文 | 周天财经

周天财经 原创出品

上世纪 90 年代，咨询公司 Gartner 提出了技术成熟度曲线这一分析工具，用来帮助企业衡量新科技的媒体曝光度，辅助企业对技术使用的决策。

Gartner 通过分析大量科技成果的发展规律，总结出各种新技术从诞生到最终发展成熟需要经历五个阶段，最终划出一条类似字母 N 形状的曲线。

Gartner提出的技术成熟度曲线

随着互联网等技术的不断发展，人们发现，这一理论对于商业新物种的解释力非常出色，比如说区块链技术就在迅速升温后又大幅回落，然后其价值又再次被外界所正视。

通过这一工具我们会发现，互联网保险赛道正处在一个微妙的时点。

根据中国保险行业协会数据以及多方资料整理，在 2012 年，中国互联网保险的保费收入为 110.7 亿元人民币，到了 2015 年，保费收入蹿升至 2234 亿元人民币，三年翻了 20 倍。市场的超高速发展没有一直持续，在 2018 年，互联网保险的保费收入回落到 1889 亿元人民币，较 2017 年只有十几亿元的大盘提升。

数据来源：中国保险行业协会

收入回落的一个主要原因在于，监管政策需要逐步引导过热的新兴赛道回归到保障本身的价值上来，而行业在早期主要集中在相对单一的寿险业务上，结构更易波动，因此整体规模出现了一定程度的收缩。

而之所以说这个时间点很微妙，是因为在 2018 年，互联网保险在保险大盘的渗透率也仅为 5%，经过调整后的再一次增长是确定时间，正如技术成熟度曲线所揭示的那样，迎来「稳步爬升的光明期」。

变局即将到来，观察当前格局是应有之义，我们发现尽管保险行业环节众多，但如果以消费者视角来看，支付宝与微信这两艘巨舰，仍然是普及互联网保险、抢占用户认知的最坚实力量。

01 两条不同的路径

根据支付宝 App 内的显示数据，蚂蚁保险在去年推出的大病互助产品「相互宝」加入用户已经达到了 1.01 亿人，用一年时间做出一款破亿的保险产品（严格说是互助计划），体现了支付宝的流量爆发力，以及互联网保险得天独厚的渠道触达能力。

从险种上来看，蚂蚁保险作为第三方代理平台，通过与供给端险企的合作，业务上涵盖了健康险、意外险、财险、寿险、车险等所有主要保险种类，为用户提供了丰富的产品选择。

而腾讯微保，走了一条不一样的路。

腾讯旗下的保险平台微保在不久前发布了两周年成绩单，截至目前，微保注册用户超过 5500 万，并且为 2500 万用户提供了保险服务，人均保费超过 1000 元，投保复购率高达 40%，是目前互联网保险的头部平台。

和蚂蚁保险的「超市型」保险商城不同，微保采取的是一种严选式的产品策略，控制上线产品的数量，做精不做多。

按照微保 CEO 刘家明的说法，「微保希望用户来到之后，怎么买都不会买错」。

可能你已经注意到了，微保从 2017 年入驻微信九宫格到现在的两年，其实也刚好是互联网保险赛道处在短暂回落调整的两年，逆势进击更为不易，也让研究微保这一样本更具启示价值。

平心而论，微保的策略不但和蚂蚁保险不同，也和市面上大多数互联网保险平台都不太一样。

02 「腾讯式保险」的样本启示

对于互联网保险平台来说，其业务模式仍然没有脱离「获客 - 转化 - 留存 - 复购」的基本逻辑，而保险产品天然具有低频、非刚需、产品价值用户难以感受等属性，所以我们也看不太到保险平台像消金那样做撒网式的投放，因为转化低，成本模型算不过来账。

互联网保险平台普遍采取的办法是注重用户价值，依靠用户的推荐和社交信用背书来拓宽获客，因而像大病互助计划、以及众筹模式便成为许多保险平台的获客利器。

微保坐拥微信的十亿级社交用户资产，却并没有开展互助计划或者任何的众筹产品，「有所为有所不为」的微保，将精力放在与险企打磨产品，让那些曾经不被覆盖的人群，也能得到保障。

其实不难理解，根据微保发布的《2018 年互联网保险年度报告》，当前中国互联网保民的数量只有 2.22 亿，而微信的活跃用户则超过了 11 亿，还有数亿国人从未购买过商业保险，他们大多对保险不了解、有误解。

如果贸然地用好做的套路产品去「走捷径」，就容易透支并伤害用户的信任。而反过来说，也只有微保，有最好的机会将优质的保障带给这些「外行」的普通人。

比如说，微保和太平洋保险合作推出了市面上唯一一款猝死保额高达 100 万元的意外险「护身福」，基础版本的保费每个月只需要 5 元钱，关注的就是那些奋力打拼的上班族，一年只需要很少的钱，就能够给家庭多添置一份保障，也符合时下职场人群的实际需求。

又比如，微保联合人保和微信支付，开发了数 10 款中小商户保障计划，包括商家全面保、火灾险、商户保、店铺保等险种，已经为超过 300 万中小商户提供了资金、资产、人身等方面的安全保障。

事实上中国有超过 1 亿的所谓「市场主体」，其中大部分都是中小商户，他们分布在广袤的中国大地，在中国经济中发挥着举足轻重的作用。

这些个体小老板没有单位为其缴纳保险，普遍都缺乏保险意识，又因为生意小、没有抵押资产、审核成本高，他们在过去也一直都是金融机构最不愿意服务的一类人群。但也正因如此，他们恰恰是最需要保障的一类人群。借助微信支付一张张二维码的下沉，微保也将一份份保单带给了这些缺乏关注的老百姓。

还有一款产品相当具有代表性，微保今年联合镁信健康和泰康在线推出的「药神保·患者版」。简单来说，这个产品是行业内首个针对已患癌人群的保障计划，为的是让癌症患者减轻使用特药的负担。

保险公司最不想见到的是什么？最不想见到逆选择。

一般人买保险是防微杜渐，给可能发生的风险加一层保障，但逆选择的用户专门奔着拿理赔来买保险，主动套取赔付。

比如说在自己知道已经患病的情况下隐瞒事实，给自己买医疗保险，或者因为知道有快递退货险，所以故意买多个尺寸的衣服，到货后退掉不合适的尺码。

微保推出的药神保·患者版，通过协调各方利益，让患者也能够通过金融手段降低负担，用得起、用得上癌症特药。比如说患者可以用免息分期方式拿到特药，如果在还款过程中身故，贷款的余额将由保险公司偿还，不需要家属继续承担沉重的债务。

平心而论，做这样一款针对「逆选择」人群的产品既吃力、也不经济。因为即便产品本身的成本模型跑得通，但每一单都是确定式的服务，后续跟进会非常繁重、而且容易出现纠纷，但微保还是选择去做，并且说服了合作伙伴们一起参与进来。

因为在天平的另一端，是每一个患者生活下去的勇气和希望。

像上面提到的产品，在微保上还有很多，不难发现，和传统的险企不同，微保在打造每一款产品时，最先想到的总是如何去满足用户的真实需求，特别是那些从来没有被满足，也不在传统险企考量范围的需求。

微保CEO刘家明

在互联网行业，腾讯素以产品能力见长，而产品能力，说到底就是关注用户需求、满足用户需求的能力。这一基因，被微保继承了。

按照刘家明的说法，做善良、普惠、普世的「腾讯式保险」，为亿万用户提供保障，是微保的目标。背后体现出的，是在互联网保险的下半场，保险行业需要回归到为用户提供价值的本源上来，转换思路走正道。

03 中国保险最值得依仗的就是互联网科技

根据 Allianz Research 出具的报告，中国在 2018 年的总保费为 4167 亿欧元（约合 3.24 万亿人民币），按规模计算是目前全球第二大保险市场，但是中国的保险深度目前只有 3.6%，和世界平均水平的 5.4% 还差了 1.8 个百分点，与保险更为普及的诸多发达国家相比，差距还要更大。

同时，在保险密度（可以理解为人均保费）上中国目前仅有 295 欧元，较世界平均水平的 614 欧元差了一倍还多，作为对比，美国的保险密度高达 3412 欧元，是中国的 11.5 倍。

「大而不强」是中国保险行业的现状，但差距也同样意味着巨大的增长潜力和机会。

有意思的是，美国联邦存款保险公司前主席希拉·拜尔曾表示，中国的互联网保险创新，已经走在了美国的前面。两年时间，上亿人在微信和支付宝上购买保险也已经隐隐证明，中国保险最值得依仗的力量，就是互联网与科技。

互联网保险与传统保险的区别不在于线上与线下，而是体现在对用户体验的极度重视和对前沿技术的应用创新，是新保险对旧保险的革命。先行者仍在创新，刘家明说，微保在 2020 年不止将继续走严选路线，还会重点探索健康管理中来，提供更多的早期筛查，让用户尽早了解自己的身体状况，「希望不要八成用户发现癌症已经中晚期了」。

和三万多亿并且仍在增长的大盘相比，微保、蚂蚁保险等平台的保费收入仍然只占很小的比例。互联网保险的下半场，也将是中国保险迭代升级的一场漫长战事。

但趋势是明显的，人工智能、云计算、区块链等技术都在不断与产业实践相结合，保险科技与互联网保险的融合是大势所趋，和零售行业类似，在未来线上和线下不会是谁取代谁的关系，而是互为补充，共同构建一个完整的保险服务体系。

不管怎样，可以肯定的是，感受过新体验的用户无法回到过去。