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如何通过算账展现新品的价值

2014/11/9 16:02:00

                                           黄 静

对于供应商来说,向卖场申报新品时一个至关重要的环节,就是对新品未来销售形势的估算。对卖场采购而言,如何从这成千上万的新品中选择那些能够给卖场带来利润的新品进场,而将那些产出不佳的新品排除在外,是采购头疼的一项工作。在繁多的品类面前,采购的专业知识必定是有限的。因此,为了弥补自己的这种不足和缺陷,采购往往会在引进新品时,去人为设置一些“门坎儿”。这时,如果供应商能够通过自己对新品的了解,以及自己的专业度来打消采购对新品的顾虑,对于新品申报成功尤为重要。

那么,作为供应商,你又如何让采购相信你所要进的新品是会给卖场带来好的销量和利润的,来打消卖场采购对新品的顾虑呢?要知道,卖场可不愿意进回来一堆垃圾。因此,作为供应商,在新品进场前,要想让采购对新品树立起信心,就得通过给采购“算帐”的方式来实现。

如何帮采购“算帐”?

只要是生意人,在做出任何一项商业决定前,都会“算帐”。简单地说,“算帐”这种方式,不光能将生意的商业风险降到最低,还能够帮助自己和合作伙伴建立信心。对供应商来说,帮采购“算账”是说服采购引进新品的一种最好形式。它能够让采购直观地感受到新品能给自己带来的各种直接利益。具体说来,在供应商帮采购算帐时,应从以下几方面入手:

l 目前门店该分类的销售状况

   如果供应商能够通过在门店现有商品的分类销售现状中找到新品进入的“切入点”,就很容易说服采购。例如,某门店缺少某个品类,而该品类的确又存在一定的消费人群。从根本上讲,门店最忌“缺货”。尤其对于那些有消费需求,但却被门店采购忽略的品类。如果供应商能够找到该门店的分类的不合理之处,并通过自己新品的引进很好地弥补这个“缺口”,你的“新品”便很容易被采购接纳。同质化的自然是不要,有独特之处的,当然要进,这是最简单的选择新品的逻辑。你要做的就是拼命凸显自己的差异化。

l 门店该品类的品牌组合情况

   卖场的商品是由各种品类和品牌构成的,每种品类和品牌都贡献了相应的价值,对于同属一个品类的不同商品而言,科学的品牌组合不但能够提升消费者的满意度和购买率,也能够提升卖场的人气和口碑。因此,卖场而言十分重视同一品类的各种不同品牌的组合。卖场并不是只需要大品牌,丰富化差异化的各种品牌的组合才是他想要的,如果供应商能够从提升门店品类的品牌组合为出发点来申报引进新品,便很容易得到通过。毕竟,市场是在变化的,曾经的完整组合,可能会被新的需求打破,只要有足够的创新,市场会给你无限的空间,同样的,卖场也会看到并期待这样的空间,这就是供应商的机会。

l 该品类产品的价格区间

   价格是产品的生命线,同一品类不同商品的价格区间设计得是否科学,将直接决定消费人群的深度和广度。如果价格区间过于单一,很容易让卖场损失掉一部分顾客。因此,卖场商品价格区的设计一直是一门学问。如果供应商的新品能够弥补该卖场的价格区间的不足和空缺,其被卖场审批通过的可能性也就更大。相反,如果新品的价格区间处于卖场同类商品的饱合范围,其通过的可能性就会小些。

l 新品的卖点,与现有产品的“区隔”在哪里?

   通常说来,如果供应商引进的新品,能够填补该品类商品的产品功能。通俗地说,就是该新品与其他同类商品相比,有自己独特的“卖点”,能够与其他同类商品相“区隔”,便很容易得到卖场采购的认同。别人家美白,你也美白,别人家补水,你也补水,别人家滋润,你也滋润,那采购看重你什么呢?该有的产品都有了。所以,先把市面上的同类产品研究透,给自己提炼一个新的卖点,这是打动采购很好的一个方向。卖场只有产品百花齐放才能销售兴旺蓬勃。

l 新品进场后的资源投放计划

   通常说来,厂家在推出一款新产品时都会有一定的新品推广费用。这些费用包括了赠品、产品宣传、促销、推广等诸多方面,而这些推广费用最终都会落实到终端卖场。因此,对于卖场来说,如果接受这些新品,便意味着能够争取到更多的厂家费用资源投入。因此,如果供应商能够从新品投入的力度,以及促销方面来告诉卖场,新品能够给卖场带来哪些实惠和好处,便很容易得到卖场的认可。

以上几个方面的分析,一定要建立在数据的基础之上,通过数据的分析来分析问题,数字会讲话!在通过以上几个方面的“算帐”后,供应商便可以提炼一个完整的新品进场方案给卖场采购。这种经得起推敲的案子,让采购可以预期到新品的活力,自然会搏得卖场采购的好感。随后,你的新品进场自然也就是顺理成章了。

专家介绍

  • 黄静

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卖场后台系统设计专家  零供关系课题研究者     十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。          联系黄静  http://www.panwenfu.com  Email: marchhuangjing@yahoo.com.cn  助理电话:13720119181 赵小姐  武汉办公室:027-83968251   83968132 (传真)  上海办公室:021-52353796   52353769 (传真)  
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