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对话钒钛智能徐可:中国2亿新中产崛起,如何做好财富管理?

2020/8/28 23:25:00

徐可是谁?

他北大技术物理系本科毕业后,留学美国,获Northeastern University量化金融博士,美国特许金融分析师(CFA)。深耕金融数据行业20年,曾任彭博纽约总部指数专家、上海大智慧(601519)董事长、总裁。如今他是金融科技初创公司,钒钛智能的创始人、董事长兼CEO。同时他也以国家金融信息平台专家评审组成员、上海北大金融家俱乐部副主席等身份,积极参与金融行业的智能化建设。


钒钛智能在做什么事?


钒钛智能(上海钒钛智能科技有限公司)成立于2018年6月,是一家致力于为新中产财富管理行业进行科技赋能的创新企业。创始团队来自彭博、华为、蚂蚁金服和大智慧等世界一流企业,平均行业经验超过十年。公司先后入选上海最具潜力创业公司前20和2020中国财富管理产业图谱(技术/科技子图谱)。


钒钛智能的目标,是让中国新中产家庭(家庭可投资资产在几十万到几百万元人民币)的财富管理更智能、更简单,让这些家庭在面对刚性兑付型高收益理财产品退出,必须在更大的不确定中保持家庭财富保值增值的全新挑战下,可以安全、便捷、有效地配置资产。通过拓展场景CRM(Customer Relationship Management,客户关系管理),在最新的开放银行技术架构下,连接场景权益和金融权益,通过联合让利,让新中产理财用户在拥有更优质产品和服务的同时,获得更多的实惠。


今天,《节点名人堂》邀请到钒钛智能创始人徐可,听听他对于新中产财富管理的思考。


以下为节点财经对话内容(有删改):


/ 01 /

谈创业

不惑之年再出发


节点财经:请先简单介绍一下钒钛智能。


徐可:钒钛智能致力于为中国2亿新中产提供最优质的财富管理科技服务。我们基于自主研发的“1+X”资产配置模型,为每一个新中产家庭,提供“1”的以健康险为基础的大健康解决方案,和提供“X”(四个边分别代表大盘ETF、债券、现金和科技ETF)的财富增值解决方案。


节点财经:2018年的时候你已经40岁了,是什么原因让你在上有老下有小的年纪出来创业?


徐可:从大的角度来讲,这是我第一次创业,40岁创业于我而言是一个很重要的转折,也是一个新的起点。在这个阶段心理和生理都会出现一些变化,也会有很多信号在暗示你,人生开始进入下半场。

创业可以说是我的性格使然,有的人骨子里就愿意不断尝试新的东西。加上我此前的工作经历,从跨国企业的技术专家到上市公司总裁,作为一个职业经理人,我的职业生涯已经走完了一个“大循环”。但深耕金融数据20年,我心中还有很多未解的课题,需要进行全新的探索和实践,而这些事,是很难在上市公司的平台展开的。

从商业上讲,创业的具体契机有两个,一是2018年以云计算为代表的一批智能技术已经比较成熟,让我们这样“技术基因”的团队做“新武器”有了好材料;二是资管新规的推出,去刚兑和净值化,为我们20年的金融数据分析技能提供了更大的应用场景。当时,针对高净值人群的财富管理服务已经开始开始1.0向2.0升级,但是针对2亿新中产的财富管理服务却还非常初级。看好这个交叉,我们就行动了。

节点财经:钒钛智能定位新中产阶层,那么用户画像是什么样的?

徐可:这里的新中产阶层主要以可投资资产为标准来划分,不属于高净值人群 (市场上已经有私行等产品在服务他们),也不属于保障类人群(他们主要是普惠金融的客户)的客群,中国目前大约有2亿,他们都是我们的潜在客户。

事实上,这些人建立财富管理理念时遇到的问题也大致相同。都需要经历从不配置变成配置,从看不懂配置到能看懂配置,再从不相信配置到相信配置的过程。所以我们选择的合作伙伴都是最优质的金融品牌,如中国人寿、民生银行、中国银联等,这样可以让大家最低成本建立对产品和服务的信任,充分体现配置服务的安全特色。

从服务特色上来看,我们定位是健康+财富。




在中国,健康险是最近5年发展最快的保险产品品类,复合增长率保持在35%以上,总保费规模很快将超过1万亿。而健康险相对其它保险产品,是典型的“保险+服务”型产品。从新中产客群的角度,健康和财富,都是“刚需”,又都很专业,都需要很强的品牌来持续提供服务。如果有平台能提供健康和财富的一揽子解决方案,将有机会实现“客户价值创造和产业效率的巨大提升”。


节点财经:从获客的角度来看,你们如何获取这些客户并服务好他们?

徐可:获客对于大部分创业公司来说都是很难的一件事,尤其是规模性获客。

作为一家早期的科技型公司,我们在获客上遵循的总体原则是“抱大腿”,通过2B2C的商业模式,帮助合作的场景流量端和金融账户端,不断提升服务客户的效率,不会单独进行2C的获客。

在客户服务层面,我们聚焦在财富管理服务科技平台。因为钒钛后台是基于云原生的最新技术架构,在提供前台和中台服务支撑上,可以很高效地支持不同的客户服务形式,我们内部将服务分别归为工程型(为大型机构的深度定制服务),百1型(提供个性化中台服务为主,按服务量的1%收费)和百10型(提供个性化中台加前台服务,并深入参与运营,按服务量的10%收费)。目前我们的客户服务模式上,已经通过与更多的场景和金融机构形成紧密连接,逐步从后台走向中台和前台,在用户流、数据流和现金流上形成更加交叉的拓扑服务。在未来3-6个月内,目标是在百1型项目上形成稳健的服务规模拓展,并在百10型业务上,形成单点突破。

节点财经:如何解决用户信任的问题?


徐可:用户信任有两个维度,一个是2B金融机构侧,我们获取合作信任,主要依靠我们团队的经验、技术的先进;另一个是2C场景侧,解决用户信任,在钒钛没有独立成为强品牌之前,我们主要依靠跟大品牌的合作。比如中国人寿和京东合作的健康险项目,我们提供了中台的科技支撑服务,但用户不需要知道钒钛,只要需要信任跟我们合作的这些大品牌,就可以使用到最优质的健康财富服务。

节点财经:我可以将钒钛智能理解成一个中间方平台吗?一方是和大平台大品牌合作,另一方是客户,钒钛智能在中间提供用户体系和服务理念。


徐可:不完全准确,我们的终极目标是为场景端用户提供一流的财富管理服务,但最近一年很大精力在打通金融产品供应链上,只要确保产品好,可信赖,才谈得上把后续的服务做好。

通过观察行业后发现,针对新中产财富管理的供应链存在很多空白。除了BAT级别的超大场景自建金融供应链,和平安等大型金控自建生活场景外,很多的“好产品”和“好场景”之间,还没有建起一条“好通道”。所以我们计划是从健康场景切入到财富管理,目前已经跟二十几家大健康、大医疗相关的公司开展合作,他们其实非常需要品牌金融机构的健康险和理财产品。所以过去一年我们精力主要在打通供应链上。

钒钛长期聚焦的重心是支持健康和财富管理的科技平台,做智能商业的“操作系统”,而不会自己做健康和金融的全部业务。

节点财经:这些其实可以算是To B服务,你觉得你们To B的阶段要持续多久?

徐可:按照整体规划来说,包括2B和2B2C的业务,完成第一阶段至少需要3-5年时间。我们在明年合适的时候,也会尝试独立的2C服务,但整体都是为2B2C业务做配套。

节点财经:与钒钛智能合作如何收费?


徐可:我们不同的业务有不用的收费模式,整体上我们优选CPS收费(英文全称Cost Per Sales,即按销售付费)的模式,把钒钛的成功与2B客户的成功,紧密联系在一起,风险共担,收益共享。当然,也代表我们对自己服务的信心。

节点财经:现在公司成立已经两年多了,按照你们的预想两年之后是一个什么样的体量?


徐可:财富管理行业有一个简单的指标AUM ,即平台参与管理和服务的资产总规模。如果我们服务100万客户,其中10万交易型客户,为每位客户平均管理10万块钱,总管理资产规模达到100亿。两年内任何时点完成这个小目标,我们的1.0阶段就完成了。

/ 02 /

谈行业

未来财富管理市场三分天下

节点财经:请问在国内有对标的企业吗?


徐可:如果是对标新中产财富管理的话算是一个崭新的业务。就像美团、淘宝等一样,虽然借鉴了国外的一些样本,但是随着发展壮大它具有了中国独有的特色,整个体量也是前所未有的。

我觉得新中产财富管理在中国也会是这样的发展过程,现在市场才刚刚起步,但是很快头部企业就会超过你在美国看到的类似企业。而且中国人无论每个月能赚多少钱,基本上都有自己储蓄的习惯,这使得整个中产阶级中沉淀的财富数量十分巨大。对应的服务这群客户的互联网财富管理科技公司会比美国现在的对标企业价值大得多。

节点财经:创业之初除了选择保险类做切入,是否还有其他选择?


徐可:我们在“1+X”的资产配置中,选择通过健康险来切入,主要是非常看好健康险的“刚需”属性。国家医疗健康战略规划,医保的支付覆盖率会逐步降到50%左右,剩下30%会由商业健康险、医疗互助等多种方式来补充。但是现在国内补充支付的覆盖率还不到10%,未来还有20%左右的增长空间。所以这是一个万亿级别的行业,也是我们选择从健康险切入健康+财富服务的原因。

节点财经:钒钛智能所在赛道的竞争格局是怎样的?


徐可:我认为未来2亿新中产的财富管理市场会是三分天下,分别是全牌照的金融巨头、消费互联网巨头的金融服务,和产业互联网的创新金融服务。我们目前定位在产业互联网的场景金融赋能,机遇与挑战同在。目前这个赛道的参与者开始多起来,但还处在跑马圈地的早期,不同公司之间,更多是竞合关系,是新行业的共同开拓者。

节点财经:你觉得公司在未来发展过程中会遇到哪些挑战?


徐可:实话说挑战还非常大。

从商业的稳定性来说,链接企业越多越稳定,对单一客户的依赖越小才越安全。目前我们链接一个B端金融机构的供应链,需要花费几个月时间,和数百万元的建设费用;链接一个C端的产业场景,也需要花费数周的时间,和数十万的对接费用。虽然随着技术进步和经验的积累,后期时间和成本都会降低,但是想几天就完成,基本是不可能的。这就意味着我们初期的链接服务更像是一款“定制型”的产品,要根据不同合作伙伴的特点做适配。按照技术服务特定的服务周期和服务成本,我们要在前沿探索和效率提升上,持续做很多的创新,坚持“长期主义”,甘于做“苦活累活”,聚焦终极价值。

另外,这条产业互联网的场景金融化赛道内不只有创业公司,还有一些巨头企业在参与,这些都会是持续的挑战。当然,也是持续的动力。更大的竞争,才有更快的进步。

节点财经:去年公司推出了“钒钛闰土计划”,请简单介绍一下这个计划的进展?今年公司又将推出哪些新的产品类型?


徐可:闰土计划是一款农业价格险产品,主要面向新型农业经营主体,针对经营面积比较多的农民,是对于农产品的价格的保险。这个保险的底层逻辑是基于商品期货的期权,我们通过给农民提供一个价格保障,从而保证他们的收益,尽量降低天灾人祸带来的风险。

但农业险业务虽然共享钒钛的云计算平台,但前端业务目前与新中产财富管理主平台还没法直接融合,所以我们在一个独立子公司运行这块业务。

今年最新的产品都聚焦在新中产健康+财富科技平台的延伸上。十一前我们会与10多家场景合作伙伴,依托在健康险、理财产品和健康服务产品的供应链优势,联合推出“健康钱包”业务,为新中产用户提供更好的健康财富整合服务。

节点财经:你认为一家创业公司如何找到合适自己的牛人?


徐可:我比较幸运,回国工作的10年里,通过工作,共事和结识了很多优秀的人才。一起创业,跟结婚过日子一样,不但要人品好,有能力,还要秉性匹配,有充分的信任基础。作为公司一把手,为公司找到最优秀的人才,永远是最重要的事情,没有之一。钒钛目前从创业之初的2位合伙人,第二年发展到4位合伙人,今年发展到6位合伙人,在领军人才层面,我们一直遵循“人才前置”策略,人对了,到位了,事就能成。


节点财经:我们了解到您是昆仑堂商学院的首期学员,能谈一下上学的收获吗?


徐可:创业2年来,我每年都参加一个高质量的创业营,去年是联想之星CEO特训班,今年是昆仑堂体系型商学院。很荣幸能成为昆仑堂的“黄埔1期”学员。孙陶然院长,联合俞敏洪、徐井宏等多位实战派导师,将创业方法论进行“降龙十八掌”式的拆解,学教结合,非常实用。一个创业公司发展的天花板,就是创始人和创始团队的格局、修为和三观,昆仑堂的科学创业观,帮助我在通关打怪的同时,思考、复盘和精进,信解行证。

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