电子商务

如何应对卖场的前台后台考核

2014/3/10 9:30:00

前台,后台的说法始见于国际卖场,特别是沃尔玛的传播,使得这个概念深入人心。从实际情况来看,企业和卖场对此的理解和定义是有差异的,这会影响到用这个定义去做绩效评估。为了导正理解的源头,我们从卖场内部和企业方两个角度来剖析前台,后台的有关细节,以助于我们的业务人员更好的了解卖场的行为,从而检核自身,做更好的应对。

卖场对前台、后台的划分和意义

前后台的划分对于卖场而言意义在于对卖场的获利来源做了区分,可以反映出卖场的综合利润中,来自直接销售行为和非销售行为的贡献度,以利于卖场做经营策略调整:是要增加商品利润还是增加费用收益,从而会选择不同的方法和动作来指导自己的经营行为,以让自己的利益最大化。卖场内部的前台和后台分别指的什么呢?

卖场的前台:

是指的跟商品价格和销售毛利有关的利润来源,如:

?      商品毛利:即进价和售价的差异,如:进价10块,卖12块,单品毛利就是2块;

?      损耗补偿:损耗补偿的金额会直接计入商品毛利,如:卖场盘点亏了1000块,如果厂家补损耗500元,则卖场就少亏了500元,相当于多赚500元了,也就等于增加了500块的毛利;

?      免费商品:在金额一定的前提下,免费商品会增加商品个数,降低单个商品的成本,售价不变的话,就会增加单品毛利。如:卖场用100元买回了20A商品,则A商品的进价为100/ 20=5/个;如果卖场从厂家那里要了10个免费商品进来,则A商品的数量为20 10=30,但卖场还是只付出了100块,所以,单品成本就变成了100/ 30=3.33/个,则每个商品就多赚了1.67元的毛利。

卖场的后台

泛指其他跟买卖合作关系有关,但跟销售行为本身无直接关联的收益来源总和。重点指的来自采购途径的其他收益,包括:

?      合同收益:含有条件、无条件等各种返利;各种固定费用;

?      促销员管理费:特指跟采购签订的促销员协议产生的费用,门店的临促费用很多时候不入系统,故难以确认;

?      各类罚款:缺货罚款、质量罚款、违规罚款等;

?      商品促销费用:包含海报费用、陈列费用、活动费用等;

?      促销服务费:进场、条码、新品、店庆、门店整改等改头换面的费用;

另外,还有算卖场收益,但不算采购效益的来源,如:

?      财务收益:因为有账期,就会占压企业货款而产生银行利息收益,通常采购不会承认,但事实是存在的,一般水平为年度生意额的0.5%

?      物流费用:如果物流费用是签在主合同里的,就算采购的收益,如果是单独的物流合同,则不算。卖场大仓运作成本一般为1-2个点,如果从厂家那里多收了,就算赚了。

要说明的是,即使是收到的具体费用,卖场最终核算的时候还是会根据未税的销售额来折算成点数,固定值是不客观的,只有用百分比(%)才能准确的衡量获利水平。

厂家如何面对和控制前后台

了解了卖场对于前后台的一些操作细节后,我们再来看企业内部该如何应对。因为卖场采购经常会质问厂家:你的前台毛利为什么这么低啊?为什么下降了啊?后台贡献不足啊?谁家比你多~~~~~~~~这个时候,我们厂家要做的就是在了解卖场的规则之下,给出合乎他们逻辑的说辞(企业一定要根据卖场的规则来制定自己的应对策略,不然,就变成了自说自话,因为采购不会改变卖场的思维来适应你的逻辑),不能被他们问倒,更不能被他们忽悠到。  

关于前台毛利方面

既然卖场的前台是跟商品价格和销售毛利有关的,那为了应对卖场的质问,我们要做的就是稳定价格体系,稳住零售市场,不要出现太大的波幅和异常情况。通常情况下,厂家对零售价格是没有很大控制力的,卖场会根据市场情况和自己的毛利标准来制定零售价,并进行动态管理。厂家能做的就是稳住自己的供价体系,如果供价体系乱了,零售体系一定会乱,那各个卖场的毛利水平会出现各种差异,被质问就难免了。许多厂商在这个方面吃了闷亏,苦不堪言。如果在卖场里前台毛利出了问题,根源在于价格体系出了问题

企业该如何看待“后台”问题

简单的说,如果卖场检讨你对他的后台毛利贡献,你就按照卖场的后台计算模式,算给他看嘛,通常都不会低的。我们今天要说的“后台”就是企业对卖场的后台贡献,其实准确的应该称之为企业的操作成本,卖场从你这里刮走的利润就是你的成本,因为他刮多了,你就赚少了。厂家在核算自己的卖场成本时,一方面要注意供应价的控制,因为这个关系前台水平,且跟市场平均水平是密切相关的,另一方面就是要计算自己为了推进销售而在卖场产生、投入的费用,结合卖场的后台定义,企业对卖场的后台贡献(也可以称为企业在卖场里的后台成本)可以分为两部分: 合同内投入 合同外投入,大体来说可以这么计算:

企业的后台成本=

l       合同内投入(合同里所有跟费用额、点数有关的条款都要折算)

l       合同外投入(促销费用 服务费 导购员费用 门店费用 物流费用 各类罚款 其他)

所有的费用金额值要跟卖场的未税进货额换算成百分比点数(%),这样才能形成客观的费销比。你才会真正知道自己对卖场的利润贡献是高了还是低了,防止他忽悠你。通常企业会根据自身的利润空间和卖场的市场地位,预设后台投入。其实不管是合同内投入还是合同外的投入,这些都是可以谈的,但不同的企业因为对卖场的了解和操盘能力的强弱不同,在卖场的投入方面的确存在很多差异,这就会导致企业获利能力的差异,这个就是我们一直在强调的要了解卖场,提升专业,建立KA体系的意义所在。


专家介绍

  • 黄静

    总访问量:6009
    全部文章:80
卖场后台系统设计专家  零供关系课题研究者     十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。          联系黄静  http://www.panwenfu.com  Email: marchhuangjing@yahoo.com.cn  助理电话:13720119181 赵小姐  武汉办公室:027-83968251   83968132 (传真)  上海办公室:021-52353796   52353769 (传真)  
  • 合作伙伴

  • 官方微信
    官方微信

    新浪微博
    邮件订阅
    第一时间获取最新行业数据、研究成果、产业报告、活动峰会等信息。
     关于艾瑞| 业务体系| 加入艾瑞| 服务声明| 信息反馈| 联系我们| 广告赞助| 友情链接

Copyright© 沪公网安备 31010402000581号沪ICP备15021772号-10

扫一扫,或长按识别二维码

关注艾瑞网官方微信公众号