,从建材生意起家,之后转行家电,曾经是美的、创维、海尔三家品牌在鲁山县的经销商,房也在县里的花园路上开了一家600平左右的门店,聚合售卖三家品牌产品。


地歌网此前文章曾分析过,县域市场“夫妻店”会遭遇两大痛点:第一,缺乏品牌力,线下流量主要靠熟客;第二,抗风险能力弱,库存积压往往会造成巨大损失。


这些坑,房国栋几乎都踩过。


苏宁易购高级副总裁顾伟为8000店店主房国栋授牌苏宁易购高级副总裁顾伟为8000店店主房国栋授牌

房国栋表示,以前做家电经销时,厂家压货问题严重,前前后后积累了近400万的厂家库存,而且厂家产品上新慢,很难适应市场变化。


同时,房国栋也感受到,之前门店品牌效应弱,厂家也缺乏本地化的运营支持,活动支持自然也没有,都需要靠店主自己摸索。


实际上,传统家电经销和加盟商管理模式相对粗放,经销商或店主很难对品牌产生深度连接,这对厂家和店主都会带来负面影响。


于是乎,苏宁零售云给出了解决方案。


经朋友介绍、在拒绝了国美加盟店的邀请后,房国栋加盟了苏宁零售云,自己在县里600平米的旧店被改造为苏宁零售云店,后者在运营、品牌和库存积压等环节上,都对房的门店进行了“换血改造”。


例如运营端,苏宁零售云在开业期间就派出老店长对房进行帮扶,而目前房的门店基本每个月都有1-2次活动,配合零售云的活动策划和物料下发,销售有了显著改善。


据地歌网了解,房国栋的花园路零售云店开业首日销售50万元,三天销售破百万。目前,房国栋是夫妻合伙经营,店员有7人,伴随着苏宁零售云第8000家店在鲁山县落地,房也自豪地表示:


有信心在当地拿下第一。

房老板的第二家门店成为了零售云的第8000店房老板的第二家门店成为了零售云的第8000店


在全国,和房老板一样的人不在少数,例如曾经是徐州钢厂的胡轶超,现在也是三家零售云店的老板。他对苏宁零售云最大的认同就是其管理规范化,“苏宁必须卖苏宁的东西。”


同时,胡轶超还给地歌网算过一笔账:加上房租、装修和样机投入,一家店投入差不多45万元,单店年营业额预计有400多万,扣掉成本,净利润能到30万元。


胡的销售成绩,也符合苏宁零售云的整体态势。根据苏宁县镇零售云门店的投资模型数据,200平的门店投资在35万元左右,一年销售额约300万元。


如今,苏宁零售云已经实现了从0到8000的跨越,还计划在明年向12000家发起冲锋,这意味着,有上万个致富故事,将在下沉县镇市场接连涌现。


对零售云店长来说,苏宁零售云的名号本身就解决了品牌问题,而拆解苏宁零售云解决方案的各个链路,其核心正是从产品端和工具端,带领供应商和店长一同创富。


创富背后,苏宁零售云给出的财富密码是什么?


C2M富矿


几乎是一声令下,电商平台开始掘金C2M。


C2M的热风从何而起?实际上,当消费者的商品供给得到极大满足,过去经销商、门店手中被视为稀缺的家电、百货等商品,如今已走入千家万户,平台普遍面临供大于求的消费环境。


同时,在消费互联网向产业互联网转型的大幕下,电商平台也调转船头,在“货”的维度深耕供应链,而借助大数据以销定产的C2M模式,正是处于消费互联网向产业互联网转型中间环节的创新路径。


于是乎,C2M蔚然成风。


电商平台中,拼多多的农产品上行计划率先打出声量,给中牟大蒜等当地特色农产品保销,阿里特价版、京东拼购也紧随其后。


其中,传统零售巨头苏宁自然不能甘拜下风:2019年初,苏宁拼购推出“拼品牌计划”,为生产过硬的中小企业打造自有品牌;同年5月,“拼品牌计划”升级为“拼拼工厂”,旨在利用大数据指导企业进行反向定制。


与此同时,零售云也成为苏宁实践C2M的试验田。


正如房老板所述,过去品牌厂家在下沉市场“大水漫灌”,缺乏互联网的系统性,无法做到爆品持续供货,而销量一般的产品却经常积压,给店主造成巨大经营压力。


因此,苏宁零售云从大数据入手解决问题,整合收集用户的实时关注、常购、点击和搜索等消费行为,逐步构建出用户画像,通过数据协同分析出本地C端顾客的消费偏好。


零售云门店中的产品区域零售云门店中的产品区域

另外,面对前端收集的海量消费者数据,苏宁零售云通过商品中台、价格中台和搜索前台等模块,建立与厂家、加盟商的数据通路,协助厂家有针对性地生产产品,精准点燃爆品策略。


如今,苏宁零售云的C2M也已经开花结果。截止第8000店开业当天,零售云门店店均C2M产品SKU超750个,合作54家品牌。单品方面,美的空调PF200单品在今年销量超过19万台;美的SN300专供空调销售超过18万台。


对品牌而言,C2M不仅带来销量的提升,国内集成灶品牌“亿田”方面也表示:零售云是亿田品牌及产品触达三四级市场消费者的一个有效链接点,对于培育及提高消费者对亿田集成灶的认知,有巨大的战略意义。


据地歌网了解,亿田目前采取总部直供模式,今年的出货业绩预计在7亿元,而亿田厨卫品牌的销量在今年就同比增长超过1182%。


C2M化,这是零售云供应商的富矿。


当然,阿里、拼多多等巨头电商早已布局C2M,苏宁的长板何在?仅从零售云一点出发,苏宁三十年积累的店面运维经验,以及在家电渠道经销领域打出的品牌度和成熟度,其它平台在短期内难以超越。


线下地网布局,这是苏宁易购的核心优势,而借助零售云这一触点,苏宁也完成了对县镇市场的进一步深耕,且扎根程度并不弱于纯线上平台。


这也是苏宁能为供应商创富的底气所在。


改造


供应商被C2M赋能了,那店长呢?


89年生的李天裕,在无锡月城有一家零售云店,在消费需求基本饱和的情况下,借助苏宁推客模式,李天裕在8月就实现销售133.5万元,其中自己获得返利2857元,佣金收入25299元。


李天裕也分析称,相比于高价低频的家电,他经常会在推客上推洗衣液、餐巾纸等低价高频的生活用品,“客户家里有家电需求,我们再凑上去介绍、引导和输出,肯定会比没有接触的门店好得多。”


坐落在中缅边境上的瑞丽市,每天有4万边民通过海关入境,在这里,朱广才经营了一家德宏苏宁零售云店,今年4月开店,开业期间创造的销售额就突破60万。


中缅边境的门店老板中缅边境的门店老板


和李天裕类似,朱广才充分利用微信中的7000多位好友,在瑞丽店开业四个月内就建立起五个社群,其中还有一批缅甸顾客,他们的推客粉丝数就达到400余人,全店累计的推客销售额就超过200万元。


相隔千里,李和朱都因苏宁零售云致富。


对传统的县镇小店而言,店长与顾客的联系主要靠微信群,信任关系主要在熟客身上建立,连接紧密但低效、收益难覆盖支出。


显然,线下门店亟需赋能,亟需互联网的系统化思维,而苏宁零售云正扮演了这样的角色,利用转型线上超过十年所积累的数字化能力,再结合线下开店经验,专业服务线下店主。


不仅是前述利用社群营销的苏宁推客,苏宁零售云还有时下火热的直播带货,例如在今年双十一期间,苏宁就联动7000家零售云店和71家拼工厂,开启了“厂播”“店播”模式。


头等舱品牌代表在8000店现场头等舱品牌代表在8000店现场


另外,在商品端,苏宁借助云货架和云仓模式,让消费者在店内云货架系统上就能操作预订家电、日用百货,云仓再保证商品次日达,让200平的店面也能容纳上万种SKU。


推客、云仓、直播……在这“三板斧”以外,苏宁零售云还提供包括帮助商家解决资金周转难题的金融工具“货速融”和能够实现门店线上经营的“微信小程序”。在各条链路上赋能店家。


输出数字化工具,苏宁不断提升着零售云店的转型力。


如前所述,苏宁三十年布局之下,地网能力得到夯实、天网能力超越一众传统零售企业;零售云的横空出世,正是体现苏宁线上线下结合的最佳产品,这条链路中,供应商、加盟商实际上都在下沉市场掘金。


当然,苏宁零售云的数字化改造还在深入,零售云要将包括门店选址、订货、经营管理在内的各环节,形成模式化、标准化的产品。可见,未来的零售云,将以苏宁的互联网能力为底座,走向高度的专业化和系统化。


正因如此,下沉市场的苏宁零售云,创富机会仍旧井喷。


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